Мария Дунаева | Управление ростом продаж

Вы написали регламент. Всё чётко. Как здрасьте. А отдел продаж всё равно делает, как бог на душу положит. Почему так? Потому что: — Сами не прочитали. — Или не поняли. — Или не приняли. — Или поняли, но не внедрили. Итог — хаос, саботаж, отмазки. «Я не знал», «а у нас всегда так было», «я подумал, что можно по-другому». Регламент работает ТОЛЬКО если стал частью культуры...

К вам в команду приходит новый менеджер. Вы объясняете, что надо делать 100 звонков. Он делает 100 звонков. А вы недовольны. Почему? Потому что он просто обзвонил, а не продал. Потому что он сливал на первом же «мне неинтересно». Потому что он даже не разобрался, с кем говорит. Это и есть главная ошибка: путать количество действий с результатом. Сотруднику платят не за то, что он СДЕЛАЛ, а за то, что он ДАЛ. Вот пример. Колл-центр. Один сотрудник записывает заявки. Другой — перезванивает и подтверждает...

Когда клиент говорит «дорого» — это не всегда про цену. Часто это про непонимание ценности. Про страх. Про прошлый негативный опыт. Про то, что он не увидел, ЗА ЧТО платит. Вот три самых эффективных способа отработать такое возражение: Пример: Клиент говорит: «Дорого». Вы: «Подскажите, с чем вы сравниваете?» Или: «Что именно показалось дорогим?» Или: «Какие предложения вам уже озвучивали?» Эти вопросы позволяют вскрыть: клиент сравнивает нас с бригадой из двух человек, у которых нет офиса, договора и даже сайта...

Ты продаёшь. Ты ведёшь переговоры. Ты делаешь презентации, переписываешься с клиентами в мессенджерах. А теперь вопрос: ты умеешь говорить так, чтобы тебе платили? Многие считают, что главное — продукт. Что он сам себя продаст. Но вот правда, которую не учат на курсах по «отделу продаж под ключ»: 🧨 Плохая речь = слитая сделка. 🧨 Правильные формулировки = деньги сегодня, а не «подумать». В продажах нет ничего случайного. Ты либо вызываешь желание, либо гасишь его. Примеры? — «Хотите посмотреть квартиру?» — человек чувствует, что у него просят одолжение...

Ты делаешь круто. Реально. Дизайн, маркетинг, тексты, танцы — навыки есть. Но почему-то клиенты не идут. Или идут — по 500 рублей. Или вообще молчат. А ты уже выгорел. Сидишь в чатах, подаёшься на тендеры, выкладываешь кейсы. Но тишина. Знаешь почему? Ты не продаёшь себя. Ты просто показываешь, что умеешь — но не объясняешь, почему тебе стоит платить. Не «я сделаю вам логотип» — а «я помогу вам увеличить узнаваемость и создать первое впечатление за 3 секунды». Не «настрою рекламу» — а «приведу 100 заявок за 10 дней»...

Ты или твои менеджеры обзванивают весь день. Скрипт есть. База есть. План по звонкам — выполняется. Но деньги не растут. Сделок почти нет. А в команде ощущение: «мы стараемся, но клиентов нет». Знакомо? Значит, ты путаешь звонки с продажами. 🔻 Скрипт — не цепляет. Слишком общий. Без зацепки. Без персонализации. Человек не понимает, зачем вы ему. 🔻 Ценность не проговорена. Вы предлагаете услугу — но не объясняете, чем она выгодна. Почему сейчас? Почему именно вы? 🔻 Нет системы работы после звонка...

Ты вложил миллионы. Построил. Сдал. Всё красиво: фасады, планировки, локация. Даже ценник — ниже рынка. А продаж — нет. Стоят. Висят на Авито. Сайт есть. Реклама идёт. А люди смотрят — и уходят. И это в лучшем случае. Ты думаешь: рынок умер? Ипотеку не дают? Нет. Умер способ, по которому ты продаёшь. 🔻 Нет системы квалификации лидов. Люди интересуются, но никто не отбирает реальных. Менеджеры отвечают всем — и всем одинаково. А значит, «тёплые» остывают. 🔻 Неподготовленные продавцы. Они не объясняют выгоды, не ведут к сделке...

Ты — предприниматель. Ты сам находишь клиентов. Сам им звонишь. Сам показываешь. Сам закрываешь. А потом — сам делаешь акты, следишь за оплатами и отвечаешь на вопросы. Кажется: «Ну ничего. Сейчас поднажму — и вырулю». Но это иллюзия. Потому что всё держится на тебе. И ты не железный. На самом деле ты не строишь бизнес — ты подменяешь отдел продаж собой. А когда ты занят в продажах, ты не управляешь. Не развиваешь. Не растёшь. Вот где теряются деньги: 🔻 Ты пропускаешь горячих клиентов. Заявки приходят — а ты на встрече...

Ты ведёшь клиента. Он тебе пишет, звонит, просит варианты. Ты отвечаешь, подбираешь, скидываешь. Потом объясняешь, сравниваешь, комментируешь. Ты ведёшь его неделю. Две. А потом он просто... исчезает. Или пишет: «Спасибо, мы уже купили». А ты в это время проделал работу на 5 тысяч слов. Бесплатно. И остался ни с чем. Ты консультант. Не партнёр. Не специалист. А просто добрый помощник, который тратит своё время — и не получает ничего взамен. Почему так происходит? Потому что ты не квалифицируешь клиента...

Вроде бы всё есть: менеджеры работают, CRM настроена, заявки приходят. А по итогу — денег нет, как и сделок которые их приносят. Ты смотришь отчёты, общаешься с командой, но реальность такая: продажи буксуют. А значит, где-то в цепочке — пробой. Шаг 1: Скорость — всё. Введи правило: заявка должна быть обработана в течение 10 минут. Это твоя точка №1. Остальные касания пропиши и регламентируй. Шаг 2: Обучи менеджеров настоящей квалификации. Пусть не просто задают вопросы, а понимают: зачем? как использовать ответы? как строить дальше диалог? Шаг 3: Проведи аудит коммуникации...

Ты решил — хочу поток клиентов. Сделал лендинг, таргет, подключил менеджеров. И оно вроде работает: заявки есть. Каждый день новые люди. Вот только сделок — нет. Ты смотришь: где пробой? Реклама — норм. Лиды — живые. А деньги не приходят. Проблема не в рекламе. И не в платформе. Проблема — в обработке. И ещё — в качестве лидов. Важно: просто лид — это не равно потенциальный клиент. Ключевое — это квалифицированный лид, человек, у которого есть потребность, бюджет и мотивация. Если этого нет — ты получаешь поток «собирающих информацию», а не покупателей...

Ты думал: «Сейчас наберу команду, и понеслась!», «Сделаю комиссию для риелторов, пес с ними!» А понеслась… в никуда. Пятеро менеджеров. Зарплаты, мотивации, CRM. А толку — как с одного. Или даже меньше. Агенты приходят, че приходят - не понятно, даже нормально про дома рассказать не могут. Это не отдел продаж. Это сборище сотрудников с телефонами. И пока ты не наведёшь порядок — будет только хуже. И да, сразу скажу, у тебя должно быть четкое разграничение на партнерские продажи, это с агентами, и на прямые продажи...