Как меняется обучение продажам в 2025 году: Selling Power собрал ключевые международные тренды. AI, soft skills, персонализация — без иллюзий
Весной 2025 года международная медиа‑платформа Selling Power (США) опубликовала ежегодный аналитический обзор трендов в обучении продажам — Top Sales Training Trends in 2025. Это издание известно в B2B-среде как один из самых влиятельных источников для коммерческих директоров, методологов и лидеров по развитию продаж. В исследовании собраны комментарии международных экспертов, включая генеральных директоров и партнеров крупнейших обучающих компаний — от RAIN Group и Imparta до ASLAN и ValueSelling.
Важно подчеркнуть: это иностранное исследование, основанное на обобщении практик из США, Великобритании, Канады и Азиатско-Тихоокеанского региона. Это не про «еще один тренинг» — это про системные изменения в логике развития продаж, которые уже реализуются в глобальных компаниях и неминуемо придут в Россию, если мы хотим играть в долгую.
Изучая документ, становится ясно: мир продаж меняется не под влиянием мод, а под давлением реальности. Технологии больше не тренд — они стали средой. А обучение — уже не передача знаний, а постоянная адаптация мышления.
1. AI перестал быть модным словом. Он стал структурой работы
AI в обучении продажам больше не «фича» и не «инструмент». Это уже среда, в которой работает продавец. С его помощью автоматизируются рутинные этапы (от лидогенерации до поддержки клиента), но главное — AI становится партнером в обучении.
Не замещает, а дополняет. Не обучает, а направляет. Не подсказывает, а ускоряет выводы.
Ричард Барки (Imparta):
«AI не заменит продавца. Он сделает продавца быстрее, гибче и точнее — если продавец умеет думать и слушать».
Вывод:
У нас пока принято внедрять AI «снаружи». Но выигрывают те, кто учит продавцов не «пользоваться AI», а думать в его логике.
2. Гиперперсонализация — уже не клиентский, а обучающий стандарт
Продавцы давно персонализируют коммуникации с клиентом. Теперь — время персонализировать самих продавцов через обучение.
Джастин Заппулла (Janek Performance Group):
«Нужно точно знать, что этот конкретный человек не умеет — и именно этому учить. Не «в целом» — а под задачу».
Что это означает:
- Конец универсальных тренингов.
- Микролернинг, встроенный в работу.
- Индивидуальные маршруты развития, построенные на анализе поведения.
3. Soft skills: раньше «добавка», теперь — основа
Информации стало слишком много. А доверия — слишком мало. Эмоциональный интеллект, умение слышать и строить отношения — становятся не просто «плюсом», а ядром профессии.
Бриттани Лоран (IMPAX):
«AI автоматизирует транзакции. Но глубокая коммуникация — зона человека».
Что развивают глобально:
- активное слушание;
- сторителлинг без давления;
- работа с неуверенностью;
- искреннее присутствие в диалоге.
4. Everboarding: учеба — это не период, а среда
Эффективные компании отказываются от «запускающих тренингов» и строят непрерывную систему развития — доступную всегда, встроенную в работу и гибкую по формату.
Стив Элефсон (RAIN Group):
«Они не заканчивают обучение. Они масштабируют его».
Что делают:
- внедряют подписочные модели обучения;
- развивают практику «учимся в моменте»;
- используют AI-платформы как наставников.
5. Роль продавца меняется: от «донесения» к «осмыслению»
Продавец 2025 года — это не источник информации, а человек, который помогает клиенту понять, осмыслить и выбрать. Это требует новой модели мышления.
Том Станфилл (ASLAN):
«Клиенты не хотят продавцов. Они хотят людей, которые умеют мыслить и видеть их ситуацию».
Что это означает:
- продавец = советник;
- обучение = развитие критического мышления, а не заученных фраз.
6. Единая методология — не бюрократия, а точка доверия
Разные стили общения внутри одной компании рушат доверие.
Только единый подход к продажам — методология, язык, формат — формирует у клиента чувство стабильности.
Джули Томас (ValueSelling):
«Клиенты чувствуют расхождения. Один продавец давит, другой молчит. Все — доверие разрушено».
Что делают лидеры:
- внедряют единые стандарты;
- обучают не только продавцов, но и весь цикл взаимодействия;
- создают сквозную клиентскую логику.
7. Данные: от отчетности к смыслу
AI становится не просто помощником, а обратной связью в реальном времени. Он анализирует, предлагает решения, тренирует. А продавец — учится работать с аналитикой не как с отчетом, а как с источником стратегии.
Спенсер Виксом (The Brooks Group):
«AI — лучший коуч. Он объективен, не устает и работает с конкретикой».
Заключение: не тренды, а сдвиг в парадигме
Глобальное исследование Selling Power показывает:
Мы входим в эру, где продажа — это мышление, коммуникация и постоянное обучение. А обучение — это не программа, а инфраструктура.
Если мы не пересоберем свою систему подготовки продавцов — мы проиграем. Но если сделаем это — сможем опережать рынок, а не догонять его.
Автор: Дмитрий Норка
Эксперт с многолетним опытом в построении доверительных отношений в командах. Автор книги «Доверие в бизнесе».
Получайте свежие материалы на https://doverie.biz и присоединяйтесь к нашему сообществу в https://t.me/dnorca
Любое использование материалов возможно только с активной гиперссылкой на источник: https://doverie.biz
