Несколько лет назад маркетплейсы казались площадкой, где каждый мог попробовать себя в бизнесе: загружаешь карточку товара — и вперед. Сейчас ситуация иная. Конкуренция выросла, расходы на продвижение растут, а значительная часть оборота концентрируется у небольшой группы лидеров.
По данным отчёта InfoLine «Российский e-commerce», приток новых продавцов на крупнейшие площадки сократился на 10–15%. Причина проста: рынок насытился, а вход стал дороже. Теперь одного желания недостаточно — нужны вложения, ассортиментная стратегия и продуманная логистика.
Конкуренция и рост затрат: новый барьер
Продвижение в 2025 году стало заметно дороже. Борьба идёт не только за рекламные места, но и за видимость в поиске. Если раньше достаточно было минимального бюджета, то теперь маркетинг стал одним из главных факторов выживания.
Для малого и среднего бизнеса это больная тема. У крупных продавцов работает эффект масштаба: они могут инвестировать в рекламу и получать скидки на логистику. У небольших компаний таких ресурсов нет, и конкурировать в лоб становится сложно.
Вот почему так важно считать маржинальность до того, как вы вливаете деньги в продвижение. Я, например, буквально за пару минут проверяю прибыльность любого товара для Wildberries через удобный инструмент. Это помогает понять, стоит ли игра свеч и где на самом деле лежит маржа.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Сегодня около 5% продавцов формируют более половины оборота маркетплейсов. Это говорит о концентрации: лидеры укрепляют позиции, а длинный хвост мелких участников получает меньше возможностей для роста.
Консолидация рынка
Сегодня около 5% продавцов формируют более половины оборота маркетплейсов. Это говорит о концентрации: лидеры укрепляют позиции, а длинный хвост мелких участников получает меньше возможностей для роста.
По мнению экспертов Финансового университета, рынок движется в сторону олигополии. Но этот процесс не обязательно негативный: крупные игроки вкладываются в технологии, сервисы, инфраструктуру. Проблема в другом — мелким компаниям нужно искать иные пути, чтобы не раствориться в общей массе.
Ниши и дифференциация
Малому бизнесу остаётся ставка на уникальность. Не массовый ассортимент, а товары с историей, сервисом и доверием. В премиальных категориях маркетплейсы уступают независимым игрокам.
Пример: косметика и парфюмерия в 2024 году прибавили более 50% в онлайн-продажах за счёт доверия к бренду и экспертных консультаций. Ювелирные изделия показали рост свыше 40% и сохранили доминирование вне маркетплейсов. Аптечные сети удерживают более половины рынка благодаря лицензиям и быстрой доставке.
Всё это подтверждает: там, где важна консультация, доверие и персонализация, независимые форматы выигрывают у универсальных маркетплейсов.
Независимый e-commerce и омниканал
По прогнозам InfoLine, рынок независимого e-commerce в России будет расти почти на 20% ежегодно в 2025–2027 годах. В 2024 году его объём составил 7,2 трлн ₽, а к 2026-му может достигнуть 12,5 трлн ₽.
Особенно быстро растут омниканальные сети — компании, которые совмещают офлайн и онлайн. Их оборот в 2024 году увеличился на 21% и достиг 2,35 трлн ₽, что составило почти две трети независимого сегмента.
Эта модель работает: покупатель может увидеть товар вживую, а потом заказать онлайн, или наоборот. В условиях высокой конкуренции именно сочетание форматов создаёт устойчивость.
Мини-гайд: как не потеряться
- Пересмотрите ассортимент. Выделите товары с высокой маржинальностью и потенциалом для повторных покупок.
- Запустите базу клиентов. Даже простая рассылка в мессенджерах или email поможет не зависеть только от маркетплейса.
- Экспериментируйте с офлайном. Пункт самовывоза, небольшая стойка или совместный pop-up с коллегами — это возможность расширить охват и собрать доверие.
Маркетплейсы в России взрослеют. Для новичков и малых игроков это значит не конец, а новый этап. Простых схем больше нет, но есть пространство для стратегии. Кто ищет свою нишу, работает с лояльностью и выстраивает омниканал, тот получает шанс не просто выжить, а расти.
А теперь вопрос: как вы сами планируете делить усилия между маркетплейсами и собственными каналами? И какие шаги готовы сделать уже в этом году?
Если хотите глубже разобраться в теме логистики и упаковки, рекомендую нашу статью — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там собраны практические кейсы. А если у вас есть конкретный вопрос по вашим поставкам или нужна помощь с упаковкой — 👉 Напишите нам в Telegram.
