Привет! Это Влад Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Мы помогаем риелторам, агентствам недвижимости и застройщикам настраивать комплексный маркетинг и стабильный поток теплых заявок.
В лидогенерации для недвижимости мы работаем больше 8 лет, и за это время больше 300 проектов привели к результату в сделках.
Я часто общаюсь с маркетологами агентств недвижимости, застройщиками и частными агентами. Обсуждаем, кто как переживает кризис. И картина вырисовывается жесткая, но предсказуемая.
70% компаний, которые закрылись или ушли с рынка за последний год, инвестировали в маркетинг менее 10% от оборота. А те, кто вкладывает 10-20% — не просто выживают, но и масштабируются. Это не случайность, это закономерность.
За последние полгода я проанализировал более 50 агентств и выявил 6 критических точек, где деньги утекают как вода. Если узнаете свои ошибки — не переживайте. Все исправимо, и сейчас расскажу как именно.
Гонка за дешевыми лидами убивает бизнес
«Дайте нам много дешевых лидов, мы закроем и все будет прекрасно» — слышу это постоянно от руководителей агентств. Но это большой звоночек к провалу. Давайте разберем на конкретном примере, почему так происходит.
Представьте два сценария. В первом вы потратили 100 тысяч рублей, получили 10 качественных лидов, закрыли 3 сделки и заработали 750 тысяч рублей комиссии. Во втором — потратили те же 100 тысяч, но получили 200 дешевых лидов. Результат? Куча времени на обработку, выгорание агентов, и в лучшем случае 1-2 сделки.
Недостаточные инвестиции в маркетинг
Тут статистика безжалостная. Агентства, которые инвестируют до 10% от оборота в маркетинг, постоянно находятся на этапе «не хватает клиентов, мало качественных заявок». Они ищут причины низкой оборотки в других факторах — рынке, клиентах, конкурентах. Кого угодно винят, только не себя.
А те, кто инвестирует 10-20% в маркетинг, имеют переизбыток целевых клиентов. Сейчас время на их стороне — они выстрелят, как только люди начнут нести деньги со вклада в недвижимость. Эта тенденция уже прослеживается.
Если ваша цель амбициозная — сделать быстрее, больше, лучше остальных — закладывайте 15-20% от дохода в маркетинг. Это инвестиции в будущее, а не расходы. Записывайте это и не забывайте.
Холодные звонки как основа бизнеса
Ненавижу холодные звонки, и у меня есть цифры, которые подтверждают, что эта механика работает хуже всего. На днях взял статистику по трем городам — Санкт-Петербург, Москва, Краснодар — и сравнил конверсию из целевых лидов в сделку на дистанции трех месяцев.
То есть конверсия Телеграма в 80 раз выше холодных звонков! Речь о раскрученных каналах и проверенных связках, не о новичках.
Объективно говоря, если бы я хотел получить больше просмотров и лайков, то нахваливал бы и спам, и холодные звонки, и расклейки. Но какой смысл, если это идет в противовес с моим опытом? Если метод — лажа, то я так и говорю.
Для примера возьмите лист и посчитайте, сколько времени тратите на привлечение и закрытие клиентов из интернета и холодных звонков. Обычно разница в 3-4 раза больше по времени и деньгам на клиента из социальных сетей.
Фокус на неважных задачах
37 дней разрабатывали логотип. Это реальная история одного из клиентов. Мы должны были запуститься с ним 37 дней назад, но он ушел в согласование логотипа, цветов, партнера не устраивали детали. В итоге вернулся через 8 месяцев, когда личный бренд стал дороже, но так и не открыл агентство недвижимости.
Логотип не будет вам зарабатывать. От шрифта или цвета ничего не изменится, особенно когда мы говорим про стартап. Сейчас время быстрых решений, и фокус внимания должен быть только на том, что приносит деньги.
Человек начинает заниматься задачами, которые не приближают к цели, когда не хватает энергии. По сути убегает от задачи из-за страха ее выполнить. Чтобы в следующем месяце закрыть на три сделки больше, риелтору нужно внедрить CRM-систему и вести ее регулярно, работать над сервисом для сарафанного радио, не отвлекаться на интересантов и вести до 25 клиентов в моменте.
