Всё идёт идеально.
Ипотека одобрена, аванс внесён, договор готов. И тут — звонок:
— Мы решили отказаться…
Для риэлтора это как будто финишная прямая марафона, и вдруг кто-то ставит шлагбаум.
📌 Почему так происходит?
- Страх «а вдруг не потянем»
Чаще всего срабатывает после похода в банк, когда клиент видит реальный график платежей.
— «Мы-то думали, это легко…» — а потом цифры давят психологически. - Мнение «эксперта» из окружения
Достаточно одной фразы от родственника:
— «Ты что, с ума сошёл, покупать в этом районе?!»
И всё, уверенность рассыпается, как карточный домик. - Синдром упущенной выгоды
Покупатель находит объявление, где цена на 200 тыс. ниже, и решает: а вдруг то лучше?
Хотя в реальности там другие метры, другой этаж, и вообще «кот в мешке». - Нерешённые личные обстоятельства
Развод, болезнь, смена работы… Любая нестабильность — и крупные решения откладываются.
🛠 Как это предугадать?
- Мягкая диагностика на старте
Я всегда спрашиваю не только про метры и бюджет, но и про уверенность в решении.
Если есть сомнения, лучше решить их до аванса. - Финансовый «тест-драйв»
Предлагаю клиенту месяц пожить «с платежом по ипотеке» — отложить деньги, как будто уже платит банку.
Если тяжело — значит, стоит пересмотреть сумму кредита. - Минимум сторонних «советчиков»
Чем больше людей участвуют в принятии решения, тем выше шанс, что кто-то всё испортит.
💡 Вывод
Срыв сделки — это не всегда про плохую работу риэлтора.
Чаще — про психологическую готовность клиента к изменениям.
И чем раньше эти «слабые места» будут выявлены, тем больше шансов довести сделку до конца.
💬 Был ли у вас момент, когда вы уже почти приняли решение, а потом резко передумали? Что повлияло?
#психологиясделки #недвижимость #риэлтор
