Конкуренция ценой - самый простой способ продавать. Это миф и самообман.
Во-первых, найдется тот, кто может сделать цену еще ниже.
Во вторых, занижая цену, вы занижаете ценность. Аудитория привыкает. И по заслуженной цене уже не покупает. У нее в голове уже сложилась ценность товара, равная цене по скидке. И обычная цена автоматически считается, как переплата за ненадлежащую ценность продукта.
В третьих - вы привлекаете самую капризную аудиторию - это та, которая ведется на цену, не отдавая себе отчета, что качество будет соответствующим. Будет много претензий.
_____
В каких ситуациях начинаешь конкурировать ценой?
•Когда не знаешь ценность своего продукта для покупателя. Или знаешь, но не можешь ее объяснить.
•Когда не знаешь, что из свойств твоего продукта больше привлекает покупателя (это я сейчас про анализ ЦА - не знаешь свою аудиторию, и почему она (истинно) захочет купить продукт).
•Когда следишь за конкурентами - вернее не за ними, а за ценой, которую они делают. Но не знаешь, за счет чего они ставят такую цену. И просто делаешь ниже.
•Когда не знаешь, как общаться в переписке с клиентом.
•Когда вы с клиентом не на равных, а он выше морально и эмоционально.
Что делать, чтобы уйти от скидок?
Решить проблемы, которые написаны выше:
✔️Оправдать цену ценностью товара или услуги.
Ценность продукта - это не только набор определенных свойств товара.
Это и сервис, упаковка, доставка, гарантии, возвраты, общение с клиентом, дополнительные свойства товара,дополнительные бонусы при приобретении продукта, это еще и ваша личность, влияющая на авторитет. Ребят, даже наличие сайта и его оформление - это уже дополнительная ценность, которая частично неплохо оправдывает цену. Что из этого у вас предусмотрено и освещено в контенте?
✔️Понять свою аудиторию.
Здесь надо понимать, какая аудитория - в каких обстоятельствах купит продукт. Когда наступит потребность. Какие результаты от продукта ждёт клиент.
✔️Правильно следить за конкурентами.
Ориентироваться на конкурентов надо. Анализировать их деятельность, что они делают для привлечения клиентов надо. Не копировать конкурентов. А на основании анализа определять их слабые стороны, в которых вы можете их превзойти. Находить сильные стороны, и определить, в чем их можете обойти. Конечно, все эти выводы накладываем на анализ ЦА: все ли что делают конкуренты необходимо ЦА? Что можете делать вы, нужное для вашего потенциального клиента, но это упускает конкурент. Из этого формируем преимущества и УТП, которые будут отстраивать вас от конкурентов.
Резюме: как уйти от акций и скидок: заменить конкуренцию ценой на ценности продукта, УТП и преимущества и результаты от продукта, которые закроют потребности клиента.
Еще один важный момент в переходе на стратегию без скидок: нужен новый трафик, который вы будете привлекать на ценности, результаты и преимущества, а не на скидки. Реклама то есть.
Действия ⤴️, которые работаю гарантировано.
В чем вы лучше своих конкурентов?
