Эффективность рекламы на Авито — это не абстрактная «магия кликов», а набор конкретных показателей: сколько стоил вам каждый лид, какой CTR у объявлений и во что в итоге превращаются заявки. Одни продавцы смотрят только на просмотры и радуются цифрам, другие — считают CPL и понимают, где утекает бюджет. Разница проста: первые работают на иллюзию охватов, вторые — на реальные продажи. В этой статье разберём, как правильно считать эффективность рекламы, чтобы видеть не красивые графики, а поток клиентов.
Что такое CPL и почему он важнее просмотров
Большинство продавцов на Авито до сих пор оценивают рекламу по количеству просмотров или кликов. Кажется логичным: чем больше людей увидели объявление, тем выше шанс продать. Но на практике это иллюзия. Просмотры не равны продажам, а клики часто превращаются в «пустые» визиты. Реально важен только показатель CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида, то есть заявки или обращения клиента.
Представьте: у вас 10 000 просмотров и 20 заявок. Другой продавец имеет 2000 просмотров и те же 20 заявок. У кого реклама эффективнее? Конечно, у второго. Его CPL ниже, потому что деньги тратятся не на случайные клики, а на целевые контакты.
Чтобы рассчитать CPL, делим рекламный бюджет на количество заявок:
CPL = Бюджет / Лиды.
Например, если вы потратили 30 000 ₽ и получили 60 заявок, то один лид обошёлся в 500 ₽. Этот показатель сразу показывает, сколько стоит привлечение потенциального клиента и насколько окупается реклама.
CPL — это метрика, которая помогает увидеть реальную картину: где реклама работает, а где вы просто «греете просмотры». Именно она позволяет сравнивать разные кампании и понимать, в какие объявления стоит вкладываться, а какие стоит отключить.
CTR на Авито: что скрывается за кликами
CTR (Click-Through Rate) — это показатель, который показывает, сколько людей кликнули на объявление после того, как его увидели. Считается он просто: количество кликов делится на количество показов и умножается на 100%. Например, если объявление показали 1000 раз и на него кликнули 50 человек, CTR составит 5%.
Почему CTR важен? Этот показатель отражает привлекательность объявления. Если CTR низкий, значит, что-то не так: слабый заголовок, невыразительные фото или неудачная категория размещения. Высокий CTR — сигнал, что объявление цепляет аудиторию и выделяется среди конкурентов.
Однако есть один нюанс: высокий CTR ещё не гарантирует лидов. Клиент мог кликнуть из любопытства, но уйти без заявки. Поэтому CTR нужно рассматривать только в связке с CPL. Если клики дешёвые, но лидов мало — это повод не радоваться, а срочно оптимизировать текст и фото.
Заявки и лиды: что реально приносит деньги
CTR и показы — это только верхушка айсберга. Настоящая ценность рекламы на Авито измеряется в лидах, то есть в конкретных заявках от клиентов. Лидом считается не просто просмотр объявления, а действие: сообщение в чат, звонок или заявка через кнопку «Купить с доставкой».
Зачем важно считать лиды? Потому что именно они превращаются в продажи. У вас может быть CTR 10%, но если из сотни кликов только один клиент написал в чат — значит, эффективность рекламы низкая. И наоборот: пусть CTR всего 2%, но каждый второй клик превращается в заявку — такая реклама работает идеально.
Чтобы правильно оценить качество лидов, важно фиксировать:
- источник заявки (с какого объявления или формата рекламы пришёл клиент);
- скорость ответа (Авито учитывает поведенческие факторы — медленные продавцы проигрывают конкурентам);
- долю «пустых лидов» (когда люди спрашивают «Актуально?» и пропадают).
Чем подробнее вы анализируете эти параметры, тем легче понять, какие объявления реально приносят клиентов, а какие только «съедают» бюджет.
Хотите разобраться, какие ваши объявления реально приносят лиды, а какие только тратят деньги? Приходите на бесплатный аудит аккаунта в Telegram @Rooomich — разберём вашу статистику и покажем точки роста.
Как связать CPL, CTR и лиды в единую систему
Многие продавцы на Авито смотрят на показатели по отдельности. Один радуется низкому CPL, другой — высокому CTR, третий — большому количеству лидов. Но если рассматривать эти метрики в разрыве, можно сделать ложные выводы и «залить бюджет» туда, где нет реальных продаж.
На самом деле эффективность рекламы определяется связкой CTR → CPL → лиды → продажи. Алгоритм анализа выглядит так:
- Сначала смотрим CTR. Если CTR ниже среднего по нише, значит, объявление не привлекает внимание. Здесь стоит доработать заголовки, фото или баннеры.
- Далее считаем CPL. Даже если CTR высокий, но CPL слишком дорогой — значит, реклама неэффективна. Цель — снижать цену лида без потери качества.
- Анализируем лиды. Нужно смотреть не только их количество, но и конверсию в заявки. Если половина лидов оказывается «пустыми», значит, стоит доработать текст и оффер.
- Финальный этап — продажи. Цифры по CTR и CPL ничего не стоят, если лиды не конвертируются в сделки. Поэтому важно считать, сколько реально оплаченных заказов приносит каждая рекламная кампания.
