Когда клиент говорит «дорого» — это не всегда про цену. Часто это про непонимание ценности. Про страх. Про прошлый негативный опыт. Про то, что он не увидел, ЗА ЧТО платит.
Вот три самых эффективных способа отработать такое возражение:
- Через вопросы. Не надо оправдываться. Надо уточнять.
Пример:
Клиент говорит: «Дорого».
Вы: «Подскажите, с чем вы сравниваете?»
Или: «Что именно показалось дорогим?»
Или: «Какие предложения вам уже озвучивали?»
Эти вопросы позволяют вскрыть: клиент сравнивает нас с бригадой из двух человек, у которых нет офиса, договора и даже сайта. А у нас — инженеры, снабжение, технадзор и гарантия. Это уже не про цену — это про разную услугу.
- Через кейс. Не спорьте — покажите.
— Один наш клиент тоже сначала сказал, что дорого. А потом позвонил и сказал спасибо — потому что у его соседа на участке стройка встала на полгода из-за неправильной укладки фундамента. А у него всё чётко по плану. Потому что надзор. Потому что технология.
- Условное согласие + аргумент.
— Понимаю вас. Да, стоимость у нас выше среднего. Потому что мы берём на себя ВСЮ ответственность за результат. И работаем по договору. С гарантиями. С проектом. С прозрачной сметой. И в случае чего — исправляем за свой счёт.
Главное: не впадать в оправдания. Не цепляться за сделку. А стоять на своём, спокойно и уверенно. Тогда и доверия будет больше.
Если менеджер чувствует ценность — он её продаст. Если сам сомневается — сольёт на первом же «дорого».
📎 В Telegram-канале — больше информации и инструментов. Жду тебя: https://t.me/dunaeva_mariy
Если продажи нужны были ещё вчера — звони: +7 (918) 2149030 Мария Дунаева. Отдел продаж под ключ. Аудит отдела продаж. Стратегия роста продаж. Консалтинг для предпринимателя. Рост продаж.