Это словарь мы собираем и ведем непрерывно. Надеемся он будет полезен нашим коллегам и нашим клиентам. Словарь продакт менеджера Давайте говорить на одном языке.
Юнит – экономика – это экономика в двух действиях. Сколько потратили на клиента < Сколько заработали с клиента.
Юнит — это одна продажа чего-либо.
Лид (Lead, User) — потенциальный клиент.
User Acquisition – процесс приобретения лидов.
Buyer или Customer – клиент. Чтобы называть лида клиентом, нужно получить от него деньги. Просмотры (view), клики (click) и сессии (sessions) не являются Лидами и клиентами.
Воронка – Последовательность действий называется как маркетинговой, так и в продажах воронкой. Пример простой воронки как холодных, тёплых, горячих и пр.
Конверсия – качественное отношение количества клиентов к количеству лидов.
C или CR — конверсия лида в покупателя.
Конверсия в первую покупку — C1 = Количество покупателей /количество посетителей (пользователей).
AIDA – модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке.
A — attention (внимание);
I — interest (интерес);
D — desire (желание);
A — action (действие).
AAARRR– воронка (Пиратская воронка).
Awareness – Информирование;
Acquisition – Приобретение;
Activation – Активация;
Retention – Удержание;
Revenue – Получение дохода;
Referral – Рекомендация.
CJM– Customer journey map.
1. Это история взаимодействия клиента с компанией от момента осознания потребности и до повторных коммуникаций.
2. Составляется от имени покупателя с учетом его целей, чувств, эмоций, страхов, ценностей.
3. Воронка и CJM не противоречат друг другу, используются совместно:
– СJM используется как детализированная воронка;
– Воронка зашивается как один из параметров CJM.
Омниканальность– это модель, связывающая в единую систему различные каналы коммуникации с клиентом. Ее главный принцип — комплексный подход, когда фокус с какого-то определенного канала взаимодействия или источника трафика смещается на клиента и пользовательский опыт.
Customer Acquisition Cost, CAC– стоимость приобретения клиента.
of Customers acquired— количество приобретённых клиентов.
Total sales & marketing cost — затраты на маркетинг и продажи по приобретению клиентов.
CPA (Cost per Action)– измеряет стоимость какого-либо действия (регистрации, активации пользователя, лида и пр.).
LTV– customer lifetime value или пожизненная ценность клиента.
CLTV (Customer lifetime value) – конверсия пожизненной ценности клиента.
AMPPU(Average margin per paying user) — средняя маржа с платящего пользователя.
AMPU(Average Revenue per User) — выручка с привлечённого пользователя.
COGS (Cost-of-Goods-Sold)– себестоимость проданных товаров или услуг. Это не фиксированные расходы, которые компания будет нести и без продажи юнита.
1st sale COGS— издержки на первой продаже.
Commissions or Margin based on COGS– Маржинальность продаж.
Orders или Payments — число заказов (один платящий может сделать несколько заказов).
APC (Average Payment Count) — среднее количество покупок за период времени.
Average price — средний чек.
Операционная прибыль— очищенная прибыль после уплаты зарплат, аренды и прочих фиксированных затрат.
MVP– минимально жизнеспособный продукт.
Visitors, User or Leads Acqusition– поток пользователей или потенциальных клиентов.
Conv to regs or lead– конверсия в регистрацию.
AvPrice– в среднем клиент платит.
Av Payment Count– число покупок на 1-го платящего.
ROI– Возврат на инвестиции в привлечениях пользователей.
Revenue – Выручка.
Gross Profit (Валовая прибыль)– Доход с потока пользователей.
Acq Costs– Расходы на привлечение пользователей, в том числе заработная плата продажников.
Marginal Profit (Маржинальная прибыль)– прибыль с потока пользователей.
Fix Costs– ограниченные сверху расходы в месяц на зарплаты, аренду офиса, сервера.
