Услышав фразу: «Мы хотим вам предложить...», многие просто бросают трубку. По данным исследования Keller Research Center (Baylor University), не более 28% людей продолжают этот разговор и лишь 1% из них договаривается о встречах, на которых может быть заключена сделка.
Мы выбрали приемы пикаперов, которые могут сработать не только с «холодными красотками», но и с холодными клиентами. Пикаперы управляют личной жизнью так же, как опытные продавцы — продажами. Расскажем, что можно перенести из сферы личных отношений в сферу бизнеса.
Прием 1: сначала познакомиться
Если молодой человек пригласит девушку в гости сразу после того, как назовет свое имя, то, скорее всего, получит жесткий отказ. Так сильно заинтересовать в себе новую знакомую и одновременно убедить в своей безопасности удается немногим. Поэтому в начале всегда идет конфетно-букетный период: он помогает узнать друг друга, перейти от первого контакта к близкому знакомству и отношениям.
Многие менеджеры по продажам, наоборот, пытаются вывести клиента на покупку сразу. Они думают, что если будут чуть менее настойчивыми, клиент будет навсегда потерян для компании.
Получается замкнутый круг: менеджеры боятся упустить клиента — продают слишком агрессивно — раздражают клиента — теряют с ним контакт. Страх менеджера отражается на общении, и риск ухода клиента возрастает.
Однажды я разместила пост в социальных сетях с вопросом об изучении английского языка. На следующий день мне начали звонить через каждые полчаса с разных телефонов и предлагать сертификат известной школы.
Менеджеры не интересовались ни моим уровнем знания языка, ни тем, как я хочу пройти обучение. Они говорили по скрипту одно и то же, пытаясь продать сертификат за несколько тысяч рублей. На третий день я не выдержала и стала отвечать на звонки угрозами обратиться в суд. Продать предложение им не удалось, хотя я была заинтересована в услуге. Название заведения теперь вызывает у меня только негатив.
Екатерина Кушнир, индивидуальный предприниматель, редактор
Первый звонок — это лишь первая точка контакта с клиентом. И когда вы знакомитесь, важно произвести хорошее впечатление и оценить, насколько клиент попадает в целевую аудиторию вашего продукта.
Прием 2: говорить с собеседником, а не о себе
В отношениях партнер, который говорит только о себе, выглядит самовлюбленным. Он не способен дать второй половинке нужного внимания, поэтому таких обходят стороной. Мужчина, который искренне интересуется, чем живет девушка, и готов ее поддержать, вызывает больше доверия.
Менеджеры на холодных звонках в большинстве случаев делают доклад о компании и ее услугах. Клиент не видит пользы для себя и прекращает общение. К каждому человеку нужен подход с учетом его потребностей. Даже если на руках купленная база с номерами людей, о которых вы ничего не знаете, можно сделать их лояльными клиентами, если быть внимательным в процессе разговора и действовать не по шаблону.
Говорите с клиентом: узнайте, чем можете помочь, насколько он нуждается в ваших услугах. Не стоит начинать с рассказа о преимуществах предложения: не зная, как оно пригодится конкретному человеку, вы не сможете правильно преподнести все выгоды.
Однажды мне на мобильный позвонили из какой-то клиники лечебной диагностики, девушка начала предлагать мне программы похудения. Хотя мне похудение абсолютно не нужно. На вопрос, откуда у них мой номер, она сказала, что компьютер выдает им случайный набор цифр, и они звонят.
Я ответила, что это они расскажут Роскомнадзору, еще раз уточнила полное название клиники и положила трубку.
Варвара Лялягина, руководитель проекта Start Blog Up
Прием 3: учитывать мнение
Когда завоевать расположение напором не удается, пикаперы меняют тактику и предлагают девушке самой управлять развитием ситуации. Например, решать, где пройдет вечер: в кино, баре или клубе, — девушке кажется, что ей дают выбор, но все три варианта работают на пикапера, позволяют ему провести достаточно времени вместе и очаровать спутницу.
В некоторых ситуациях — и в пикапе, и в бизнесе — давление может сработать. Но сначала нужно правильно квалифицировать клиента, найти точки контакта.
Скрипты для холодных звонков часто не подразумевают никакого выбора и не учитывают особенностей конкретного человека, в них всегда прописан только один исход разговора с клиентом. Если адресат звонка категорически отказывается от покупки, менеджер не знает, как с ним взаимодействовать дальше, какую предложить альтернативу, и теряет клиента.
