Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Бывают ситуации, когда ставки настолько высоки, что, кажется, любая ошибка — катастрофа. Переговоры с крупными корпорациями, особенно в другом государстве, — это всегда игра на грани. Расскажу, как однажды мне пришлось выходить из сложной ситуации с договором аренды в Дубае. Когда заключаешь договор с государственным холдингом, все не так просто. Очень жесткие условия выхода: штрафы, юридические препятствия, никаких лазеек. Это был момент истины, и он подтвердил для меня три простых, но сильных правила, которые я применяю до сих пор...

Слова могут лечить или ломать. Особенно когда это — слова родителя. Детская психика не сразу подает сигналы о травме. Но последствия однажды проявятся — в тревожности, неуверенности, отчуждении. Я часто повторяю, что переговоры — это не только про бизнес. Это каждое взаимодействие. С ребенком — в том числе. Потому что он вас не оценивает, он впитывает. А значит, каждое сказанное слово превращается в кирпичик в его личности. Разберем 5 фраз, которые не просто не работают — они бьют по самому важному: доверию между вами...

Есть такие люди — заходят в зал, и на них сразу смотрят. Они говорят уверенно, знакомятся легко, называют цену так, будто это само собой разумеется. Ты на них смотришь и думаешь: «Вот бы мне так». Иногда знаешь, что сказать, хочешь задать вопрос, пошутить. Но — не выходит. Слова застревают в горле, пауза тянется, и ты будто сам себе запрещаешь говорить. Стеснение — это не просто «легкий дискомфорт». Это то, что незаметно портит нашу жизнь. Мы отказываемся от возможностей, уступаем тем, кто напористей, злимся на себя — и снова молчим...

Все мы сталкивались с ситуациями, когда кто-то пытается решать за нас, что и как делать. Это может быть свекровь или теща, коллега, начальник или даже просто знакомый, который уверяет, что знает, как вам жить и как лучше поступить. Почему так происходит? Почему многие пытаются навязать нам свою волю, а мы, вместо того чтобы поставить четкие границы, продолжаем молчать или оправдываться? Вот вам пример: Лена, молодая мама, уже не раз терпела щелчки свекрови по поводу воспитания ребенка и «неправильных» методов ухода за малышом...

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему одна и та же работа дает одни и те же результаты, и бизнес не растет? Проблема в методах, которые вы используете. Старые подходы, как и технологии, с каждым днем становятся всё менее эффективными. Часто считают, что продажи растут, только если ты много работаешь: строишь еще одну воронку, договариваешься с партнером, назначаешь встречи… Но если бизнес не внедряет новые инструменты и не использует технологии для ускорения процессов — он не вырастет. Не хотите...

Иногда в общении все вроде бы складывается неплохо — контакт установлен, аргументы сильные, вы уже почти у цели… И тут: щёлк — всё рушится. Собеседник отстраняется, уходит в глухую оборону. Что случилось? А произошло вот что: вы сказали одну из тех фраз, которые автоматически включают раздражение. Не специально. Просто так делают почти все. Эти фразы звучат из вежливости, из желания показать участие, но работают в точности наоборот. Разберем пять таких ошибок. Эта фраза — чемпион по выбешиванию....

Друзья, давайте начистоту, сколько денег впустую вы уже слили на рекламу, которая не работает? Если вы понимаете, что бюджет утекает, а результата нет, пора внедрять новые инструменты. ИИ поможет оптимизировать вашу рекламную кампанию так, что вы будете тратить меньше, а получать больше. Нейросеть позволит вам принимать решения на основе данных, а не на интуиции. А в бизнесе, как известно, выживает тот, кто умеет считать деньги. Многие до сих пор думают, что ИИ — это что-то сложное, не усваиваемое и только для технарей...

Представьте, вы провели встречу, рассказали о своем предложении, и вроде бы все прошло хорошо. Но в конце слышите: «Спасибо, я подумаю и перезвоню». Что делать в такой ситуации? Давайте разберемся. Основная причина такого ответа кроется в отсутствии ценности для человека. Ценность — это то, за что люди готовы платить: временем, энергией, деньгами. Если человек говорит «Я подумаю», — значит, он не считает вашу услугу необходимой для себя. Например, я часто вижу в интернете, как блогеры предлагают бесплатно получить какой-то материал...

Поделюсь важными размышлениями о самых сложных переговорах — с самим собой. В этой статье я расскажу о своем опыте и об ошибке, которую осознал спустя 20 лет. Я начал заниматься бизнесом в 17 лет. Конец 90-х и начало 2000-х были временем возможностей, и у меня все получалось. Но я совершил серьезную ошибку — перепутал уверенность и самоуверенность. Это две кардинально разные вещи. Самоуверенность — это убежденность в собственном превосходстве, в том, что ты знаешь все лучше других. Ты считаешь, что тебе сопутствует не удача, а заслуженный успех...

Часто меня спрашивают: «Игорь, уместно ли дарить подарок, когда приходишь на переговоры?» Есть такое мнение, что, вручив презент, человек автоматически становится вам обязан. Расскажу, так ли это работает. Представьте, что вы — чиновник, незаинтересованный в переговорах. Если я приду и сразу вручу вам подарок, наверняка вы отнесетесь к этому с подозрением, как к попытке дачи взятки. Другой пример: после деловых переговоров, где вам отказали, вы говорите: «Спасибо», — и вручаете небольшой сувенир...

Я делал ремонт в своей квартире, и мне пришлось переехать на съемное жилье. Дом был бизнес-класса, сначала все было хорошо, но в последние пять месяцев возникли проблемы — хозяин не оплачивал коммунальные платежи по счетам управляющей организации. Сначала отключили свет в половине квартиры, затем горячую воду. Жил две недели с неполным освещением и потом еще три месяца не хватало горячей воды, так как бойлер был маленький. Искать новое жилье и съезжать мне было не удобно, потому что оставалось совсем немного времени до окончания ремонта в моем доме...

«Вот заработаю — попутешествую, научусь — попробую, вырасту — сделаю», этот список можно продолжать. Человек постоянно откладывает свою жизнь. А потом про него говорят: «Он не успел пожить…». Если не хотите, чтобы это случилось с вами, избавьтесь от привычки откладывать все лучшее и действуйте сегодня. Не будем копать очень далеко, посмотрим на близкое прошлое. Сегодня многие пытаются популяризировать Советский союз, рассказывая, какое у нас было потрясающее детство и все было хорошо. Но не стоит забывать о страшнейшем дефиците...