ТРЕНИНГИ: ПРОДАЖИ и СЕРВИС

Когда мы думаем о переговорах, нам представляются слова: аргументы, цифры, формулировки. Но исследования показывают, что до 93% коммуникативного воздействия в эмоционально значимых ситуациях приходится на невербальные каналы...

Ведение переговоров по цене и условиям — один из самых тонких навыков в продажах, где психология встречается с математикой, а стратегия — с эмпатией. Ключевая ошибка — воспринимать торги как процесс взаимных уступок. На самом деле, это процесс взаимного открытия ценности. Ваша задача — не просто снизить цену, а понять, что на самом деле важно для клиента, и переупаковать предложение так, чтобы оно отвечало его глубинным потребностям, сохранив вашу маржу. Например: «Клиент хочет цену ниже. Но, он не проводил маркетинговое исследование...

Любая продажа — это путь, кульминацией которого является момент заключения сделки. Именно на этапе завершения многие менеджеры сталкиваются с трудностями: клиент тянет время, сомневается или просит «подумать». Умение грамотно подвести клиента к принятию решения — не просто техника, а целое искусство, сочетающее в себе психологию, стратегию и честность. В этой статье мы разберем ключевые элементы успешного завершения продажи: эффективные техники «дожима», важность разграничения ответственности и выстраивание прочных отношений после сделки...

В мире продаж есть два типа компаний. Одни видят в клиенте кошелек, который нужно опустошить, а другие — человека, которому нужно помочь решить проблему.  Парадоксально, но именно второй подход приводит к большим и, что важнее, повторным продажам.  “Кросс-продажи и продажа дополнительных услуг — это не хитрый трюк, а высшая форма заботы о клиенте.” Это возможность сказать: «Мы подумали о вашем комфорте наперед». Давайте разберемся, как делать это уместно, выгодно и так, чтобы клиент благодарил вас за совет...

В мире, где потребители ежедневно сталкиваются с тысячами маркетинговых сообщений, выделиться из шума — ключевая задача для выживания и роста любого бизнеса.  Секрет того, чтобы вас не просто увидели, но и выбрали, кроется в грамотно сформулированном Уникальном Торговом Предложении (УТП). Что такое УТП и почему оно важно? ✅ Оно помогает вашим менеджерам отвечать на возражения и говорит о знании своего продукта и его уникальности.  ✅ Оно помогает отстроиться от конкурентов. Итак, Уникальное Торговое...

Этап работы с возражениями — один из наиболее сложных и критически важных в процессе продаж. Но! Исходя из своего многолетнего опыта уверяю вас: Возражений не будет если вы успешно прошли первые два этапа «Установление контакта» и «Выявление потребностей! Возражения наполнены эмоциями, они отличаются от уточняющих вопросов отсутствием сопротивления у клиента. Поэтому, умение грамотно, уверенно и спокойно отвечать на возражения отличает профессионала от новичка и напрямую влияет на конверсию и рост продаж...

Презентация продукта — это ключевой этап в процессе продаж, где происходит трансформация особенностей вашего предложения в конкретные выгоды для клиента. Умение правильно презентовать продукт, используя технику «Польза → Выгода», определяет, увидит ли клиент ценность в вашем предложении или просто услышит перечень характеристик. В чем разница между особенностью, пользой и выгодой? Главная ошибка продавцов на этом этапе — они говорят на языке особенностей (характеристик), в то время как клиент думает на языке выгод...

Этап выявления потребностей — один из наиболее важных в процессе продаж, поскольку именно он позволяет понять истинные мотивы и потребности клиента, что в дальнейшем определяет успех всей сделки. О того насколько точно вы узнаете потребности клиента, зависит попадет ли в цель ваше сформированное коммерческое предложение. Что такое выявление потребностей? Я думаю, все знают, что здесь главное понять нужды клиента, которые вы можете удовлетворить своими товарами или услугами. Но правильно это делать с помощью техник постановки вопросов умеют далеко не все...

Если поиск клиента — это обнаружение цели на radar, то вступление в контакт — это первый выстрел. И от того, как он будет произведен, зависит, попадет ли он в цель или пройдет мимо, навсегда испортив возможность для диалога. Первый этап продаж «Вступление в контакт» — это первоначальное взаимодействие с потенциальным клиентом, цель которого — установить доверие, вызвать интерес и получить согласие на дальнейший разговор. Основная цель этапа: Никак не продажа продукта! Цель — Установление контакта и доверия...

Я проводила тренинги по продажам в разных сферах и знаете что!? Если человек научился хорошо продавать что-то одно, то ему уже без разницы, что продавать потом, так, как ЭТАПЫ ПРОДАЖ никуда не деваются, чтобы вы ни продавали, меняется только их наполнение по характеристикам нового продукта.  Перед тем как подробно разбирать этапы продаж, сначала необходимо найти клиентов и если воронка продаж — это сердце коммерческого процесса, то потенциальные клиенты (лиды) — это кровь, которая заставляет его биться...

Говорить «продажи» — все равно что сказать «музыка». Это огромный мир, полный разных жанров, инструментов, виртуозов и начинающих исполнителей. Для кого-то это — навязчивый холодный звонок с предложением купить ненужную вещь. Для других — тончайший процесс построения доверия, поиска взаимной выгоды и заключения сделки, от которой все участники только выигрывают. Если отбросить стереотипы, то современные продажи — это не про навязывание, а про слушание. Не про агрессию, а про эмпатию. Не про манипуляцию, а про партнерство...