Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Лидерство без страха: почему доверие важнее власти Что важнее для лидера — страх или доверие? Макиавелли выбирал страх, но сегодня побеждает доверие. Как найти баланс и вдохновлять, а не подавлять? Почему за одними лидерами идут, а других — боятся? Настоящее лидерство строится не на принуждении, а на доверии. Тем не менее многие руководители по-прежнему опираются на жёсткий контроль, упуская главный фактор продуктивности — эмоциональную безопасность. Cотрудники признают вашу силу только после того, как убедятся в вашей надёжности и человеческом отношении. Как сохранить авторитет, не порождая страха, и создать команду, которая работает с увлечением? Разбираемся в механизмах лидерского влияния, распространённых ошибках и стратегиях, которые действительно работают. Читаем полностью: secrets.tbank.ru/...ste

Дмитрий Норка принял участие в форуме «Россия.Фитнес 2025 С 18 по 20 апреля в инновационном центре Сколково состоялся один из крупнейших отраслевых форумов — «Россия.Фитнес 2025». Это событие привлекло управленцев, владельцев и топ-менеджеров фитнес-клубов со всей России и ближнего зарубежья. В атмосфере растущей конкуренции все участники искали одно — действенные стратегии, способные дать реальное конкурентное преимущество в современных условиях. Откровением для многих стало выступление Дмитрия Норка, чья презентация на тему «Экспертные продажи: как перестроить работу с клиентом в условиях, когда все одинаково» оказалась актуальной. В аудитории собрались профессионалы, ежедневно сталкивающиеся с насущными проблемами отрасли: нелояльностью клиентов, ценовыми войнами и низкой эффективностью традиционных методов продаж. Читать полностью

Совет по продажам №108 Как преодолеть возражение "у нас уже есть поставщик, с которым мы работаем много лет"? Когда клиент говорит, что он уже много лет работает с текущим поставщиком, это может показаться тупиком. Однако за таким возражением часто скрываются сомнения, привычка или отсутствие желания менять устоявшиеся процессы. Почему это происходит? 1. Клиент ценит стабильность и боится рисков, связанных с переменами. 2. Текущий поставщик удовлетворяет базовые потребности клиента, и он не видит смысла что-то менять. 3. Клиент использует это как способ избежать диалога, считая, что это избавит его от лишних предложений. Пример из практики Один из моих клиентов, занимающийся поставками офисного оборудования, регулярно сталкивался с этим возражением. Вместо того чтобы настаивать, он предлагал клиентам провести сравнительный анализ их текущего сервиса и своего предложения. В итоге выяснялись слабые стороны конкурентов — например, скрытые издержки или ограниченная поддержка. За год он заключил несколько крупных контрактов, сохранив лояльность новых клиентов. Что делать? Согласитесь с клиентом и создайте доверие. «Это здорово, что у вас есть надежный поставщик. Я уверен, что вы цените стабильность. Давайте обсудим, как мы можем дополнить или улучшить вашу текущую систему». Такое начало снимает напряжение и открывает диалог. Выясните скрытые потребности. Задавайте вопросы, которые помогут выявить точки улучшения: «Что для вас важно в работе с поставщиком?» «Есть ли моменты, которые вы хотели бы улучшить, если это возможно?» Это поможет найти то, что текущий поставщик не предоставляет. Предложите бесплатный анализ. Покажите, что вы готовы помочь, не требуя обязательств: «Мы можем провести для вас аудит, чтобы вы увидели, где можно оптимизировать затраты или повысить эффективность. Это ни к чему не обязывает, но может быть полезным для вас». Покажите свою уникальность. Подчеркните свои преимущества, которые отличают вас от конкурента: «Мы предлагаем конкретное преимущество, что помогает нашим клиентам сократить затраты на [X%] или ускорить процесс. Хотите узнать, как это может работать для вас?» Предложите пилотный проект. Снимите барьер смены поставщика через тестовый проект: «Давайте начнем с небольшого пилота, чтобы вы могли оценить наше качество и увидеть разницу». Создайте повод для размышлений. Даже если клиент не готов сразу, оставьте ему информацию: «Если в будущем вам понадобится дополнительное решение, будем рады помочь. Вот несколько кейсов, которые показывают, как мы работаем с компаниями вашей отрасли». Это оставляет дверь открытой для дальнейшего контакта. