Одно золотое слово

Продажи часто пытаются строить на трёх вещах: план, мотивация, контроль, но есть одно слово, без которого всё это быстро выгорает — смысл Смысл — это ответ на вопрос: «Зачем я это делаю? Зачем мы это продаём? Зачем человеку это покупать — по‑настоящему, не из презентации?» Пока этот вопрос замазан лозунгами, продажи держатся на усилии. Когда он становится честным — появляется опора Без смысла внутри продавец живёт в двух сценариях: В оба сценария очень легко уйти в: Смысл для продавца начинается...

В продажах много слов про «больше»: больше звонков, больше активности, больше клиентов, больше чек, но очень редко звучит слово, без которого взрослая система продаж невозможна — «достаточно» «Достаточно» — это внутренняя точка меры. Там, где она есть, люди не выгорают, клиентов не ломают, а деньги приходят не ценой разрушения Незрелый подход: «Звони больше. Пишите больше. Активность — главный показатель. Если не хватает продаж — добавим ещё 50 контактов» Что происходит: количество растёт, качество падает...

Есть такое «снова», после которого опускаются руки. Снова звонки, снова «мы подумаем», снова возражения, снова конец месяца и план. Снова одно и то же, и ты внутри знаешь: сейчас всё повторится Это «снова» про: В таком «снова» много выученной беспомощности: «Я уже знаю, как будет, нет смысла стараться». Продажа ещё не началась, а живой интерес уже выключен Есть другое «снова» — вроде рабочее, но тоже ловушка. Снова тренинг. Снова новые скрипты. Снова CRM «ставим по‑настоящему». Снова меняем мотивацию...

Заново — это момент, когда ты перестаёшь: И начинаешь: «Заново» — это остановка между «как привык» и «как хочу на самом деле» Большинство продавцов общаются не с живым человеком, а со своей историей про него: «Заново» — это когда ты: Каждый новый диалог — не продолжение вчерашнего страха, а новая точка реальности У бизнеса тоже есть свой «автопилот»: «Заново» на уровне системы — это когда компания: Это не «сломать отдел и набрать новых», а заново увидеть путь клиента и заново его спроектировать Есть...

Долгое время продажи строились по принципу соревнования: продавец — напор, клиент — оборона. Кто первый устанет, тот проиграл Но люди устали от борьбы. Им не нужен «продавец‑охотник». Им нужен партнёр, с которым можно идти вместе к решению Потому что оно убирает дистанцию между продавцом и клиентом. Оно говорит: "Я не против тебя. Я с тобой. Мы решаем одну задачу." Из базы знаний: «Когда продавец и клиент становятся на одну сторону задачи, сопротивление исчезает — остаётся движение к решению.» Это не про "мягкость"...

В продажах часто звучит: "Купите", "Оставьте заявку", "Подпишите" Но редко звучит слово «взамен». А ведь именно оно делает диалог честным Ты не просишь, ты предлагаешь: «Взамен вашего доверия — наша ответственность» «Взамен времени — конкретный результат» «Взамен ваших денег — решение, которое работает» «Взамен» убирает давление. Оно делает продажу партнёрством Потому что оно возвращает баланс Продажа должна быть обменом ценностями, а не односторонним выигрышем Из базы знаний: «Когда клиент чувствует,...