Вы, возможно, слышали фразу: «Я доверяю тебе, как самому себе». В ней и спрятан ответ на наш вопрос, как же войти в зону доверия к своему собеседнику? Вам нужно стать похожим на другого человека, присоединиться к нему, к его картине мира. Это присоединение называется подстройка. Она направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника (раппорта). Есть мнение что люди верят словам на 10 %, а остальное доверие складывается благодаря невербальной коммуникации. Ее элементы мы с вами сегодня и рассмотрим подробнее:
- Подстройка к позе.
Обратите внимание, в какой позе находится ваш собеседник, на изгиб его позвоночника и попробуйте повторить его позу. Но делать это нужно естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что вы паясничаете. При изменении положения тела присоединитесь с небольшим отставанием. Используйте перекрестное отзеркаливание. Если собеседник сделал движение рукой, вы можете подвинуть руку.
-Подстройка к жестам и движениям.
Детально копировать жесты собеседника не нужно. Достаточно воспроизвести их общее направление.
-Подстройка к дыханию.
Вы можете присоединиться к дыханию собеседника. Когда человек говорит, он выдыхает. Чтобы присоединиться к нему, начните выдыхать, когда он говорит. Когда он вдыхает вдыхайте и вы. Другой способ: Покачивайте пальцем вверх и вниз с той же частотой, с которой дышит оппонент. Это не позволит ему осознать процесс отзеркаливания.
-Подстройка к речи.
Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи голоса, его тона, скорости, тембра и громкости.
Если кто-то обладает мягким голосом, присоединитесь к этой мягкости. Если человек говорит быстро, присоединитесь к скорости. Так же обратите внимание на громкость. Присоединение к голосу превосходное средство установления раппорта.
-Подстройка к эмоциям.
Представьте ситуацию. У вас плохое настроение, вы раздражены и к вам приходит радостный клиент. Весь такой счастливый и светящийся. Доверится ли он вашему угрюмому лицу или ему захочется уйти?
Ответ очевиден, так что подстраивайтесь к эмоциям и уже потом выводите собеседника в необходимое вам состояние.
Конечно же, обладая, этими знаниями сразу хочется взять и комплексно атаковать нашего визави. Но раппорт по всем параметрам может перегрузить наш мозг. Поэтому для начала лучше использовать 1 параметр и постепенно вводить дополнительные.
И словно вишенка на торте -метасообщение!
Доверие собеседника можно завоевать ,транслируя определённое метасообщение. Это та информация о внутреннем состоянии человека и его отношении к происходящему и окружающим, которая передаётся невербально
То, что транслируется нами через позу, мимику, жесты, голос, дыхание
В случае ,если мы намереваемся получить расположение ,можно транслировать метасообщения : «я твой друг», « мне приятно с тобой общаться» , «мне можно доверять»
Такое сообщение напрямую воспринимается бессознательным слушателей
Как пользоваться этим инструментом? Представьте, будто вы ведёте беседу со своим хорошим приятелем, прочувствуйте свое состояние радости, расслабленности и т.д. А затем, пошлите это сообщение своему визави. Другая сторона обязательно ощутит его смысл!
Тренировка этих навыков даст возможность устанавливать доверительные отношения с любым человеком! Прекрасный инструментарий вам в копилку.
Автор: Анна Перевозкина
Генеральный директор Продюсерского центра "Превосходство" и руководитель обучающего центра "Лаборатория профайлинга", продюсер.