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с возражением "у нас уже есть поставщик"? Поделитесь своими историями — мы включим лучшие советы в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Искусственный интеллект в B2B-продажах: революция, которая меняет лицо бизнеса Искусственный интеллект революционизирует B2B-продажи, превращая менеджеров из операторов данных в архитекторов отношений, где технологии усиливают человечность, а не заменяют её. ИИ в B2B-продажах: от автоматизации рутины к трансформации бизнес-отношений. Технологии расширяют человеческие возможности, позволяя специалистам сосредоточиться на том, что действительно важно — построении доверия и понимании истинных потребностей клиента. Представьте себе: руководитель отдела продаж в компании, производящей промышленное оборудование, завершает рабочий день. Еще пять лет назад он допоздна засиживался в офисе, перебирая горы данных и пытаясь угадать, какое предложение заинтересует потенциального клиента. Сегодня же он спокойно закрывает ноутбук в шесть вечера — его верный цифровой помощник уже подготовил персонализированные предложения для завтрашних переговоров, проанализировал последние запросы и даже подсказал, какие вопросы могут возникнуть у клиентов. Это не фантастика, а реальность современного бизнеса, где искусственный интеллект (ИИ) становится незаменимым партнером человека в мире B2B-продаж. Читать полностью: secrets.tbank.ru/...ste

Сегодня день, когда моё сердце одновременно разрывается и переполняется счастьем...* Моя дочь — теперь прекрасная невеста, и я с гордостью отпускаю её в новую жизнь. Антон, береги её, как берегло её моё сердце все эти годы. Пусть ваш брак будет тёплым домом, где всегда звучит смех, а любовь — крепчает с каждым днём.

Совет по продажам №103 Как объяснить ценность продукта клиенту, который смотрит только на цену? Некоторые клиенты оценивают предложение исключительно по цене, игнорируя качество, выгоды и долгосрочные результаты. Как убедить их, что ценность вашего продукта перевешивает его стоимость? Почему это происходит? 1. Клиенту не хватает информации о выгодах и реальной ценности вашего продукта. 2. У клиента есть негативный опыт переплат за решения, которые не оправдали ожиданий. 3. Ценовой фактор может быть следствием внутреннего давления на снижение затрат. Пример из практики Один из моих клиентов, поставщик оборудования, часто терял сделки из-за конкурентов, которые предлагали более низкие цены. Вместо того чтобы уступать, мы разработали новую презентацию, акцентируя внимание на сроке службы оборудования, низких издержках на обслуживание и дополнительной технической поддержке. В результате, клиенты начали воспринимать это не как «дорогое оборудование», а как выгодную инвестицию. Что делать? Фокусируйтесь на проблемах клиента, а не на цене. Задавайте вопросы, чтобы выяснить его потребности: «Какие задачи вы хотите решить? Как это влияет на ваш бизнес?» Переведите разговор с цены на реальную ценность решения. Подчеркните долгосрочную выгоду. Объясните, как ваш продукт экономит деньги или приносит прибыль: «Наше решение позволяет сократить издержки на [X%], что полностью окупается в течение срок». «Хотите ли вы вложить средства сейчас, чтобы избежать дополнительных затрат в будущем?» Используйте язык цифр и фактов. Клиентам проще воспринимать ценность, если она представлена конкретно: «Один из наших клиентов увеличил производительность на 20%, используя наш продукт». «Вы потратите на обслуживание конкурирующего продукта [X], а наше решение снизит эти затраты на [Y]». Сравните цену и ценность. Если клиент фокусируется на цене, покажите, что в вашем предложении включено больше, чем у конкурентов: «В эту стоимость входит техническая поддержка, обучение и гарантия, чего нет у других». Расскажите об опыте других