Однажды мне позвонили из банка и предложили открыть расчетный счет ИП на льготных условиях. Обещали отсутствие ежемесячной комиссии и другие преимущества. Предложение меня заинтересовало, так как за счет в другом банке я плачу 1000 рублей в месяц. Но я подумала, что могут быть скрытые нюансы, например, ограничение на снятие денег, и попросила менеджера отправить полные условия открытия счета на почту.
Мне отказали в довольно категоричной форме, пытаясь убедить приехать в офис для ознакомления с услугой. Ехать куда-то и тратить три часа ради кота в мешке я не захотела. А настойчивый отказ в письме на почту вызвал недоумение и оставил неприятный осадок.
Екатерина Кушнир, индивидуальный предприниматель, редактор
Иногда отказать клиенту в письме на почту — верное решение, если у вас на руках есть четкая статистика того, что после письма клиенты никогда ничего не покупают. Но в случае сложных услуг, когда для принятия решения нужно знать дополнительную информацию и клиенту нужно обдумать вопрос самому, прямолинейный подход к продажам не всегда работает.
Прием 4: немного равнодушия
Пикаперы знают: большего успеха достигает не тот, кто навязывается, а тот, кто оставляет пространство для свободы. Они всегда готовы прийти на помощь избраннице, но не находятся постоянно рядом, и могут даже исчезнуть на пару дней. Таким способом пикаперы подогревают интерес к себе и играют на опасении девушки потерять поклонника. Этот подход работает не всегда, только когда девушка уже готова к развитию отношений.
Такая же тактика применяется в продажах. Если клиент заинтересовался, можно быть настойчивым, но не навязчивым: делать перерывы между звонками, менять каналы для контакта и давать возможность обдумать предложение.
На первом месте для меня стоит желание помочь. Даже если человек не настроен пользоваться услугами риэлтора, и я вижу, что он не готов платить — все равно проконсультирую и отвечу на вопросы.
Нужно хорошо понимать, чего хочет клиент, и не навязывать дополнительные услуги. К примеру, когда требуется только оформление сделки, не стоит уговаривать человека провести оценку или заказать маркетинговое сопровождение.
Если хотите, чтобы клиент никогда не обратился в вашу компанию — не слушайте собеседника, грузите волшебными предложениями и берите его измором. Человек бросил трубку? Позвоните ему еще несколько раз. Пусть запомнит вас надолго.
Сирвида-Льорентэ Андрей Лорензович, эксперт по загородной недвижимости АН «Подмосковные вечера»
Прием 5: ведите статистику
Пикаперы анализируют свои ошибки, запоминают удачные приемы и повторяют их потом с другими девушками.Подобную работу нужно проводить и в продажах.
Если вы не знаете, какие скрипты работают, а какие нет, после каких вопросов клиенты бросают трубку, а какие вызывают желание продолжать разговор, вы не сможете улучшить качество работы менеджеров по продажам.
Если вы не оцениваете прибыль от холодного обзвона и не соотносите ее с расходами, то не сможете понять, какие статьи затрат нужно сократить или увеличить, чтобы росла выручка.
Важно вести статистику, учитывая длительность цикла продажи и актуальность вашего продукта или услуги: клиенту они могут нравиться, но прямо сейчас могут быть не нужны. Как только необходимость появляется — он быстро совершает покупку. Поэтому нужно не исчезать из поля зрения тех клиентов, которых вы считаете перспективными.
Антон Маторин, ведущий проекта meditation.college, консультант, бывший тренер по пикапу
Если вы не анализируете, какой сегмент клиентов приносит больше денег, а на каких ваши сотрудники только зря тратят время, вы не сможете правильно распределить силы и больше внимания уделять общению с выгодной аудиторией.
Многие руководители совершают ошибку, концентрируясь только на себестоимости звонка, размещая колл-центры в регионах с невысокой средней зарплатой, в недорогом бизнес-центре и нанимая студентов. Они упускают такой параметр, как прибыль со звонка, который напрямую зависит от конверсии.
Эффективнее не бороться за снижение себестоимости звонков, а повышать конверсию работников колл-центра.
Сиденко Денис, бизнес-консультант, тренер компании Salecraft
В «Мобильном предприятии» Билайн можно настроить многоканальные номера и подключить сотрудников. Система позволяет вести статистику по каждому менеджеру, выявляя из них наиболее продуктивных, прослушивать телефонные звонки, анализируя их качество, оценивать результаты по разным группам клиентов.
И лайфхак:
Пикаперы, как правило, ведут себя доброжелательно. Если девушка не будет чувствовать себя спокойно и уверенно, с ней будет сложнее найти общий язык и быстро сократить дистанцию не удастся.
Также стоит вести себя и менеджерам по холодным продажам.
