Вы помните то ощущение, когда запускаете новый регион как стартап?
Вдохновляющая энергия, первые клиентские звонки, звонкий гул терминала склада…
А теперь представьте:
- Вы снова в командировке, разбираете экстренные несвоевременные отгрузки.
- В чате регионов — шквал вопросов от менеджеров: «Почему промо не пришло?», «Когда сельпо начнёт заказывать?»
- Ваша почта пестрит письмами от сетей: «Пустые полки», «Мы остановим поставку».
- Мозг уже не мыслит стратегию, а зорко высматривает таблички в CRM.
Вы искали регионального менеджера, чтобы освободить руки, но по факту всё ещё держите вы: «Без меня они не справятся».
Почему обычная «команда-над-полем» не спасает
- Повышение локального звёздного продавца.
Успешный менеджер знает, как вести переговоры с директором магазина, но не умеет строить стратегию для всей области и вырастить таких же звёзд. - Краткосрочные KPI без полномочий.
«Привези +20 %» — звучит вдохновляюще, но без права менять дистрибуцию, бюджет на маркетинг и ассортимент, вы — их единственный спасатель. - Контроль отчётов вместо доверия.
Часы «полевого контроля» и звонки-спасалки — не признак хорошего менеджера, а симптом того, что вы не отпускаете.
Кто такой крепкий региональный менеджер по продажам
- Стратег территории
Видит потенциал каждого района: где стоит расширять ассортимент, где нужно убирать «мертвые» SKU и где работать с ценовыми акциями. - Лидер команды
Нанимает ТП, задаёт им цели, проводит полевой коучинг и не боится «жёсткой любви» — увольняет, если обещания не воплощаются в цифры. - Организатор системы
Внедряет маршрутное планирование, KPI-дашборд в реальном времени и процедуру «проверка на полке», а не «отчёт в Excel». - Переводчик стратегии в результат
Конвертирует бизнес-цели («+30 % выручки») в конкретные шаги: «X встреч с ключевыми сетями в неделю», «Y точек с обновлённым мерчандайзингом».
История Ирины: от «менеджер по продажам» до «лидера региона»
Ирина пришла в компанию «Зерно-зерно» (название компании изменено по NDA) как торговый представитель. Сильная продажница, умела «дожимать» клиентов. Её повысили локальным супервайзером: региона «Северо-Запад».
Но через полгода:
- Обороты колебались: февраль — рост +10 %, март — падение –15 %.
- Сети жаловались: «Нет промо», «Холодильники пусты».
- Ирина работала 7 дней в неделю, чтобы крутить все ручки.
Когда Ирина обратилась за помощью к внешнему коучу, она поняла:
«Я пытаюсь сделать чужую работу сама, вместо того чтобы научить команду и поставить процессы».
Шаг 1: Честный аудит
Она проехала по всем городам округа, поговорила с каждым ТП, выгрузила статистику отгрузок и возвратов.
Шаг 2: Ясные цели и полномочия
Вместе с руководством Ирине дали право изменять маршрут, перераспределять бюджет промо и корректировать ассортимент для ключевых сетей.
Шаг 3: Новый командный формат
— Еженедельные полевые «утренние пятиминутки» у склада.
— Коуч-сессии с каждым ТП раз в две недели.
— Визуальный дашборд на стене офиса региона с основными метриками.
Через шесть месяцев:
- Уровень out-of-stock упал с 8 % до 2 %.
- Средний объём заказа на точку вырос на 18 %.
- Руководство «Зерно-Лайн» перестало собирать Ирина экстренные отчёты — система заработала сама.
Пять шагов к найму и успешному запуску регионального менеджера
- Определите ключевые метрики.
— Out-of-stock, доля SKU в полке, средний чек, частота повторных заказов. - Пропишите зону ответственности.
— Маркетинг-бюджет, ассортимент, найм/увольнение ТП, ценообразование. - Составьте профиль «Стратега-Исполнителя».
— Опыт управления ≥ 10 торговыми представителями, кейс роста дистрибуции ≥ 20 %. - Проведите глубокие интервью.
— Кейс «падение продаж на 30 %».
— План первых 90 дней.
— Вопросы о лидерстве и конфликтных ситуациях. - Организуйте онбординг-ритуалы «100 дней».
0–30 — аудит региона, быстрые победы;
31–60 — внедрение процессов и KPI-дашборда;
61–100 — защита долгосрочного плана и запуск обучения ТП.
📎 Пошаговый чек-лист в подарок
Я собрала чек-лист «7 шагов к идеальному региональному менеджеру»:
- Как сформулировать цель и полномочия.
- KPI, которые работают не только на бумаге.
- Что проверить на интервью, чтобы не «поймать звезду без системы».
Региональное управление выходит за рамки срочных выездов и экстренных решений: здесь важны чёткие процессы, сильная команда и взаимное доверие.
Если вы готовы:
- Отдать руль профессионалу, а не держать его сами,
- Дать полномочия и ресурсы под рост,
- Оценить эффект по цифрам, а не по отсутствию экстренных звонков —
…значит, пришло время искать настоящего лидера региона.
✉️ Пишите мне в Telegram для личной консультации: https://t.me/petrikhina_elena_HR 📲 Смотрите живые кейсы и инструменты в канале: https://t.me/+cOJ3GWZxQi1jNDli
Иногда одна звезда-лидер меняет карту продаж всей страны.
