Ольга Сухомлина I ваш семейный риэлтор

Разговор на кухне, который изменил сделку Я обожаю клиентов-бабушек. Эти женщины видели такие времена, что любому психологу и маркетологу вместе взятым стоит послушать и делать конспект. Приходит ко мне однажды бабушка — строгая, аккуратная, в платке, который завязан так, будто в нём хранится семейная стратегия на десять поколений вперёд. — “Ищем квартиру для внучки. Но выбирать будем не мы.” — В смысле? — “Сейчас всё поймёшь.” Мы смотрим первый вариант — хороший, чистый, свежий ремонт. Внучка вроде довольна, мама тоже...

Пауза. Та, после которой мозг автоматически готовится к продолжению вроде: «…потому что вы ближе всех взяли трубку» или «…потому что в объявлении ошибка». Но нет. Тон у человека был другой — уверенный, спокойный, чуть усталый, как у тех, кто уже слишком много раз обжёгся. — Почему именно со мной? — спрашиваю осторожно. — Потому что вы слушали, а не бросались говорить. Началось всё за полчаса до этого звонка. Обычный будничный вечер: немного клиентов, немного кофе, немного размышлений, как увеличить охват в Дзене… и телефон...

С виду — обычная двушка. Светлая, аккуратная, с балконом и видом на парк. Ни тебе запаха старости, ни облезлых обоев, ни соседей-скандалистов. Но вот что странно: семь сделок подряд срывались на ровном месте. То банк отклонит ипотеку, то покупатель “пропадёт”, то собственники передумают. Я, признаться, думала — совпадение. Пока не взялась за неё сама. 😅 📞 — Мы хотим попробовать снова. Может, у вас получится, — вздыхает собственница, женщина лет пятидесяти, с усталым, но умным взглядом. — Конечно, посмотрим, — отвечаю...

Если вы думаете, что самая сложная сделка — это ипотека в валюте или продажа доли с прописанным несовершеннолетним… Вы просто ни разу не участвовали в сделке, где две свекрови. Одновременно. И обе “знают, как правильно” 😅 Пара вроде бы обычная — молодые, симпатичные, с горящими глазами. Он — молчаливый айтишник. Она — мягкая, улыбчивая, та, что кивает всем и старается не спорить. И вдруг — в день просмотра — появляются они. Две королевы. Две стихии. Две вселенные, которые не помещаются в одной кухне 👑👑 — А что, здесь плита газовая?! — резко спрашивает одна...

Я всегда говорю: 💬 “Недвижимость — это не про квадратные метры. Это про людей.” И если эмоции у людей зашкаливают — никакая ипотека, юрист и даже риэлтор не спасут. Эта сделка начиналась прекрасно. Молодая пара, влюблённые, вместе три года. Она — дизайнер, он — инженер. Нашли квартиру мечты: светлую, просторную, с огромными окнами и видом на парк. — Это наше начало! — сказала она. — Главное, чтобы не финал, — пошутил он. 🕰 А потом начались мелочи. Те самые, из которых рождается буря. Он хотел серые стены и минимализм...

Иногда мне кажется, что у каждого риэлтора есть своя личная легенда о великом знатоке недвижимости. Тот, кто знает всё, видел всё, умеет всё. И, конечно, не нуждается в риэлторе вообще 😅 Этот клиент появился в моей жизни весной. Звонок был уверенный, голос — деловой. 📞 — Квартиру на Пушкина 12 ещё не продали? — Пока нет, — отвечаю. — Отлично, тогда готов вносить аванс. Только без посредников. Я всё проверю сам. Ну ладно, думаю, бывает. Люди любят держать контроль. Договорились встретиться на показе...

Эта квартира была как чистый лист. Без запаха чужого кофе, без детских зарубок на стене, без «эх, тут стоял диван тёти Гали». Только тишина, белые стены и легкий запах свежей краски. Но даже у таких квартир — свой характер. И поверьте, иногда он громче, чем у домов с историей. 🔑 Первый, кто сюда зашёл — парень лет тридцати. Айтишник, без лишних слов, в кроссовках цвета «утренний туман». — Главное, чтобы всё было логично, — сказал он. — И без сюрпризов. Сюрпризы, правда, начались уже через 10 минут...

Иногда ты открываешь дверь — и воздух в доме будто говорит с тобой. Тихо, осторожно, шёпотом: — Тут кого-то очень долго ждали. Эту историю я запомнила надолго. Небольшой домик на окраине, облупившийся забор, во дворе старый вишнёвый куст и качели, которые явно давно не скрипели от детского смеха. Дом продавала пожилая женщина. — Я уже не справляюсь, — сказала она. — А дом… всё ждал, что сын вернётся. Она рассказывала, будто не мне, а самому дому. Каждая комната у неё была “живая”. — Это спальня, где он рос, — говорит, гладя одеяло...

— Ты чувствуешь? — спросила меня покупательница, едва переступив порог. — Что именно? — Воздух. Он пахнет свободой. И правда — в квартире было что-то особенное. Открытые окна, лёгкий сквозняк, шторы танцуют, а на подоконнике чашка с остывшим кофе. Никакого лоска, никакого “евро” в ремонте — просто уют, который невозможно купить обоями. Потом выяснилось, что хозяйка этой квартиры — женщина, которая после 20 лет брака просто ушла и купила её сама. Без советов, без одобрений, без “подожди, подумаем”...

— Ты знаешь, — сказала мне сегодня клиентка, наливая чай, — я не хочу квартиру. Хочу дом. Чтобы запах борща в кухне был, чтобы кот спал на подоконнике. Но чтоб без огорода, без этих всех "картошек". — То есть хочешь дом без дома? — смеюсь. — Вот именно, — вздыхает она. — Уют без хлопот. И ведь не шутка. Почти половина покупателей загородных домов в этом году ищут не “фазенду”, а ощущение спокойствия. Им не нужны сотки — им нужны стены, в которых можно дышать. Чтобы утром было “по-домашнему тихо”, а вечером — “никто сверху не стучит”...

🕐 Утро. Кофе. Телефон. — Мы решили пока не брать ипотеку, — говорит клиентка. — Лучше подождём, накопим. — А сколько планируете копить? — Ну, пару лет. Максимум три. — А аренда у вас сейчас сколько? — Тридцать пять тысяч. — В месяц? — Да. Молчу. Она тоже молчит. Мы оба понимаем, что за эти три года они “накопят” ровно минус миллион. 💭 Это очень популярный сценарий. Все хотят быть умнее системы. "Мы не будем кормить банк, сами справимся". Только вот банки живут дольше, чем большинство наших "самих справимся"...

— Нам просто интересно посмотреть. — Мы просто пока не торопимся. — Мы не хотим скидывать, найдётся свой покупатель. Каждый риэлтор, услышав эти фразы, внутренне улыбается. Потому что знает — всё наоборот 😏 💭 Правда №1. "Мы просто смотрим" = Мы боимся ошибиться. Никто не приходит просто смотреть квартиры. Они приходят проверить надежду. Понять: “А вдруг мы действительно сможем позволить себе лучше?” Я однажды показывала квартиру молодой паре. Они сказали: — Мы не готовы, просто прицениться...