Я не могу не продавать. Мне слишком это нравится. Нравится процесс, общение с покупателем, преодоление возражений. Но обязательно должен нравится и продукт. Вы должны любить то, что продаете. И если Вам не нравится машина, которую Вы покупаете для перепродажи, то игра не стоит свеч.
Нужно получать удовольствие от покупки, подготовки и продажи автомобиля.
В конце прошлой статьи я упомянул о покупке и перепродаже Логана и Матиза. А теперь более подробно что да как на примере Логана.
Renault Logan.
Тот автомобиль, который плотно ассоциируется с перекупом. Не так плотно, как с таксистом, но тем не менее. Скажу сразу, это машина не самая простая для перепродажи. Да и для продажи в принципе. Слишком много других вариантов. Но на рынке в основном представлены всего два типа автомобилей - либо из под такси (в любой ценовой категории) либо из частных рук (с дорогим ценником). Раньше эта машина ценилась за свою надежность, за неубиваемость. Машина, которая так легко вошла в нашу повседневную жизнь.
Сейчас этот автомобиль ценится, в основном, за свои старые заслуги. Найти живой аппарат на грани фантастики. И все те рассказы, как купили идеальную машину "из-под дедушки" (как я ненавижу эту фразу, она вызывает отвращение) в основном пропитаны долей лукавства. Не бывает ничего в мире идеального, остальные случаи идут в порядке исключения.
Я не планировал покупать именно Логан, но тем не менее рассматривал к покупке. Этот вариант выскочил в поиске совершенно случайно. У меня стояли маячки на Авито на двух владельцев, и Логан не попадал, так как собственников три. До него я посмотрел штук шесть автомобилей, и ни одну модель не стал смотреть дольше пяти минут. Просто дрова. Гнилые, неухоженные дрова.
А потом глянул его, в области за 80 км от родного города. В той же ценовой категории, того же года. Свежепокрашен, красивый серый цвет, 2006 год, 1.6/87 л.с. С кондиционером, музыкой и фаркопом. На литых дисках. Посмотрел, меня прокатили. Вроде нормально. Загрузил платную проверку Автотеки, проверил на штрафы - все чисто. Дальше начался процесс торга и вообще выяснения всех обстоятельств. Цена стояла 200 тысяч (верхняя граница рынка). ПТС оригинал, кстати.
Видя, что машиной я заинтересовался всерьез, покупатель отказывался снижать цену. Легенда моя была проста - женщина моя получила права, нужна машина чтобы поучиться. Она хочет Приору, а я не хочу российский автопром. Вот и приехал Логана глянуть в качестве компромисса. Продавца ответ вполне устроил, но снижать цену он отказывался до последнего. Сам же я приехал на BMW трешке, которой полтора года. В-принципе, не надо ездить на дорогих машинах за другой машиной. Вот честно. У продавца сразу срабатывает алгоритм "дорогая машина - при бабле - ценник не важен - все равно купит". Алгоритм неверный, но продавцы думают именно так.
Начали с продавцом более конкретно говорить о цене, я предлагал 140, он твердо держал цену на 200 тысячах. Не бойтесь обидеть продавца своим ценником, предлагайте мало. Если начнет возмущаться, всегда отвечайте "На рынке два дурака - один покупает, а один продает". И улыбайтесь. Черт возьми, улыбайтесь. Любой конфликт можно погасить улыбкой и дружеским расположением к себе. Всегда после фразы про "двух дураков" все продавцы расслабляются и начинают общаться. Это игра, и каждый хочет принять в ней участие.
Поняв, что цену он не снижает, начал спрашивать про дополнительные плюшки. И тут выяснилось, что с машиной он отдаст дополнительные литые диски на новой зимней резине Nokian, дополнительно комплект летней резины на штампах и прицеп. Я не знаю, что у него было в голове, но об этом можно было сообщить сразу. Прицеп он оценил в 30 тысяч (стоял на заднем дворе, то еще ржавое корыто), но мне он не нужен. Сам же продавец безуспешно продавал его на Авито. Да и 2 комплекта резины тоже не нужны. И он их тоже безуспешно продавал на Авито с конским ценником.
В итоге, после долгих пререканий финальная цена была предложена 190 тысяч. Много. Я пожал ему руку, поблагодарил за уделенное время и уехал. Хоть и время было позднее, в деревне я задержался еще на полчаса. Часто бывает так, что продавец думает что все схвачено, а потом у него не покупают и спустя время (обычно около 20 минут) он перезванивает с более выгодным предложением. Я и сам по началу так делал, когда работал в автосалоне. Звонил вдогонку. Дурацкая привычка. Не надо ее применять. Если приняли позу, приняли модель поведения, то следуйте ей до конца.
Так вот, продавец перезвонил и предложил 150. Без двух дополнительных комплектов резины, без прицепа. Я сказал ок, привез ему небольшой задаток, а утром забрал автомобиль. Думаю, что когда он пришел домой "ни с чем" его отругала жена за упущенную продажу и он как миленький передумал.