80% времени нужно тратить на:
— Поиск клиентов и выстраивание доверительных отношений
— Поздравления с праздниками, небольшие подарки (30 тысяч в год, а принесет миллионы комиссий)
— Сарафанное радио
20% времени на:
— Продажи только с целевыми клиентами
— Ведение CRM-системы
— Максимум одну-две соцсети
Желание быстрых результатов
Это фатальная ошибка. Если вы не работаете в долгую, вам в этом бизнесе будет тяжело. Неуспешные агентства арендуют дорогой офис, делают ремонты, набирают большой штат, покупают холодные лиды и требуют моментальных результатов. Желательно еще и подешевле.
А теперь посмотрите на успешных агентов недвижимости. Это один сильный агент или команда из 4-5 человек, качественная лидогенерация, системная работа над репутацией, долгосрочная стратегия. Наши клиенты, которые выбрали такой путь, стали лидерами в своих регионах. Не за месяц, не за полгода, а за год-полтора.
Но сейчас, во время кризиса, никто из них не жалуется. У них есть база, личный бренд, репутация. А конкуренты страдают, даже застройщики. Единственное, что окупается во все времена — это база подписчиков и доверие клиентов.
Плохая обработка заявок
В начале года был голяк, к февралю стало заметно больше заявок на покупку недвижимости. Но сделок как не было, так и нет. Две причины: качество входящих заявок и их обработка.
После декабрьской паники все успокоились, но еще не поняли простую вещь — чтобы купить недвижимость в 2025 году, нужен нормальный первый взнос и готовность к серьезным платежам. С маткапиталом далеко не уедешь.
Второе — можно сколько угодно отправлять клиентов думать и советоваться с супругом. Только шанс закрыть такого стремится к нулю. А вот шанс, что его поймает другой агент — очень велик.
Недавно к нам обратился клиент, который жаловался на качество заявок. 127 лидов за месяц, а сделок ноль. Начинаем разбираться, идем в CRM и смотрим обратную связь. Картина удручающая: «Неадекватная какая-то, даже звонить не буду», «Явно без денег», «Фантазёр», «Предлагаю эту тётку закрыть».
Самое интересное случилось через месяц — один из этих «неадекватов» купил квартиру. Правда, у другого агентства. И принес ему комиссию в круглую сумму. Проблема была не в заявках, а в подходе к их обработке.
Сегодня на одного клиента приходится 80 риелторов, десятки агентств и несколько застройщиков. Пока одни отпускают «подумать» и вешают ярлыки, другие забирают заявки себе и дожимают до сделок.
Что делать прямо сейчас
Сейчас время на стороне бизнес и премиум недвижимости. Кризис только очищает рынок от клиентов с низкими чеками. Деньги у народа есть, всегда были и будут. Дело не в том, что за окном ставки поднебесные — дело в работе самого специалиста.
Проведите честный аудит своего агентства:
- Сколько % от оборота тратите на маркетинг? Если меньше 10% — вы в зоне риска
- Как относитесь к лидам? Посмотрите записи в CRM — может, там полно «нищебродов» и «фантазеров»?
- Какую долю времени тратите на холодные звонки при конверсии 0,3%?
- На что тратите 80% времени — на логотипы или поиск клиентов?
- Есть ли долгосрочная стратегия или работаете от сделки к сделке?
Успешное агентство недвижимости — это не большой офис и не сотни холодных лидов в сутки. Это качественная работа, довольные клиенты и стабильный рост. Вам не нужно 1000 лидов в месяц, которые сожгут весь отдел продаж. Достаточно 100 горячих, готовых покупать заявок на всё агентство — и ваши агенты будут закрывать сделки, а не выгорать от безнадежных звонков. Мир строится на простом правиле: хотите что-то изменить — начните с себя.
Я Владислав Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Веду Телеграм-канал Терешев для риелторов, где делюсь техниками и стратегиями, которые принесут тёплые заявки и продажи в сфере недвижимости.
Если работаете с недвижимостью и нужны теплые заявки, пишите сюда. Обсудим, какую стратегию выбрать, чтобы ваш маркетинг приносил результат в заявках и сделках.
