10 режимов латания дыр в системе продаж

Есть момент, когда у руководителя продаж/собственника срабатывает рефлекс: план горит → сделки зависли → менеджеры «не дожимают» → и вы думаете: «Ладно. Дайте мне контакт. Я сам(а) закрою» И это действительно работает. Быстро. Эффектно. Иногда даже приносит "большие" деньги Но в 90% компаний режим «я сам(а) закрою» — это не сила лидера. Это симптом: система не тянет, и вы компенсируете её собой 1) Как выглядит режим «Я сам(а) закрою» Симптом №1. У вас есть «секретный список» сделок, которые "только...

Когда продажи проседают, включается очень человеческая мысль: «Надо дать больше заботы — и клиенты сами купят» И отдел переключается в режим сервиса: отвечаем мгновенно и "как для родных" делаем дополнительные расчёты и варианты "на всякий случай" пишем длинные сообщения, созваниваемся "просто уточнить" подстраиваемся под клиента бесконечно "ведём за ручку", лишь бы не спугнуть На короткой дистанции это выглядит красиво: клиент доволен, переписки много, команда занята, но деньги почему‑то не растут пропорционально усилиям...

Понедельник. Планёрка. Вы открываете отчёт — и внутри закипает: «Почему опять просадка по встречам?» «Где сделки, которые "почти закрыты" две недели?» «Почему CRM пустая?» «Вы вообще работаете или делаете вид?» Дальше — разнос. Повышенные тона. Обещания «исправиться». Новые поручения И на пару дней становится легче: команда шевелится, в CRM появляется «жизнь», звонков больше А потом… всё возвращается. Потому что разбор полётов — это не управление. Это эмоциональная компенсация отсутствия системы продаж 1) Как выглядит этот режим Симптом №1...

Когда план «плывёт», воронка не даёт нужных оплат, а сроки горят — самый быстрый рычаг выглядит очевидно: скидка «Давайте -15% до пятницы» «Сделаем акцию 2=3» «Срочно распродажа остатков / мест / пакетов» «Кому “думаю” — предложите спецусловия» Иногда это реально приносит деньги сегодня. Но если это превращается в привычку — вы не закрываете дыру, вы маскируете дыру, делая её глубже: в марже, в качестве клиентов и в уважении к цене 1) Как выглядит режим «Скидка спасёт» Симптом №1. Акции появляются...

Когда план проседает, появляется очень понятная мысль: «Нам просто не хватает лидов» и включается режим «Давайте ещё канал»: «Запустим новую рекламу» «Подключим лидоген/агентство» «Сделаем партнёрку» «Пойдём в Дзен/Telegram/YouTube» «Давайте вебинар/квиз/бот» «Нужно больше входящих — и всё поедет» Иногда даже становится лучше, но чаще происходит другое: лидов стало больше, а денег — не стало пропорционально больше. Потому что вы усиливаете вход, когда у вас не выдерживает механика внутри 1) Как выглядит режим «Ещё канал» Симптом №1...

Когда продажи проседают, у многих включается «логичный» рефлекс: «Нужно срочно внедрить/перевнедрить CRM — и всё станет управляемо» И начинается культ: «Пусть всё будет в CRM, тогда будет порядок» «Запретить работать без задач/стадий» «Сделаем дисциплину: не заполнил — штраф» «Воронку настроим, и продажи полетят» Первые недели обычно есть эффект: в CRM появляется «жизнь», активность растёт, руководителю спокойнее, а потом выясняется неприятное: CRM стала витриной контроля, но не механизмом денег 1) Как выглядит «CRM как религия» Симптом №1...