Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

За годы практики я заметил пять частых ошибок, которые совершают даже сильные кандидаты на собеседовании. Не допускайте их, тогда шансы попасть в желаемую компанию вырастут. Помните, как учатся ездить на мотоцикле? Первый год — максимальная осторожность. А на второй кажется, что ты уже всемогущий ас, и здесь чаще всего падаешь. На собеседовании та же история. Излишняя самоуверенность отталкивает. Она читается в словах, в жестах, в интонации. Будьте тверды, но оставайтесь открытыми к диалогу. Работодатель ищет не гуру, а адекватного профессионала, с которым можно иметь дело...

Друзья, 9 ноября мы устраиваем настоящий фестиваль переговоров — живых, азартных и очень полезных. Приглашаю вас на мою авторскую игру «Переговори меня, если сможешь». Игровой полигон, где вы будете вести переговоры. Целый день, с 13:00 до 19:00 часов: в разных ролях и с самыми непохожими оппонентами. За игровыми столами работают наши эксперты-игромагистры, которые создадут для вас реалистичные и порой очень непростые ситуации. Вам предстоит: Всего за один день вы прокачаете уверенность, гибкость и стратегические навыки...

Уверенный человек излучает спокойствие и надежность. Ему хочется доверять и покупать у него, строить совместное будущее. Даю вам три приема, которые помогут стать таким человеком и найти общий язык с даже со сложным собеседником. Ситуация: вы приходите с предложением и слышите: «Это дорого» или «Чем вы лучше конкурентов?». Неуверенный человек начинает оправдываться: «Цены сейчас везде выросли!» или «У нас проблемы...». Уверенный человек действует иначе. Он использует фразу-ключ: «Давайте проясним, что именно вас беспокоит?»...

Представьте, в вашей жизни все идеально: карьера на подъеме, проекты горят, внутри — сплошная эйфория. И в этот самый момент в голове щелкает: «Да все просто супер! Пора действовать!». И под таким напором чувств рождается судьбоносное решение: подписать контракт, согласиться на новую должность, вложить деньги, уволиться и начать свое. Потом эмоциональный шторм стихает. И решение, которое еще вчера казалось гениальным, сегодня вызывает лишь один вопрос: «О чем я вообще думал?». Но пути назад уже нет...

Менеджер в автосалоне доказывает клиенту, что экокожа — это практично, современно и «почти как натуральная». А покупатель с каждой минутой все больше уверен: «Нет, качество плохое!». В чем промах продавца? Ошибка в самой цели. Когда человек настроен скептически, попытки переубедить его — пустая трата сил. Чем яростнее вы доказываете, тем сильнее он держится за свое мнение. Если вы пытаетесь кого-то уговорить, то редко выглядите правым в глазах оппонента. Как-то на тренинге для руководителей один уверенный в себе молодой человек заявил: «Игорь, вы заблуждаетесь...

Меня часто спрашивают, в чем секрет успеха? Знаете, я пришел к выводу, что универсального ответа нет. Зато есть несколько простых принципов, которые стали для меня главными ориентирами. Они помогли не сбиться с пути. Возможно, моя история будет полезна и вам. В моей жизни был период, когда я занимался бизнесом, который со стороны казался идеальным и приносил хороший доход. Но внутри я чувствовал, что это не мое. Я продавал то, во что не верил, и с каждым днем это отнимало у меня все больше сил. И я принял непростое, но важное для себя решение — уйти...

Знакомо, когда после короткого разговора понимаешь — все пропало? Клиент теряет интерес, начальник смотрит с недоверием, а партнер внезапно охладевает к вашей идее. Чаще всего мы убиваем переговоры в первые же 30 секунды. Просто потому что не слышим друг друга. Рассказываю на живых примерах. В фитнес-клуб заходит улыбчивый, энергичный клиент. Вы начинаете рассказывать ему о преимуществах клуба по пунктам: «30 тренировок, бассейн 3 раза в неделю, скидка на массаж…». А он уже смотрит в сторону. Почему? Вы говорите с Зажигалкой на языке Аналитика...

Вам знакомо ощущение, когда вроде говоришь правильные вещи, а собеседник будто с другой планеты? Одному сухие цифры подавай, второго историями развлекай, а третий вообще смотрит на часы. Дело не в вас, а в том, что мы все говорим на разных «эмоциональных языках». Представьте: вы пытаетесь продать абонемент в спортзал. Одному клиенту говорите: «Здесь новейшие тренажеры, 20 видов занятий, продуманная система вентиляции...». А он перебивает: «А атмосфера какая? Люди веселые ходят? Можно с подругой вместе?» Это не каприз, а разный тип восприятия...

Есть в русском языке одно слово, которое негативно влияет на наше общение с окружающими. Обычно мы используем его на автомате. Это слово «но». С помощью него мы программируем собеседника на негативное восприятие. Например: Что слышит человек? Только то, что после «но». Все, что было до — просто вежливая формальность. А теперь перевернем: «Кое-что нужно доработать в докладе, но в целом получилось очень сильное выступление». «Мусор еще стоит, но посуда блестит, спасибо!». Чувствуете разницу? Негатив не исчез, но он перестал быть главным сообщением...

Обычно говорят, что для принятия решений нужен холодный ум и логика. Но я тут зацепился за одну мысль, которая мне откликнулась. Мне кажется, самая честная эмоция, которая помогает принимать верные решения — это печаль. Да, звучит странно, ведь все привыкли к радости, воодушевлению, энтузиазму. А я вот думаю, что печаль — это такая осознанность, когда ты смотришь на вещи по-настоящему. Когда радостно, ты летишь вперед, не замечая ничего вокруг. А когда печально — ты начинаешь копаться в себе, вспоминать, анализировать...

В переговорах бывают ситуации, когда руки опускаются, хочется послать всё подальше и сказать: «Да с ним просто невозможно договориться!». Но вот что интересно — с большой вероятностью, по ту сторону стола думают то же самое о вас. Правда в том, что каждый приходит со своей картиной мира, своими очевидными правилами и личным видением. И когда два противоположных мнения сталкиваются, рождается то, что мы называем неадекватным поведением. Расскажу, что делать в таком случае. Представьте, что вы общаетесь с человеком, который не различает цвета...