Далее начался процесс финальной подготовки. В принципе, выстави я такую машину за 155-160 тысяч, ее бы забрали тем же днем, те же самые перекупы. Быстро и моментально. Но для меня собственная репутация важнее, поэтому нужно было устранить косяки.
1. Спидометр не работал, купил с разбора другой, поехал к мотористу и попросил скрутить показания до тех что были при покупке.
2. На том же разборе купил рычаги и суппорта. Старым пришел "Ханты-Мансийск". Там же все и поменял.
3. Не было домкрата, баллонного ключа, запасного колеса. Купил с рук и положил в багажник.
4. Далее была замена лобового стекла (старое с огромной трещиной). Всегда меняйте лобовуху, в любом случае покупатель придерется. И по фиг что неродное, главное что целое. Лобовое стекло придаст ценности вашему товару и снизит поводы для торга. Никогда не понимал перекупщиков, которые на эту элементарную получасовую процедуру жлобятся денег.
5. Там же попросил ободрать тонировку. Чем старше машина, тем сильнее тонировка ее старит. Заметил, хочешь освежить внешний вид автомобиля - растонируй, не поленись.
6. Химчистка салона. Покупатели берут автомобиль в основном за внешнее состояние, техническое чаще всего отходит на второй план. Для покупателя, пусть на машине будет хоть миллион километров пробега, она является "новой", а не "б/у". Поэтому отчищайте салон. Покупателю должно быть приятно в нее сесть.
7. Сделал полноценное ТО, заправил кондиционер, прошел техосмотр на официальной станции (никаких диагностических карт через интернет).
Думаю, многие посчитали что эта процедура "притянута за уши". Не совсем. Судите сами - мой будущий покупатель реальный человек, не перекуп, перекупщика моя цена явно не заинтересует. Скорее всего мужчина за 40, которому нужен автомобиль. А если этот автомобиль останется только застраховать и поставить на учет, то для него это будет двойным плюсом. Мужчина за 40 это оценит, пацан 20 лет вряд ли, девушка тоже вряд ли.
Далее выставление на продажу. Сейчас я Вам напишу список по пунктам, как рассказывать про автомобиль в объявлении. Избегайте фраз, которые, собака, используют все - "не бит не крашен", "ездила девушка", "звонить понимающим", "все вопросы по телефону", "перекупщиков просьба не беспокоить". Описание должно быть подробное.
1. Что за автомобиль, в каком состоянии с каким преимуществом.
Не пишите "в продаже" или "продаю". Можно начать текст объявления "Вашему вниманию" или просто "Автомобиль". Далее следует марка/модель и годы выпуска, потом в каком состоянии автомобиль. Состояний бывает 3 вида - отличное, хорошее, среднее. Даже если бричка максимально убита надо писать среднее. Если состояние у автомобиля как раз "среднее", то необходимо указать "хорошее", а "хорошее" состояние назвать "идеальным". Напишите как есть - машина труп - никто никогда не приедет.
Сейчас объясню. Покупатель, который приедет смотреть Ваш автомобиль, заведомо будет думать что не все так гладко, как в описании. И моментально будет отбавлять бал. Поэтому "хорошее" состояние назовет "средним", а на "среднее" скажет "мертвый". И этот потерянный бал лучше изначально прибавить.
Преимущество. Оно может быть любым. Как вариант - "оригинальный ПТС", "2 владельца", "без окрашенных элементов", "единственная в стране"... Вариантов может быть много.
Это сразу добавит ценности Вашему объявлению и покупатель не просто просмотрит фото, а прочитает текст, объявление отложится в его памяти.
И не врите. Если Вы напишите что 2 владельца, а их окажется 4 - доверие потеряно. В продажах доверие нужно, чтобы построить связь "продавец-покупатель".
2. Техническое состояние и состояние кузова.
Состояние двигателя, коробки передач, ходовой части, состояние электрики и салона.
Если что-то делали, то обязательно напишите. Если салон химчистили, то отметьте. Если коробка не выбивает, то надо это описать. Не врите. Лучше умолчите какой-то момент, чем изначально скажете что "ок", а на самом деле "не ок". Если пороги не гнилые - отметьте, зазоры ровные - отметьте, красить не надо - отметьте. И если оцинкован, то тоже скажите. И про комплектацию расскажите - кондиционер, усилитель, магнитола и далее по списку.
3. Дополнительное оборудование.
Тут все просто - зимняя резина, сигнализация с автозапуском, фаркоп. Накидывайте преимущества. Повышайте ценность.
4. Недостатки и оправдание недостатков.
Как бы там ни было, на любом автомобиле найдется куча причин, чтобы снизить цену. Лучше о них предупредить заранее, чтобы покупатели не ходили и не тыкали носом. И желательно сразу найти оправдание этим недостаткам.
Как пример: "задней бампер с царапинами, но зато кузов в родной краске", "капот в сколах, но за столько лет неудивительно".
Покупатель должен иметь максимальное преставление о покупаемом автомобиле до момента осмотра.
5. Собственные ощущения от автомобиля.
Необязательная часть объявления. Можно рассказать о качестве отделочных материалов, можно о управляемости или возможности парковаться в любом месте.
6. Юридическая составляющая вопроса.