клиентов. Истории успеха помогают показать, что цена оправдана: «Один из наших клиентов сначала выбрал более дешевое решение, но столкнулся с проблемами и вернулся к нам. Мы помогли ему исправить ситуацию, и теперь он экономит [X%].» Не бойтесь задавать прямые вопросы. Если клиент упорно фокусируется только на цене, уточните: «Для вас важнее сиюминутная экономия или стабильное решение, которое принесет прибыль?» Это поможет сместить акцент с цены на ценность. А теперь ваш ход! Как вы объясняете ценность вашего продукта клиентам, ориентированным только на цену? Поделитесь своими примерами — лучшие советы появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №102 Что делать, если клиент настаивает на бесплатном пилотном проекте? Многие клиенты хотят минимизировать риски, поэтому просят провести пилотный проект, чтобы оценить ваше решение. Однако часто возникает проблема: клиент ожидает, что вы выполните эту работу бесплатно. Как поступить в такой ситуации? Почему это происходит? 1. Клиент опасается инвестировать средства в незнакомого поставщика. 2. Он не понимает, что даже пилотный проект требует ресурсов и работы. 3. Возможно, клиент тестирует несколько компаний и хочет получить результаты «на пробу» за счет поставщиков. Пример из практики Один из моих клиентов, занимающийся разработкой программного обеспечения, регулярно сталкивался с просьбами провести пилотные проекты бесплатно. Вместо отказов он начал предлагать два варианта: сокращенный объем пилота по сниженной стоимости или полноценный проект с возвратом части оплаты в случае подписания основного договора. В результате большинство клиентов соглашались на оплату, а бесплатные тесты остались в прошлом. Что делать? Объясните ценность пилотного проекта. Подчеркните, что пилотный проект — это полноценная работа, а не просто тест: «Мы вкладываем ресурсы в этот этап, чтобы показать вам максимальный результат. Это важная часть нашей общей работы, которая уже создает для вас ценность». Предложите варианты вместо бесплатного пилота. Сокращенный объем работы: «Мы можем провести небольшой тестовый проект с ограниченными функциями, чтобы снизить затраты». Возврат средств: «В случае продолжения сотрудничества сумма за пилот будет зачтена в общий договор». Сфокусируйтесь на выгодах клиента. Покажите, что оплата пилота — это инвестиция: «Пилот позволит вам оценить эффективность нашего решения без необходимости сразу внедрять его на полную мощность». Подкрепите это примерами успешных пилотных проектов. Оцените серьезность клиента. Если клиент настаивает на бесплатном пилоте, уточните: «Насколько серьезно вы рассматриваете возможность работы с нами, если пилот покажет нужные результаты?» Это поможет отсеять тех, кто просто ищет бесплатные услуги. Сделайте пилот более привлекательным. Добавьте дополнительные выгоды: «Мы включим в пилот анализ, который вы сможете использовать в своей работе, даже если решите не продолжать сотрудничество». Не бойтесь отказать. Если клиент продолжает настаивать, спокойно объясните свою позицию: «Мы придерживаемся политики, что любое тестирование требует вложения ресурсов с обеих сторон. Это гарантирует серьезность намерений и высокое качество работы». А теперь ваш ход! Как вы работаете с клиентами, которые настаивают на бесплатных пилотах? Делитесь своими историями — мы включим лучшие советы в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Разборы звонков: Учимся на лучших примерах и исправляем ошибки! Многие думают, что разборы звонков — это поиск ошибок и демонстрация того, как не нужно делать. Но на самом деле, цель разборов — выявить лучшие практики, показать удачные примеры и помочь каждому продавцу стать лучше.  В этом видео я показываю успешный разбор, где продавец действительно правильно работает. Это не исключение, а подтверждение того, что грамотный подход приносит результаты. Мы разбираем не только ошибки, но и примеры эффективного взаимодействия с клиентами.  Смотрите, учитесь, применяйте на практике и становитесь профессионалами! Если вам понравилось видео, ставьте лайк и оставаляqnt комментарии! #Продажи #РазборЗвонков #АнализЗвонков #УспешныеПродажи #УчимсяНаЛучшихПримерах

