Презентация продукта — это ключевой этап в процессе продаж, где происходит трансформация особенностей вашего предложения в конкретные выгоды для клиента. Умение правильно презентовать продукт, используя технику «Польза → Выгода», определяет, увидит ли клиент ценность в вашем предложении или просто услышит перечень характеристик.
В чем разница между особенностью, пользой и выгодой?
Главная ошибка продавцов на этом этапе — они говорят на языке особенностей (характеристик), в то время как клиент думает на языке выгод.
- Особенность — это объективная характеристика товара или услуги. То, что есть.
Пример: «Этот ноутбук имеет процессор Intel Core i7, 16 ГБ оперативной памяти и SSD-накопитель на 512 ГБ».
- Польза — это то, как данная особенность может быть использована.
Пример: «Благодаря мощному процессору и большому объему оперативной памяти вы можете работать в нескольких программах одновременно без зависаний».
- Выгода — это то, какую конкретную пользу получит лично клиент. Выгода всегда отвечает на вопрос «Что я с этого буду иметь?». Она часто связана с экономией времени, денег, получением комфорта, безопасности, статуса или решением конкретной «боли».
Пример: «Это означает, что вы сможете готовить сложные отчеты и одновременно вести онлайн-трансляцию для ваших клиентов, экономя ваше время и повышая ваш профессиональный статус в их глазах. SSD-диск гарантирует, что все ваши данные сохранятся даже при падении ноутбука, защищая ваши важные проекты от потери».
Формула успешной презентации:
ОСОБЕННОСТЬ ➡️ ПОЛЬЗА ➡️ ВЫГОДА для клиента
Структура эффективной презентации продукта.
1. Установление связи. Начните с напоминания о потребностях клиента, которые вы выявили ранее. «Иван, как мы с вами и обсуждали, вам был важен быстродействующий и надежный инструмент для решения задач...»
2. Презентация решения. Представляйте ваш продукт как идеальное решение его запросов, используя технику «Особенность → Польза → Выгода».
3. Визуализация и демонстрация. Показывайте продукт в действии. Давайте клиенту потрогать, попробовать, понажимать кнопки. Вовлекайте его в процесс.
4. Работа с возражениями. Отвечайте на вопросы, используя ту же технику выгод.
5. Переход к завершению сделки. Завершите презентацию призывом к действию.
Формирование коммерческого предложения (КП) на языке выгод.
Те же принципы применимы и к письменным предложениям. Ваше КП не должно быть сухим перечнем тарифов и характеристик.
Структура коммерческого предложения, ориентированного на выгоду:
1. Заголовок-выгода. Не «Предложение о сотрудничестве от компании N», а «Как сократить расходы на логистику на 25% уже в следующем квартале».
2. Концентрация на «боли» клиента. Начните с описания проблемы, которую вы решаете.
3. Решение. Опишите ваш продукт/услугу как ключ к решению этой проблемы.
4. Выгоды, а не особенности. Используйте маркированные списки с акцентом на результат:
· Вместо: «Внедряем CRM-систему с набором модулей».
· Напишите: «Повысите конверсию в продажах на 30%: ваши менеджеры перестанут терять клиентов и будут своевременно совершать повторные звонки».
5. Подтверждение. Отзывы, кейсы, цифры (например, «Наши клиенты в среднем экономят 100 000 руб. в год»).
6. Призыв к действию. Четкий следующий шаг: «позвоните», «закажите демонстрацию», «ответьте на это письмо».
+ не забывайте о визуализации вашего КП!
Это не должен быть просто лист с единым текстом!
Разбивайте текст на абзацы, выделяйте главное крупным или жирным шрифтом, читабельным цветом или курсивом.
Визуально ваше КП на 1 листе должно быть четким, привлекательным, чтобы клиент зацепился вначале, увидел главное в середине, дочитал до конца и у него возникло желание связаться с вами и получить расширенную информацию (по ценам, по условиям, характеристикам продукта и т.д.)
Презентация на языке выгод — это не просто техника продаж, это философия customer-centric подхода, когда в центре внимания находится не продукт, а клиент и его потребности. Регулярная отработка этих навыков на тренингах превратит шаблонные монологи о характеристиках в убедительные диалоги о ценности, что неизменно приведет к росту конверсии и лояльности клиентов!
✅ Практические упражнения для тренировки:
Если вы РОП (Руководитель отдела продаж), то сами сможете провести с менеджерами такие упражнения!
Упражнение 1
«Переводчик с технического на человеческий»
Цель: Научиться трансформировать особенности продукта в выгоды.
Инструкция:
Заранее подготовьте карточки с особенностями различных продуктов (например, «гарантия 5 лет», «бесплатная доставка», «онлайн-мониторинг 24/7», «гибкая система скидок»). Участники делятся на команды. Каждая команда тянет карточку и должна:
1. Назвать особенность.
2. Объяснить ее пользу.
3. Сформулировать 2-3 конкретные выгоды для клиента (финансовая выгода, экономия времени, безопасность, комфорт и т.д.).
Пример:
Особенность: «Гибкая система скидок».
Польза: «Вы можете получать более выгодную цену в зависимости от объема заказа».
Выгоды:
1. «Вы снизите ваши затраты на закупки и повысите рентабельность вашего бизнеса» (финансовая выгода).
2. «Вам не придется искать новых поставщиков для каждой сделки, вы строите долгосрочные и выгодные отношения с одним партнером» (экономия времени и комфорт).
Упражнение 2
«Создай свое КП»
Цель: Отработать навык составления коммерческого предложения, сфокусированного на выгодах клиента.
Инструкция: Участникам дается описание продукта (например, услуга по клинингу офисов) и портрет клиента (например, «директор небольшой IT-компании, ценит время сотрудников, хочет создать для них комфортную атмосферу, но следит за бюджетом»).
Задача участников — написать структуру коммерческого предложения пр правилам:
1. Придумать заголовок, который зацепит именно этого клиента.
2. Сформулировать 2-3 «боли», которые есть у этого клиента.
3. Представить 3 ключевые особенности услуги, преобразовав их в выгоды для данного конкретного клиента.
После выполнения зачитывают свои варианты и получают обратную связь от вас и коллег.
Упражнение 3
«Презентация в лифте»
Цель: Научиться емко и убедительно доносить главную выгоду за короткое время.
Инструкция: Каждый участник выбирает один продукт или услугу, которую продает. Его задача — подготовить и продемонстрировать краткую презентацию (не более 60 секунд), в которой он:
1. Обозначает проблему/боль аудитории.
2. Предлагает решение (свой продукт).
3. Называет 1-2 самые сильные выгоды.
4. Заканчивает призывом к действию.
Остальные участники выступают в роли «строгих клиентов» и дают обратную связь: была ли понятна личная выгода, захотелось ли узнать больше.
Упражнение 4
«Ролевая игра „Возражение — Ответ“»
Цель: Закрепить технику ответа на возражения через призму выгод.
Инструкция: Участники разбиваются на пары («продавец» и «клиент»). «Клиент» получает карточку с возражением (например, «Это слишком дорого»). «Продавец» должен отработать это возражение, не уходя в особенности, а оставаясь на языке выгод.
Правильный ответ:
· Эмпатия: «Понимаю, что для вас важна обоснованность инвестиций».
· Перевод в выгоду: «Важно смотреть не на цену, а на итоговую экономию. Да, наши батареи на 15% дороже аналогов. Но за счет того, что они на 30% эффективнее сохраняют тепло, вы окупите разницу в цене за одну зиму и в последующие годы будете экономить на коммунальных платежах. То есть вы платите больше сейчас, чтобы платить значительно меньше каждый последующий год».
