«У меня мало клиентов», «Спрашивают цену и не покупают», «Не понимаю, что происходит» — вот топ-3 фразы предпринимателей, которые приходят ко мне на консультацию.
Меня зовут Яна, я CEO маркетингового агентства Daniker Consult. Каждый день мы с командой анализируем разные бизнесы. Но все они схожи в одном: их владельцы совершают ошибки в продажах, которые не дают расти и привлекать больше клиентов.
В этой статье я собрала свой опыт, чтобы ответить на ваш главный вопрос: «Не приходят клиенты: что я делаю не так?». Вот самые частые причины:
1.Не понимаете, кто ваша целевая аудитория.
Поэтому не можете выявить потребности, использовать боли, донести ценность предложения. Или выбираете рекламные площадки, где вашей аудитории практически нет.
Это как пытаться привлечь клиентов в магазин спортивного инвентаря, раздавая листовки на стадионе перед футбольным матчем. Да, этим людям нравится зрелищный спорт, но занимаются ли они им сами?
2.Не отстраиваетесь от конкурентов.
Вы должны чётко знать, в чём ваши конкурентные преимущества. Не абстрактно «да те ребята во всём хуже», а конкретно: «у них платная доставка, а у нас бесплатная», «у нас гарантия на товар в 2 раза дольше» и так далее.
Чтобы это выявить, рекомендую применить метод мокасин. Вам нужно как бы «примерить обувь» клиентов конкурентов и пройти их путём. Попробуйте позвонить в call-центр, найти нужный товар на сайте, обратиться в поддержку. Фиксируйте свои наблюдения и думайте, что можно сделать в вашем бизнесе, чтобы исправить ошибки конкурентов.
3.Не работаете над повторными продажами.
А ведь часто это самые «горячие» клиенты, которые уже вам доверяют и с большей вероятностью что-то купят.
Напоминайте им о себе, чтобы не потерять потенциальные заказы: можно ввести бонусную программу, систему растущих скидок, обращаться с персональными предложениями и так далее.
4.Не ставите в приоритет «экологичные» продажи.
То есть продаёте агрессивно и «в лоб». Представьте, что фитнес-тренер звонит вам утром 1 января и говорит: «Ну что, жир наел(-а)? Записывайся быстрее на тренировку, а то совсем заплывёшь за праздники».
Неприятно? Мягко говоря. Хоть пример и гиперболизирован, зато нагляден. Не манипулируйте клиентами, не давите на них, не играйте с их чувством собственного достоинства!
5.Не доносите ценность продукта
Многих до сих пор удивляет, что сегодня мало создать хороший продукт/услугу и сказать: «ну, покупайте».
Нужно постоянно транслировать ценность. Объяснять, что вы продаёте, почему нужно купить именно у вас, в чём ваши преимущества, как вы заботитесь о клиентах.
Если у вас тоже есть проблемы с продажами и вы не понимаете, как исправить ошибки — переходите в мой телеграмм канал Честно про маркетинг, чтобы получить стратегическую сессию бесплатно 💫
