Время чтения 4 мин
Сегодня расскажу про 4 фишки для внедрения системы мотивации, чтобы избежать саботажа и увеличить выручку
Читайте до конца и узнаете:
– Чем подстегнуть менеджера к работе;
– Когда менять систему мотивации;
– Зачем менеджеру знать как получать деньги.
Правильно разработанная, но криво внедренная система мотивации — является системой демотивации
Какие есть фишки:
1. Менеджер должен быть голодным.
В нишах с коротким циклом сделки (не месяц, не два),несколько часов или пару дней, когда сделки регулярные — зарплату стоит выплачивать еженедельно.
Это подстегивает и активирует сотрудников.
Экс глава «Автоваз» Бу Андерссон в одном интервью сказал: если Европейцу ставишь задачу на неделю — он делает за неделю с хорошим результатом. Русский человек 6 дней отдыхает, а в последний день делает всё.
Русскому человеку нужно ставить задачу на один день
В нашем менталитете заложено работать под конец: писать диплом, выполнять план в последнюю неделю, выплачивать зарплату после фразы «если не заплатишь, я увольняюсь».Менеджеры работают по той же психологии и мыслят в следующей парадигме: «начало месяца, в конце пойдет крупный клиент, сейчас отдохну, потом дожму».
В итоге, в начале месяца выручка маленькая, а к концу «бабах» и выстрелила. Или нет. Тогда в конце месяца Вы получаете «шиш с маслом», а не выручку.
Когда Вы платите зарплату еженедельно, по пятницам, к примеру — менеджеры ловят состояние активации не в конце месяца, а каждый четверг-пятницу.Выручка будет равномернее и сотрудники как локомотив побегут вперед выполнять план продаж.
Мы проверили это 55 проектах, протестируйте и вы
Эта фишка не подходит для ниш с большим циклом сделки. Первые недели менеджер получит только оклад, а потом «бац» и перевыполнит план, в 400 раз.
Чтобы система работала, Вы высчитываете мотивацию в рамках месяца и разбиваете ее на неделю. То есть, делите на 4.
У Вас получится:
– окладная часть в неделю;
– бонусы;
– проценты;
– KPI и пр.
Об этом прочитайте нашу статью Так сколько платить продажнику? Расчет материальной мотивации.
Люди скажут, что когда получают зарплату раз в неделю,они ее потратят, потом без денег сидят. Это и хорошо…
Чем больше менеджер тратит денег, тем больше старается заработать.И чем больше у него кредитов, тем лучше.
Самые крутые менеджеры по продажам — матери одиночки с тремя детьми, ипотекой и кредитом.
У нее нет времени думать «продавать или нет», «подходит ли клиент». Они бегут вперед и продают. Это реально мотивированные сотрудники.
2. Зарплата для менеджера — это обратная связь по его работе
Чем раньше он ее получит, тем быстрее поймет, получает или теряет деньги после двух выплат. После первого месяца менеджер думает: «Что-то поменялось. Денег получил больше (меньше)». После второго месяца он разберется и поймет причины.
Третий месяц он качает, бомбит и работает на все сто. Поэтому, зачем терять 3 месяца, когда менеджер может все осознать за 2 недели и резко изменить подход к работе.
На стадии бурного роста не меняйте систему мотивации чаще, чем раз в 3 месяца.
Меняйте план продаж. Играйте с ним. Но если утвердили — не меняйте в рамках месяца. Если вы меняете правила игры, менеджеры будут демотивированны.
Внедрили систему мотивации и три месяца ждёте. Если не нравится — это ваша управленческая ошибка, терпите. В будущем будете тщательнее подходить к расчету системы мотивации. Иначе, вы просто растеряете сильный состав продавцов.
3. Показывайте сотрудникам, сколько они будут зарабатывать.
Создайте таблицу Excel, и объявите, что, например, с 1 ноября переходим на новую систему мотивации. В октябре деньги получаем по старой системе. При этом вводим в таблицу текущие продажи и смотрим, сколько денег получилось.
Когда система мотивации войдет в силу, менеджеры будут понимать, сколько денег они могут заработать. То есть, заработали они по-старому, но параллельно могли видеть, что будет происходить в новом месяце.
4. Менеджер должен знать, за что он получает деньги.
Сотрудник при звонке клиенту должен понимать «сколько денег для него в этой сделке», работать с ней или нет.
Он должен ассоциировать каждого клиента с колесом, зеркалом заднего вида, обивкой салона для автомобиля, который хочет купить.
Сейчас, если спросить продажника, сколько денег он уже заработал в этом месяце или, например, на 15-е число, он отвечает: «Не знаю, в конце месяца что-то выдадут».
Когда менеджер не понимает, как получать деньги — это система демотивации.
Чтобы этого избежать, сделайте таблицу в Excel с формулами и разберите ее вместе с продавцом.Подставьте цифры: выручку, оклад, коэффициенты. Менеджер не косячил, нарушений и штрафов нет — заработал деньги.
Пусть продавец сам подставит цифры и посмотрит, сколько он получит и как это работает.
Пока он не понял — нельзя отпускать момент.
Менеджер должен понимать, сколько он заработает в момент времени. Тогда это будет система мотивации, а не демотивации.
Используйте эти фишки в работе и выстраивайте правильную систему мотивации.
Вам понравилась статья?
Тогда обязательно прочитайте:
— Grebenuk Resulting — строим отделы продаж под ключ. За 5 лет 56 выполненных проекта
— Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж
— Мало продаж? Добавьте 1 вопрос в скрипт, и бахнете выручку за неделю
— Часто отказывают клиенты? Внедряем технику для продажи через отказы
— Как взорвать продажи? Внедряем правильные этапы переговоров, 100% изменят ваш бизнес
— Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса
— Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес? Разница между штатом и удаленкой
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting: — За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам — Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм
