Успешный бизнес предполагает не только создание качественного продукта, но и умение выгодно его продать, что невозможно сделать без переговоров с покупателями. Именно на этом пути у начинающих предпринимателей возникают сложности: перечитав уйму литературы по маркетингу, посетив не один бизнес-тренинг, они продолжают допускать ошибки, которые стоят им миллионов.
6 ошибок в переговорах с деловыми партнерами, которые понижают вашу эффективность!
Вы диктуете слишком жесткие условия, вызывая сопротивление
Одно дело, если на вашей стороне сила и власть, вы легко можете надавить на нужные административные или финансовые рычаги, чтобы повлиять на решение партнеров. Другое дело, когда вы представляете интересы небольшой фирмы, которая во многом зависит от других. Зачем провоцировать союзников на конфликт, шантажировать, запугивать, не давать никаких уступок? Так вы настроите потенциальных партнеров против себя, заставите их усиленно сопротивляться, искать поддержку у третьих лиц. Это не только не приведет к успеху, но и создаст массу проблем, как и не самую хорошую репутацию. Даже если преимущества на вашей стороне, будьте предельно вежливы, внимательны и уступчивы в мелочах – это расположит людей пойти вам навстречу, сэкономив время и нервы.
Вы придерживаетесь одной единственной тактики и не хотите оглядеться по сторонам
В переговорах важна гибкость, умение наблюдать и учитывать интересы всех. Одна из главных ошибок управленцев – зацикленность на первоначальной идее, нежелание искать другие варианты решения проблемы, иные возможности для выхода из кризиса. Но ведь один и тот же результат можно получить разными путями – напрямую, в обход, с привлечением левых союзников. Вам не обязательно во всем придерживаться плана, если условия меняются. Сосредоточьтесь на конечной цели, а каким образом вы к ней придете - дело десятое.
Вы заставляете команду демонстрировать единодушие по всем вопросам
Думаете, «командный дух» улучшит ваши шансы на получение выгодного контракта? Как бы не так. В переговорах важно, чтобы представители вашей компании соблюдали ее интересы, боролись за один результат, но по поводу позиций и предложений – взгляды могут и должны отличаться. Это как игра в плохого и хорошего полицейского, когда условия контракта устраивают лидера, но не устраивают его юриста. И тут между ними начинается оживленный спор, один на стороне поставщика, другой требует пересмотреть договор или обратить внимание на конкурентов, условия которых выгодно отличаются. Противоположная сторона в такой ситуации чувствует уязвимость и, возможно, предложит какие-то бонусы или уступки, которые убедят компаньона решиться на сделку. Главное, не переигрывать, чтобы сомнения в вашей команде выглядели правдоподобно.
Вы не уделяете внимание деталям, отсекая все «лишнее»
Мы вас удивим, но второстепенные мелочи важны, если вы хотите прощупать партнера, привести правильные аргументы и удержать его интерес. Как знать, что вы упускаете, отсекая лишнее? Ведь то, что для вас не ценно, в реальности может быть значимым для другой стороны, задевать человека эмоционально, а значит, помочь вам найти к нему подход, установить доверительную атмосферу, выбить более выгодные условия. Так что не концентрируйтесь только на ключевых компонентах сделки, копайте глубже. Оценивайте всю обстановку целиком, позвольте партнеру говорить о том, что для него действительно важно. Только располагая всей информацией, вам удастся заключить выгодный контракт!
Вы пришли за победой и не готовы ничем пожертвовать
После успешных переговоров нет победителей и проигравших, довольными должны остаться все участники сделки. Как прийти к такому результату? Отказаться от агрессивных методов ведения диалога и сосредоточиться на том, чтобы все остались в плюсе. Это избавит вас от негатива, сплетен, вставления палок в колеса, поможет получить новые связи и поддержку. Самая эффективная стратегия – не бояться уступать по непринципиальным для вас вопросам и жестко отстаивать главную линию интересов. Это и называется компромиссом.
Вы слишком «очеловечиваете» отношения с бизнес-партнерами
Бизнес есть бизнес, здесь всегда нужно быть начеку, как бы с вами ни кокетничали, в какой бы верности ни клялись. Даже если партнер – друг детства, кровный родственник или просто человек высоких моральных принципов, не доверяйте ему слишком сильно, не ведитесь на его панибратство, цель которого – усыпить вашу бдительность. Особенно если с другой стороны пытаются выбить себе лучшие условия при помощи хитрых манипуляций. Стойте на страже собственных интересов, не питайте иллюзий по поводу «высоких отношений». Поймите, если откажитесь от выгоды, другая сторона своего не упустит. Это деловой мир, здесь нет места красивым жестам, а деньги не пахнут…
#ошибки в бизнесе #деловые переговоры #