Преодоление дефицита доверия: как построить успешную организацию будущего Как создать корпоративную культуру доверия, которая повысит эффективность бизнеса, мотивацию сотрудников и снизит текучесть кадров Доверие — это не просто слово или абстрактное понятие. Это фундамент, на котором строятся успешные организации, долгосрочные деловые отношения и устойчивые корпоративные культуры. Без доверия даже самые талантливые команды теряют мотивацию, внутреннюю синергию, а руководители теряют влияние и авторитет. Компании, в которых отсутствует доверие, сталкиваются с постоянными внутренними конфликтами, снижением продуктивности и высокой текучестью кадров. Доверяй и проверяй: как уровень доверия в команде влияет на результаты. Современный деловой мир испытывает кризис доверия. Согласно отчету «Прогноз глобального лидерства на 2025 год», дефицит доверия стал одной из самых серьезных угроз для организаций: руководители теряют веру в высшее руководство, что подрывает стратегическое управление лидеры среднего звена не чувствуют поддержки, что снижает их эффективность; сотрудники ощущают себя недостаточно вовлеченными, что ведет к росту текучести кадров. Вопрос доверия выходит за рамки внутренних отношений внутри компании. Он затрагивает взаимодействие с клиентами, партнерами и инвесторами. Компании, которым доверяют, растут быстрее, привлекают лучшие таланты и демонстрируют высокие финансовые результаты. Как преодолеть дефицит доверия и создать среду, в которой люди чувствуют себя уверенно и мотивированно? Давайте разберемся. Читать полностью: hsecrets.tbank.ru/...ste

Совет по продажам №100 Что делать, если клиент просит время подумать и пропадает? Вы провели качественную презентацию, клиент проявил интерес, но в конце говорит: «Мне нужно время подумать». После этого он перестает выходить на связь. Знакомая ситуация? Почему это происходит? 1. Клиент не готов к принятию решения, потому что у него остались сомнения или вопросы. 2. Он использует паузу для сравнения вашего предложения с конкурентами. 3. Вопрос утратил для него актуальность, но он не хочет сообщать это напрямую. Пример из практики: После презентации клиент обещал вернуться через неделю, но пропал. Я решил не ждать и через несколько дней отправил письмо с кратким резюме выгоды нашего решения. Через день он ответил, и мы успешно закрыли сделку. Что делать? Спросите о сроках принятия решения. Уточните еще на этапе презентации: «Когда вам будет удобно вернуться к обсуждению? Могу ли я связаться с вами через срок?» Это помогает избежать неопределенности. Отправьте краткое резюме презентации. Напомните клиенту ключевые моменты вашего решения: «Спасибо за встречу! Вкратце напомню, что наше предложение поможет вам решение проблемы, увеличив показатель». Это освежит его память и подчеркнет ценность вашего продукта. Создайте повод для повторного контакта. Через 3–5 дней напомните о себе, предложив дополнительную ценность: Кейсы с результатами других клиентов. Ответы на возможные вопросы. Информацию о специальных условиях или сроках: «Хотел напомнить, что наше предложение действует до дата. Готовы обсудить детали, если у вас появились вопросы». Сделайте следующий шаг проще для клиента. Клиент может пропадать, если не видит, что делать дальше. Помогите ему: «Для начала мы можем провести пилотное тестирование, чтобы вы оценили результат». «Готовы ли мы обсудить шаги по запуску проекта на небольшой встрече?» Прямо спросите, актуально ли предложение. Если клиент продолжает молчать, задайте прямой вопрос: «Скажите, пожалуйста, предложение для вас все еще актуально, или мы можем вернуться к этому позже?» Это убережет вас от траты времени на незаинтересованного клиента. Будьте настойчивы, но не навязчивы. Помните, что молчание — это не всегда отказ. Продолжайте поддерживать контакт, но не превращайте его в давление. А теперь ваш ход! Как вы работаете с клиентами, которые просят время подумать? Делитесь своими идеями — лучшие советы мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