Когда на переговорах другая сторона заявляет мне что-то в духе «Давайте решим все так, чтобы всем было хорошо!» я сразу готовлюсь к тому, что меня собираются где-то обмануть.
Где в идеальном мире наверняка есть такие ситуации, где две стороны переговоров договариваются так, что всем становится еще лучше, чем было до начала переговоров.
В реальном так не получается. У меня, по крайней мере.
Стратегия «Выигрыш – выигрыш» популярная тема уже почти сорок лет. Впервые разобрали эту стратегию автор книги «Переговоры без поражения». Я ее прочел в 1999 году, в самом начале риэлторского пути. И она меня впечатлила. На бумаге все выглядело разумно и прекрасно.
Но не работало в жизни. «Просто нет у меня достаточного опыта» - подумал я и продолжал искать win-win результаты в переговорах. Пока один из клиентов, топ менеджер, однажды не отвел меня в сторонку и не сказал:
«Переговоры – это бой. Его надо выиграть. Но выиграть так, чтобы победить во всей войне»
С тех пор переговоры для меня – это бой с учетом выигрыша всей войны.
Окончательно я попрощался с подходом «Выигрыш - выигрыш» после прочтение книги «Сначала скажите «Нет».
Это одна из пяти книг по продажам и переговорам, которую я перечитываю каждый и каждый раз нахожу в ней что-то новое.
Сама книга – полное опровержение эффективности метода win-win в переговорах по косточкам разбирает все недостатки метода
В этом посте лишь несколько цитат с моими комментариями
Я сделал это намеренно, чтобы подчеркнуть свое глубокое несогласие с моделью «выиграть-выиграть», которая подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами.
Иногда очень хочется завершить переговоры как можно быстрее. Причины могут быть разными, но итог будет один – быстро завершая переговоры и «не обижая» при этом другую сторону, можно только в одном случае – не получив максимум для себя
Скажите на милость, чего ради идти на компромисс еще до того, как действительно возникнет такая необходимость? Иногда вы идете на компромисс, и это прекрасно, но чаще — не идете, и это лучше
Уступка за уступку. Обмен неравнозначными уступками. Все это дает в переговорах получать куда
лучшие условия, чем если сразу просто взять и уступить в чем-то другой стороне.
Подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму.
Именно поэтому, если человек эмоционально вовлечен в переговоры, рядом с ним нужен тот, что будет вовремя «одергивать» того, кто так сильно переживает за исход.
Наилучшее «да» на переговорах достигается с помощью «нет».
100% так. Главное – не перегнуть с количеством «нет» Помните – важное выиграть бои так, чтобы выиграть всю войну
Говорите «нет», поощряйте «нет», выслушивайте «нет». Все это — мощные инструменты для любого хорошо подготовленного участника переговоров.
Я люблю «Нет» на переговорах. Если другая сторона без возражений (или слабо сопротивляясь) и быстро соглашается на наши условия, закрадывается подозрение, что что-то не так. С квартирой ли, с документами, с ситуацией ли по сделке. И тут надо уже выходить из переговоров.
Классическая дилемма подхода «выиграть-выиграть» такова: сколько денег я должен оставить за этим столом, чтобы поддержать отношения?
Почти всегда правда. «Я боюсь расстроить продавца такой ценой, поэтому давайте не будем ее предлагать. Я не хочу потерять квартиру и этого собственника».
Все, можно даже никуда не идти. Когда кто-то боится не получить желаемое на переговорах или испортить отношения с другой стороной – надо зафиксировать недополученную прибыль и неполученные преференции по сделке и двигаться дальше. Если будет куда.
Хотите научиться переговорам так, чтобы выигрывать и не потерять при этому всю сделку – прочтите книга Джима Кемпа «Сначала скажите «Нет!»
