В мире продаж существует множество стратегий и методов, но один из самых простых и эффективных приемов заключается в том, чтобы запомнить, что человек чаще всего фиксирует в своей памяти первое и последнее, что он слышит.
В этой статье мы рассмотрим, как можно использовать это правило в нашей работе, особенно в сфере гостеприимства, и каким образом оно может повлиять на успешность продаж.
Психология восприятия
Когда мы общаемся с людьми, наше восприятие информации организуется таким образом, что первое и последнее сообщение имеет наибольшее значение.
Это явление объясняется психологией: новые впечатления запоминаются лучше, чем старые, и последние впечатления тоже оставляют глубокий след
Вспомните, как вы посещали длинную лекцию или встречу: скорее всего, вам запомнились только ключевые моменты — то, как вас приветствовали в начале и как попрощались в конце.
Это правило применимо и к нашим гостям. Когда они приходят, они сталкиваются с множеством вариантов: меню, специальные предложения, рекомендации от персонала. Если вы хотите, чтобы определенное блюдо или напиток запомнилось им, начинайте и завершайте его описание именно этим выбором.
Как же это сделать на практике?
Во-первых, вы должны заранее определить, какие блюда или напитки хотите рекомендовать. Необходимо выделить их среди остальных и акцентировать внимание на их уникальных характеристиках. После того как вы выбрали, что хотите предложить, начинайте разговор с этого продукта.
Пример речевой формулировки:
«Добрый вечер! У нас сегодня есть несколько замечательных сортов светлого пива: «Жатецкий гусь», «Живое», «Классическое светлое» и «Пшеничное». Я рекомендую вам попробовать «Жатецкий гусь». Это пиво премиум-класса, сваренное по чешской технологии, обладающее выраженным терпким вкусом и отличным послевкусием хмеля. Уверен, вам понравится!»
Структура предложения
Заметьте, что в этом примере мы не просто назвали напитки, но и представили их в контексте. После первой рекомендации мы вернулись к ней в конце, тем самым закрепив информацию. Это помогает клиенту легко запомнить, что вы предлагаете, и создает положительное впечатление о ваших знаниях и экспертизе.
Поддержание интереса
Важно также поддерживать интерес в процессе общения. Вы можете задать гостю вопросы, касающиеся его предпочтений.
Например:
«Какое пиво вы предпочитаете — легкое или более насыщенное?» Это вовлечет его в разговор и позволит вам адаптировать свои рекомендации в соответствии с его вкусами.
Завершение разговора
Завершая общение, обязательно вернитесь к своей первоначальной рекомендации. Это поможет усилить впечатление и увеличить вероятность того, что гость закажет именно то, что вы ему предложили.
Пример завершения:
«Итак, как я уже говорил, я настоятельно рекомендую попробовать «Жатецкий гусь». Он действительно стоит вашего внимания!»
Выводы
В конечном счете, хорошая продажа — это не просто транзакция, а создание опыта. И ваш стиль общения, основанный на принципе первого и последнего впечатления, поможет сделать этот опыт максимально положительным. Убедитесь, что каждое взаимодействие с вашим клиентом начинается с яркого приветствия и заканчивается запоминающимся прощанием.
Это — ключ к успешным продажам и удовлетворению ваших гостей.
