Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Почему команда кивает — и ничего не меняется? — Молчание на совещании — это согласие или сигнал тревоги? Вы провели совещание. Объяснили всё чётко. Команда кивала, соглашалась, задавала вопросы. Через две недели — ничего не изменилось. Это не лень. Не некомпетентность. Это саботаж. Тихий, вежливый, почти незаметный. Но саботаж. За тридцать лет работы с компаниями в восьмидесяти отраслях я видел эту картину сотни раз. И каждый раз задавал руководителю один вопрос: «А они вам доверяют?» Самое опасное в тихом саботаже — его невидимость. Команда не бунтует, не спорит, не увольняется. Она просто не делает. А руководитель узнаёт об этом последним. Молчание на совещании — это не согласие. Это сигнал тревоги. Когда человек не высказывается, он чаще всего не верит, что его слова что-то изменят. Что именно происходит в голове у сотрудника, который саботирует — и пять вещей, которые реально меняют картину, разобрал в колонке для Бизнес Секретов Т-Банка. secrets.tbank.ru/...nde 📱 Мой канал в MAX — подписывайтесь: max.ru/...biz

Совет по продажам №137 Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта? Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество. Почему это происходит? 1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью. 2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности. 3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности. Что делать? Покажите готовность изучить отрасль клиента. Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику: «Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.» Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог. Приведите примеры из смежных сфер. Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам: «Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.» Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах. Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли: «Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.» Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте. Проведите исследование отрасли. Перед встречей изучите бизнес клиента: Основные вызовы и тренды. Типичные процессы. Конкуренты и их подходы. «Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.» Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией. Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента: «Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.» Сфокусируйтесь на ROI и выгодах. Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов: «С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.» Привлеките экспертов. Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию: «Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.» Это укрепляет доверие. Предложите пилотный проект. Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе: «Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.» Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность. Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче. Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).

Совет по продажам №135 Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»? Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта. Почему это происходит? 1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт. 2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты. 3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий. Пример из практики Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность. Что делать? Узнайте, что именно клиент считает «дорогим». Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения: «Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?» Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме. Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене. Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат: «Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.» «Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.» Разбей стоимость на понятные части. Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается: «Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.» Это делает цену более обоснованной. Используйте примеры и кейсы. Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения: «Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.» Объясните риски выбора более дешёвого варианта. Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями: «Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.» Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты. Предложите альтернативные условия. Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность Рассрочку или гибкий график платежей. Сокращение объёма поставки, сохранив качество. Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания. «Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.» Будьте готовы защитить свою цену. Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки: «Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.» Перенесите акцент на последствия отказа. Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже: «Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.» Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения. Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже: «Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