Позитивные и хорошие отношения с клиентами не должны перетекать в слишком дружеские. Но, почему-то некоторые к этому стремятся и советуют другим. Последствия дружбы для продаж не сильно хорошие. Другу надо доверять, то есть , то, что он говорит нужно воспринимать как истину, а врать люди горазды всегда, независимо от отношений.
Вспомните, вы общаетесь с клиентом, наладили связь, общение легкое и позитивное. Но вы чувствуете, что он врет, недоговаривает. Но вы не можете уличить его в этом. Спросить подробности, проверить. Потому что это может нарушить его позитивное отношение к вам. И вы предпочитаете на позитивной волне завершить разговор, а только потом про себя подумать: блин, врёшь ты мне.
Или же не подумать, выкинуть эти мысли из головы, типа да ладно, мы же так классно пообщались, не мог он мне лапшу навешать, ну не мог. И поверить самим в эту ложь и надеяться в будущем на нее.
Очень сложно общаться конструктивно в доброжелательной форме. Нужно быть реально профессионалом, чтобы вести жесткие переговоры с улыбкой на лице и отделять человека от проблемы. На это нужна практика и понимание этого процесса.
А пока, повысить шансы и результаты отношения с клиентами кажется разумным, если сделать общение с клиентом дружеским.
Только для клиента это удобная форма культурно вас послать, навешать лапшу и дать ложную надежду: Да, спасибо большое, в будущем будем сотрудничать, обязательно позвонить в следующем году, спасибо что зашли, очень понравилась ваша презентация и т. д.
И менеджер счастливый ставит галочку контакту, что здесь у него потенциальная сделка и налаженный контакт. И недоумевает, почему клиент через пару месяцев общается уже холодно, или же уже взял за этот промежуток времени продукт у конкурентов и даже не позвонил своему «другу».