В бизнесе принято считать: хороший продавец — это тот, кто всегда доводит сделку до конца.
Но на самом деле это не так. Лучшие в профессии знают: иногда правильнее не продать.
Это звучит парадоксально. Но давайте разберёмся.
История №1. Автосалон и честный менеджер
Мой знакомый выбирал машину. Зашёл в салон, уже почти готов был подписывать договор. Но менеджер вдруг сказал:
— Смотрите, вы ездите в основном по городу, верно? Эта модель больше рассчитана на трассу. Да и обслуживание у неё дороже. Я бы посоветовал рассмотреть вот эту — проще, экономичнее, да и дешевле.
На минуту клиент завис: «Подождите, он что, хочет продать мне менее дорогую машину?»
Но именно в этот момент у него включилось доверие. В итоге он купил именно тот вариант, что предложил менеджер, а потом ещё трижды возвращался к нему за другими машинами — уже для семьи и бизнеса.
Если бы продавец «дожал» его на дорогую модель, скорее всего, это была бы разовая продажа.
Почему отказ от сделки иногда выгоднее
- Доверие дороже маржи.
- Если продавец показывает, что его цель — не «снять деньги», а решить задачу клиента, он автоматически поднимается на уровень партнёра.
- Сарафанное радио.
- «Там не впаривают, там честные» — такая репутация привлекает клиентов лучше любой рекламы. Люди делятся не ценами, а опытом.
- Повторные продажи.
- Когда клиент видит честность, он возвращается снова. Бизнес зарабатывает больше на долгосрочных отношениях, чем на разовой максимальной прибыли.
- Эффект контраста.
- В мире, где все пытаются продать любой ценой, отказ звучит как сигнал: «Мне можно доверять».
История №2. IT и честный консультант
Компания искала систему для управления проектами. На встречу пригласили двух подрядчиков.
- Первый говорил: «У нас есть всё, что вам нужно. Любые задачи решаем, любые функции есть».
- Второй сказал: «Честно говоря, у нас нет пары модулей, которые вам могут понадобиться. Если для вас это критично — возможно, лучше поискать у других. Но если важнее простота и скорость — мы идеально подойдём».
Кого выбрали? Конечно, второго. Потому что его честность показала: он не «ловец сделок», а партнёр.
Почему это противоречит инстинктам продавца
Большинство продавцов боятся потерять клиента и делают всё, чтобы закрыть сделку. Страх упущенной выгоды толкает на давление.
Но именно здесь и проявляется профессионализм: уметь отказаться от сделки, которая не подходит клиенту.
Это требует зрелости и уверенности в том, что завтра придут новые клиенты. И именно это отличает топ-продавцов от тех, кто выгорает на «впаривании».
Как понять, что лучше не продавать
- Продукт реально не решает задачу клиента.
- Если ваш товар «подойдёт на 70%», но вы понимаете, что у клиента будут проблемы, лучше не брать его «любой ценой».
- Клиент не ваш.
- Бывают клиенты, которые токсичны, неадекватны или хотят невозможного. Такой контракт обернётся убытками и стрессом.
- Завышенные ожидания.
- Если человек хочет результата, которого продукт не даёт, честнее сказать об этом. Иначе разочарование убьёт всю репутацию.
Итог: продавец как врач
Хороший продавец — это не «охотник за кошельками», а врач. Врач ведь не будет прописывать антибиотики всем подряд? Он слушает, анализирует и иногда говорит: «Вам это не нужно».
Лучшие продавцы делают то же самое.
Они умеют вовремя отказаться от сделки — чтобы построить долгие отношения, которые принесут в десятки раз больше, чем «сегодняшняя маржа».
👉 Мораль для тех, кто работает в продажах:
Иногда самое сильное «да» прячется за смелым «нет».
Еще больше интересного в моём тг-канале:
