Всем доброго дня! Рада, что читаете мой дзен-канал. Меня зовут Алла Вертьянова, я 12 лет проработала в зооторговле и сегодня хочу поделиться очередным "секретом" относительно работы зоомагазинов. Речь пойдет о продаже Вискаса и Китекета - недорогих и очень популярных кормов для кошек.
В двух из шести зоомагах, где я работала, хозяева вообще не сотрудничали с представителями компании Марс, то есть попросту отказались от реализации Вискаса и Китекета в своих магазинах.
В остальных зоомагах эти корма были, но стояли они в конце торгового зала, чтобы по дороге к ним посетители сначала прошли мимо полок с десятками других кормов. Это делалось потому, что очень многие люди не знают что вообще есть другие корма кроме рекламируемых по телевизору, а зоомагазину нужно, чтобы люди про них узнали и заинтересовались.
Вискас и китекет - очень-очень популярные, активно покупаемые корма. Казалось бы, отчего тогда не делать акцент на их продаже, раз их так охотно берут? Сразу скажу, что не стану сейчас углубляться в составы этих кормов, и не стану высказывать о них личное мнение. Причины, по которым зоомагазинам невыгодно продавать эти корма, лежат в иной плоскости.
Наценка и конечная стоимость: не все корма одинаково выгодно продавать
Компанию Марс представляют региональные поставщики. У них не просто фиксированная цена, а еще и регламент на конечную стоимость корма в магазине. То есть хозяин магазина не сможет сделать более комфортную для себя наценку, скажем, процентов на 20-40-60, как это можно сделать с другими кормами.
В итоге на Вискас и Китекет наценка в зоомагазине составляет всего несколько процентов, где-то 3-5-7 примерно. Да и не сделать наценку больше - этот корм повсюду, люди видят цены в других магазинах и купят там, где дешевле.
А это значит, что:
Например, вискас стоит 120 рублей за пачку, и какой-нибудь другой рядом с ним стоящий корм тоже стоит 120 рублей за пачку. Но если вычесть закупочную стоимость, то выгода от продажи пачки Вискаса выйдет рублей на 15, а от продажи другого корма - рублей 40-50. Конечно же выгоднее продать тот другой корм!
А в перспективе это значит вот что:
👉 Если люди раз за разом приходят в зоомагазин исключительно за Вискасом и Китекетом, то выручка планомерно снижается. Другие корма в это время просто занимают торговую площадь, лежат на полках до истечения срока, а затем идут магазину в убыток.
Покупатель Вискаса и Китекета не становится постоянным покупателем зоомагазина
Эти корма можно купить в любом продмаге, так что человеку нет никакого смысла идти за ним в зоомагазин. Сегодня он зашел в зоомаг потому что ему было по пути, а завтра не задет - купит в гастрономе рядом с домом.
Для зоомага это плохо, особенно если это маленький магазин, который делает основную выручку на постоянных покупателях. Другое дело, когда человек покупает корм, который продается только в зоомагазине - вот тогда ему придется идти за ним туда.
Еще лучше, когда это такой отличный редкий корм, который продается именно в этом конкретном зоомагазине и нигде больше в городе его нет (есть и такие корма, обычно это самые высококачественные профессиональные варианты). Вот потому сейчас появляются небольшие зооточки по продаже кормов какой-либо конкретной фирмы. В мире маркетинга это называет "отстройка от конкурентов". В ситуации жесткой конкуренции порой это спасает.
Статус зоомагазина - это тоже важно
👉 Китикет и Вискас - это корма масс-маркета, по составу это эконом-класс. Профессиональные качественные зоокорма не продаются в продуктовых гипермаркетах - так повелось, отчасти это вопрос статуса.
Для наглядности, можно сравнить Китекет и Вискас с любыми другими товарами "для новичков и любителей".
В продуктовом гипермаркете можно запросто наткнуться на хлипкую китайскую дрель "ноунейм", тогда как "Фестул" можно найти только в специализированном центре, в сертифицированном магазине у официального дилера. Профессиональный шампунь для парикмахеров тоже не появится на полке среди Палмолива и Чистой линии. Это другой уровень.
Чтобы продавать дорогой качественный товар нужно соответствовать высоким требованием даже в плане подготовки консультантов. Вот точно так же и с кормами. Корма высоких категорий не реализуются в гипермаркетах, где можно не глядя взять с полки "что-нибудь для кота" по дороге к кассе.
Чтобы продавать Вискас и Китекет вообще не нужны консультанты. В зоомагазине все совсем иначе.
👉 Задачей консультанта в зоомаге является не просто продажа, а грамотное консультирование покупателя на предмет кормов вообще, помощь в выборе лучшего варианта среди сотен фирм и брендов, чтобы человек и его питомец были довольны. Это залог успешной работы магазина.
Поэтому, если человек заходя в магазин спрашивает, есть ли Вискас/Китекет, можно вежливо объяснить что есть много других отличных кормов, о которых он вероятно пока просто не знает. И это правда! Сотни отличных кормов, увы, остаются в тени разрекламированных, потому что их производители не вкладывают денег в рекламу.
Ну и напоследок еще одна "тайна"
🤷♀️ Некоторое покупатели думают, что Вискас в зоомагазине чем-то отличается от Вискаса в продуктовом гипермаркете. Якобы в зоомагазине этот корм чем-то лучше. Нет, одинаковый. Его даже развозят одни и те же водители на одних и тех же машинах.
#зз про работу