Такой подход позволяет выстроить полную картину: от клика до реальной выручки. Бонус в том, что, исправив одно «слабое звено», можно резко повысить результат всей системы. Например, всего лишь ускорив ответы в чате, бизнесы увеличивают конверсию заявок на 30–40%.
Ошибки при подсчёте эффективности рекламы на Авито
Даже опытные продавцы часто путаются в цифрах и делают выводы, которые не имеют ничего общего с реальностью. В результате бюджет уходит в никуда, а виноваты, как обычно, «алгоритмы». На деле же ошибки типовые и повторяются из бизнеса в бизнес.
Ошибка №1. Считать только показы и просмотры.
Многие до сих пор живут в иллюзии, что большое количество просмотров автоматически означает поток клиентов. Но просмотры — это лишь внимание, которое ещё нужно превратить в лиды. Высокий CTR и десятки кликов не гарантируют продаж, если дальше цепочка обрывается.
Ошибка №2. Игнорировать CPL.
Некоторые бизнесы рады каждому лиду, не считая, сколько он стоит. В итоге стоимость заявки выходит выше маржи с продажи. Такой «успех» превращается в убыток, даже если кажется, что клиентов много.
Ошибка №3. Считать заявки без анализа качества.
Даже если CPL низкий, нужно смотреть, что это за лиды. Если 7 из 10 человек пишут «спасибо, я подумаю» и больше не выходят на связь, значит, трафик идёт не туда. Эффективность рекламы на Авито измеряется не количеством лидов, а долей тех, кто реально стал клиентом.
Ошибка №4. Не учитывать жизненный цикл клиента.
Иногда реклама кажется «дорогой», но если клиент возвращается повторно и приносит прибыль в течение полугода, это уже другая экономика. Без учёта LTV (Lifetime Value) оценка CPL и CTR всегда будет неполной.
Ошибка №5. Считать только «среднюю температуру».
Бизнес смотрит на общий CPL и делает выводы. Но на практике разные объявления и аудитории работают по-разному. Одно объявление даёт CPL 200 ₽, другое — 1200 ₽. Без детальной аналитики легко оставить деньги в минусовых кампаниях.
Ошибка №5. Считать только «среднюю температуру».
Бизнес смотрит на общий CPL и делает выводы. Но на практике разные объявления и аудитории работают по-разному. Одно объявление даёт CPL 200 ₽, другое — 1200 ₽. Без детальной аналитики легко оставить деньги в минусовых кампаниях.
Как правильно выстроить аналитику эффективности рекламы на Авито
Эффективность рекламы на Авито — это не догадки и не интуиция, а система, где каждое действие можно измерить. Чтобы ваши деньги не превращались в «пожертвования алгоритму», нужен понятный алгоритм подсчёта.
Шаг 1. Настройте базовую аналитику.
Для начала определите ключевые показатели: показы, клики, CTR, CPL и количество заявок. Без этих данных вы не сможете даже приблизительно оценить работу объявлений. Авито-PRO и внешние сервисы позволяют собирать статистику в одном месте, что экономит время.
Шаг 2. Отслеживайте путь клиента.
Не ограничивайтесь кликами и сообщениями. Важно понимать, сколько клиентов доходит до звонка, встречи и реальной оплаты. Постройте простую воронку: просмотр → переписка → звонок → продажа. Это даст картину, где именно теряются клиенты.
Шаг 3. Сравнивайте кампании между собой.
Эффективность нельзя оценить «в целом». Одно объявление может давать CPL 400 ₽, другое — 1500 ₽. Разделяйте источники трафика и объявления, чтобы видеть, что реально работает.
Шаг 4. Анализируйте не только количество, но и качество лидов.
Иногда лучше получать 10 заявок с высокой конверсией в сделку, чем 50 «пустых» обращений. Добавьте критерий «качественный лид»: оставил контакт, договорился на встречу, оплатил.
Шаг 5. Считайте в деньгах, а не в процентах.
CTR в 12% может выглядеть внушительно, но если реклама приносит убыток, это не имеет значения. Настоящая эффективность — это прибыль, которую вы получаете после вычета всех затрат.
Шаг 6. Регулярно корректируйте кампании.
Аналитика без действий — просто таблица с цифрами. Если CPL растёт, а лиды пустые — меняйте креатив, оффер или целевую аудиторию. Если CTR низкий — тестируйте заголовки и фото.
Итоги: реклама на Авито работает только тогда, когда её считают
Эффективность рекламы на Авито — это не красивые графики в личном кабинете и не количество лайков под объявлением. Это цифры, которые напрямую показывают, сколько стоит вам клиент и окупается ли реклама. Если вы считаете только просмотры, то работаете вслепую. Если анализируете CPL, CTR и реальные заявки — управляете процессом и получаете результат.
Главный вывод прост: считать эффективность нужно не «для отчёта», а чтобы видеть, где утекает бюджет и куда его выгоднее вложить. Это отличает тех, кто зарабатывает на Авито, от тех, кто просто тратит деньги на рекламу.
Хотите понять, как именно ваши объявления работают и где теряются лиды? Приходите на бесплатный аудит аккаунта @Rooomich — разберём аналитику, покажем слабые места и дадим пошаговые рекомендации, чтобы реклама на Авито приносила не просмотры, а клиентов.
