На старте клиники задача кажется простой: нужны клиенты. Любые. Кто-то приходит на пилинг со скидкой — отлично. Кто-то по акции на инъекции — тоже хорошо. Главное, чтобы был поток. Врач не простаивает, админ занят, касса капает. Но спустя время вы замечаете странную вещь: вроде люди идут, но денег нет. Клиника загружена, а прибыли всё равно не хватает. И тогда появляется вопрос: а тех ли клиентов мы привлекаем?
Разделение на “дешёвых” и “дорогих” клиентов — не про их доход. Это про поведение, мотивы и сценарий. Есть клиенты, которые приходят по акции, ищут, где дешевле, и всегда на чеку: “а вы точно ставите оригинальный препарат?”, “а можно только одну зону?”, “а у других за 4500”. Они могут быть вежливыми, но они приходят не за решением, а за выгодой. Они не готовы к курсу, не слушают врача, не делают повтор. Они считают каждый рубль — и вашу ценность считают в тех же категориях.
Есть другие клиенты. Они приходят не потому, что дёшево. А потому, что доверяют. Потому, что ищут не “процедуру”, а подход. Они не всегда приходят сразу на курс. Но если им всё объясняют, если врач уверен, если клиника ведёт мягко и по делу — они остаются. Долго. Регулярно. Без торговли. И приводят подруг.
Это два разных мира. И выбор — на чьей территории вы хотите работать.
Почему “дешёвый поток” кажется привлекательным (но тормозит рост)
На первом этапе кажется: чем больше клиентов — тем лучше. Но у “дешёвого” потока есть обратная сторона. Он нестабильный. Он приходит только на промо. Он требует много ресурсов: прогрев, работа с возражениями, админ постоянно в переговорах. Средний чек — низкий. Повтор — случайный. Энергозатраты команды — высокие. А ценность врача для клиента — всегда под вопросом.
Вы загружены, но не растёте. Команда устает. Пациенты уходят к тем, у кого снова акция. Вы не строите лояльность. Вы просто крутите колесо.
“Дорогой” клиент — это не элита. Это человек, который выбирает подход
Часто “дорогие клиенты” — это не те, у кого огромный доход. Это те, кто готов платить за спокойствие, за уверенность, за системность. Они не приходят просто “попробовать”. Они приходят с задачей: сохранить лицо, восстановить кожу, выглядеть достойно. И если клиника говорит их языком, если врач не продаёт, а объясняет, если процессы выстроены — эти клиенты остаются. И приносят вам не одну процедуру, а ценность во времени.
Работать с такими клиентами выгоднее на всех уровнях: выше средний чек, выше повтор, ниже отказ, выше доверие. И самое главное — они меняют динамику клиники. С ними можно строить долгую стратегию. А не просто “привлечь и отпустить”.
Как понять, с кем вы работаете сейчас?
Простой тест: сколько клиентов у вас возвращаются без напоминаний? Сколько сами спрашивают, что дальше? Сколько спрашивают не “а почему так дорого?”, а “а какой у вас подход?” Сколько говорят: “я посоветовала вас подруге”?
Если таких мало — скорее всего, вы находитесь в зоне “дешёвого” потока. Он не плохой. Он просто ограниченный по ресурсам и потолку роста.
Что делать, чтобы привлекать тех, кто вам выгоден?
Во-первых, отказаться от акционного мышления. Постоянные скидки формируют вокруг вас не бренд, а “выгодное место”. А это путь в выгорание. Во-вторых — говорить другим языком. Не “сделайте процедуру за 4500”, а “мы ведём клиента курсом, строим результат, помогаем понять, что подойдёт именно вам”. Люди, которые ценят подход — слышат это. И приходят.
Контент, сайт, администратор, врач — всё должно работать на эту идею: мы не продаём процедуру. Мы решаем задачу. Вместе. Через систему.
Это притягивает других людей. С другими ожиданиями. С другим отношением к цене. С другим результатом.
Если хотите, помогу переориентировать позиционирование: чтобы вы перестали привлекать “всех подряд” — и начали притягивать тех, кто останется, кто будет доверять и кто действительно ценит ваш уровень. Не громче. А точнее.