Документы, проверки, отсутствие штрафов, юридическая чистота автомобиля.
7. Эпилог.
Подведите краткий итог своему объявлению, упомяните, при желании, торг.
Отфоткайте автомобиль со всех сторон. Кузов должен быть чистым, колеса начернены. Фото днем, никаких фотографий в дождь. Не нужно много однотипных фотографий, и не забудьте сфотографировать салон.
Не надо для фона использовать гаражи из кооператива, не надо мокрую машину фотографировать на мойке, это все не то. Лучше потратить 15 минут времени и доехать до любого приличного чистого места, будь то парковка около дома или стоянка автомобилей с видом на лес. И не фотографируйте мокрые машины, это Ваш товар, найдите в себе силы вытереть их тряпочкой.
И да, когда показываете машину покупателю, показывайте ее только чистой как внутри так и снаружи.
Двигатель мыть не надо, вот это вызовет подозрения. Если течей нет, то оставьте грязным и покупателя тыкните носом - "движок не мыл, течей, как видишь, нет, свежих следов рук тоже".
Когда я покупаю автомобиль, то всегда спрашиваю, на какой еще площадке он его продавал. Сейчас все продажи идут на Авито и Авто.ру.
А учитывая то что почти все продавцы жлобы, а объявления платные, то размещается только на одной площадке. Но там есть история размещения объявлений. Фигня платная, но если продавец часто жлобится, то покупатель готов раскошелиться на 150 рублей и узнать, что да как. Поэтому мой совет - при покупке автомобиля эту опцию использовать, чтобы не противоречить предыдущему объявлению. И если машина, например, размещалась на Авито, а на Авто.ру нет, то стоит разместить только там, где ее не было раньше. По моему личному опыту эти две площадки равнопродающие.
Итак, Логан был отфотографирован и выставлен за 199 000 рублей на Авто.ру. Как площадка продажи Авто.ру мне нравится больше, с нее почти всегда звонят, а на Авито часто разные бестолочи написывают в личные сообщения, а толку от этого ноль.
Когда Вы продаете автомобиль, будьте готовы, что в первый день и первому покупателю машина не уйдет. Это, конечно, мечта каждого, но такие ситуации скорее исключение.
Вначале всегда звонят другие перекупы. Обычные покупатели, чаще всего, ленивые пташки, которые сначала посмотрят тысячу раз объявление, потом добавят в избранное, потом скинут всем своим друзьям и коллегам, потом получат одобрение, потом посмотрят другие объявления, потом скинут их друзьям и знакомым, потом подумают, потом переспят ночь, и только потом решатся. Если объявление находится в статусе неактивно, то скажут "значит не моя" и снова примутся за поиск, круг будет запущен заново. Это и объясняет, почему часто хорошие тачки оказываются у перекупов.
Так что готовьтесь к однотипным звонкам. В какой-то момент вы научитесь фильтровать покупателя и перекупа. Разница простая - перекупщика интересует цена отдачи, а покупателя интересует техническое состояние.
Так было и с Логаном. Первые 2 дня штук 10 звонков от перекупщиков, и одно и то же - "за 100 заберу", "ключ в ключ на приору", "а че за скок отдашь" и так далее.
Потом было затишье на 4 дня. Я был к этому готов, так как продавал машину ближе к верхней границе ценовой категории. Но вообще машина не должна висеть долго в продаже, Логан уехал за 6 дней - это много. В идеале 3-4 дня.
А после в субботу с утра позвонил мужик с приятным голосом. В отличии от перекупщиков вежливо поздоровался, мне было очень приятно с ним пообщаться. Тут момент такой - всегда уделяйте время покупателю. И по телефону и вживую, лучше вообще не пообщаться, чем наспех 2 минуты. Если не можете разговаривать, то запишите номер и перезвоните, а если разговариваете, то полноценно. Проявляйте уважение к покупателю. К сожалению 90% перекупов не проявляют никакого уважения к человеку, который продает автомобиль, и к человеку, который покупает. Вы должны выделяться на их фоне, чтобы выиграть конкуренцию.
Так вот, с мужчиной по телефону мы пообщались 20 минут, я ему все подробно рассказал. Придерживался простой легенды, почти такую же что использовал при покупке Логана - покупал машину своей девушке, она только получила права. Купил, подготовил, сделал, подарил, все как для себя делал - а ей не понравилось. Не хочет на седане ездить. Поэтому буду хэтчбек покупать. Покупатель кивнул, подробно осмотрел автомобиль, мы прокатились. На подъемнике не поднимал, прибором краску не мерил.
Он предложил 190, я настаивал на 194, в итоге сошлись на сумме в 193 тысячи рублей. Расчет был на месте, он довольный уехал. Заработка вышло 18 тысяч, немного. С момента начала поиска автомобиля для перепродажи и до момента расчета прошло 12 дней. Можно было бы и заработать больше, а может и нет. Кто знает.
Что скажу в итоге: хороших машин все меньше и меньше.Вы можете с равным успехом купить хороший автомобиль у перекупа и хреновый от владельца, и наоборот. Истина где-то посередине.
Про Матиз в следующий раз.
