10 режимов латания дыр в системе продаж

Есть момент, когда у руководителя продаж/собственника срабатывает рефлекс: план горит → сделки зависли → менеджеры «не дожимают» → и вы думаете: «Ладно. Дайте мне контакт. Я сам(а) закрою» И это действительно работает. Быстро. Эффектно. Иногда даже приносит "большие" деньги Но в 90% компаний режим «я сам(а) закрою» — это не сила лидера. Это симптом: система не тянет, и вы компенсируете её собой И постепенно вы становитесь не руководителем, а финальным этапом воронки Менеджер не доводит до решения, потому что знает: «Если прижмёт — руководитель придёт и спасёт»...

Когда продажи проседают, включается очень человеческая мысль: «Надо дать больше заботы — и клиенты сами купят» И отдел переключается в режим сервиса: На короткой дистанции это выглядит красиво: клиент доволен, переписки много, команда занята, но деньги почему‑то не растут пропорционально усилиям. Иногда даже падают Потому что сервис не может заменить механику продаж. Он может только подсветить, что её нет Вы слышите: Сервис растёт, а конверсия в оплату — нет В переписке/созвонах всё мило, но не звучит...

Понедельник. Планёрка. Вы открываете отчёт — и внутри закипает: Дальше — разнос. Повышенные тона. Обещания «исправиться». Новые поручения И на пару дней становится легче: команда шевелится, в CRM появляется «жизнь», звонков больше А потом… всё возвращается. Потому что разбор полётов — это не управление. Это эмоциональная компенсация отсутствия системы продаж Неделя начинается не с фокуса, а с наказания: После таких планёрок люди не ясность получают, а инстинкт выживания Вы отлично знаете: Но нет...

Когда план «плывёт», воронка не даёт нужных оплат, а сроки горят — самый быстрый рычаг выглядит очевидно: скидка Иногда это реально приносит деньги сегодня. Но если это превращается в привычку — вы не закрываете дыру, вы маскируете дыру, делая её глубже: в марже, в качестве клиентов и в уважении к цене Не «у нас сезонная стратегия», а рефлекс: касса просела → срочно скидка Не по сегменту и не под конкретную причину, а просто: «Дайте -10% — пусть хоть кто-то купит» Паттерн у рынка закрепляется быстро: «Если подождать, будет дешевле...

Когда план проседает, появляется очень понятная мысль: «Нам просто не хватает лидов» и включается режим «Давайте ещё канал»: Иногда даже становится лучше, но чаще происходит другое: лидов стало больше, а денег — не стало пропорционально больше. Потому что вы усиливаете вход, когда у вас не выдерживает механика внутри Менеджеры начинают захлёбываться: И у вас парадокс: маркетинг вроде "помог", а продажи стали хуже У вас 5 источников, но на вопрос «за счёт чего берём план» — туман. Нет честного ответа:...

Когда продажи проседают, у многих включается «логичный» рефлекс: «Нужно срочно внедрить/перевнедрить CRM — и всё станет управляемо» И начинается культ: Первые недели обычно есть эффект: в CRM появляется «жизнь», активность растёт, руководителю спокойнее, а потом выясняется неприятное: CRM стала витриной контроля, но не механизмом денег Сделки есть, стадии есть, задач много — но когда спрашиваешь: «Сколько денег реально придёт в этом месяце и почему?» в ответ — «ну примерно…». Они: но не фиксируют...