Развивая бизнес на маркетплейсах, многие поставщики сосредотачиваются на увеличении оборота и не задумываются о ключевых показателях финансовой эффективности. Однако для принятия осознанных решений и предотвращения убытков важен правильный расчет юнит-экономики.
Я — Астраков Дмитрий, эксперт по WILDBERRIES, и я знаю, что без учета всех расходов — комиссии маркетплейса, логистики, рекламы и других — бизнес может оказаться убыточным. На моём Telegram-канале я делюсь с поставщиками способами увеличить продажи и прибыль на WB, а в этой статье — рассказываю о юнит-экономике на маркетплейсе, её составляющих и правильном расчёте. Подписывайтесь: @Astrakov_PRO
Маржа и маржинальность в структуре расчёта юнит-экономики на Вайлдберриз
Подсчет юнит-экономики — мероприятие, которое позволяет понять, сколько денег реально остается после всех затрат на закупку и продажу единицы товара. Показатели юнит-экономики многочисленны, и один из главных — маржа. Это — разница между выручкой и расходами. Маржа — базовый показатель, с которого начинается любой анализ.
Формула расчета маржи выглядит так:
Маржа = Выручка - Расходы
Но даже высокая маржа не всегда означает, что бизнес приносит прибыль. Как рассчитать юнит-экономику, чтобы убедиться в прибыльности? Для этого необходимо считать маржинальность, которая показывает, какой процент от продаж остается у поставщика после вычета всех расходов. Маржинальность — это ключ к пониманию того, насколько выгоден каждый конкретный товар.
Формула маржинальности:
Маржинальность = (Маржа / Выручка) * 100%
Какая маржинальность считается хорошей на Вайлдберриз? В среднем она должна быть не менее 20%. Однако из-за конкуренции и постоянного демпинга многие поставщики сталкиваются с падением этого показателя.
Основные расходы поставщика при работе на WILDBERRIES
При торговле на WILDBERRIES поставщики несут многочисленные расходы. Их обязательно нужно учитывать, выполняя расчёт юнит-экономики.
- Комиссия WILDBERRIES. Сумма, которую маркетплейс берет за свои услуги. Она измеряется в процентах от цены продажи товара и зависит от его категории. Раньше комиссия варьировалась в зависимости от метода отгрузки (ФБС, ДБС, ФБО), но теперь она одинакова для всех методов. Подробнее об этом — на моём Telegram-канале;
- Логистика. Включает стоимость доставки товаров до склада WILDBERRIES и до покупателя. Стоимость логистики может быть фиксированной или изменяться в зависимости от объема товара и склада.
- Транспортные расходы. Затраты на транспортировку товаров.
- Создание медиаконтента. Затраты на создание качественных фото- и видеоматериалов, инфографики для карточек товаров.
- Реклама. Вложения в рекламные кампании на платформе WILDBERRIES, а также внешняя реклама (например, в Яндекс.Директ или ВКонтакте).
- Участие в акциях. Расходы на участие в акциях и распродажах.
- Операционные расходы. Доставка товара на маркетплейс, упаковка, маркировка, налоги, зарплата сотрудникам, подготовка документации, оплата услуг банка, некоторые другие затраты.
Комиссия WILDBERRIES в структуре юнит-экономики товара
Комиссия — это сумма, которую маркетплейс удерживает за свои услуги по реализации товаров. Именно эта плата позволяет платформе функционировать как успешный бизнес, обеспечивая свои финансовые интересы. Если провести аналогию с традиционным бизнесом, комиссия выступает аналогом расходов на отдел продаж, без которых функционирование компании невозможно.
Как рассчитать юнит-экономику на Вайлдберриз с учётом комиссии? Принять во внимание, что этот показатель не является фиксированным и вычисляется в процентах от установленной цены продажи, не учитывая скидки постоянных покупателей. Это значит, что на более дорогих товарах комиссия будет выше, что, в свою очередь, делает WILDBERRIES заинтересованным в продвижении именно таких позиций. Подробнее об этом — на моём Telegram-канале.
Размер комиссии зависит от категории товара, причём он может значительно варьироваться. Ранее поставщики могли выбирать категории с более низкой комиссией при создании карточки товара, но новые изменения в правилах платформы делают такую стратегию нецелесообразной. Неправильный выбор категории может привести не только к снижению трафика, но и к штрафам, поэтому важно ознакомиться с рекомендациями по анализу категорий.
Ранее размер комиссии также варьировался в зависимости от выбранного метода отгрузки (ФБС, ДБС, ФБО), однако сейчас он стал одинаковым для всех схем поставок. Это упростило расчёт юнит-экономики на WILDBERRIES.
При анализе юнит-экономики важно учитывать дополнительные расходы, связанные с каждым методом отгрузок. Быстрая доставка товаров на склады WILDBERRIES после получения заказа от покупателей критически важна, поскольку накопление заказов может негативно отразиться на рейтинге и повысить комиссию. В то же время транспортировка небольшого количества товаров не всегда оправдана, особенно если присутствуют затраты на услуги курьера.
Учет логистики при расчете юнит-экономики на Вайлдберриз
Расходы на логистику — это переменная, которая зависит от множества факторов. Как считать юнит-экономику на WB с учётом этих расходов? Важно учитывать, что стоимость доставки в WILDBERRIES фиксирована и не зависит от цены товара. Для получения информации о стоимости доставки рекомендую обратиться к справочной документации маркетплейса.
Существует базовая стоимость логистики, которая применяется для товаров объемом меньше 5 литров. Более подробно об этом я рассказываю на моём Telegram-канале. Чтобы рассчитать объем товара, нужно перемножить его размеры в сантиметрах и разделить на 1000:
Объем = Ширина (см) × Длина (см) × Высота (см) / 1000
После вычисления объема вы сможете определить, относится товар к базовой категории или нет. Большой объем товара означает больше занимаемого пространства в транспорте и, соответственно, более высокие затраты на доставку.
Еще одним критически важным аспектом является выбор склада, с которого будет произведена отгрузка. WILDBERRIES использует как собственные, так и арендованные склады. Стоимость логистики может варьироваться в зависимости от того, какой склад используется — от стратегически важных, требующих заполнения, до переполненных. Принимайте это во внимание, выполняя расчёт юнит-экономики на Вайлдберриз.
Нужно учитывать экономическую выгоду от выбранного склада. Может оказаться выгоднее использовать склад с высокой базовой стоимостью логистики, если товары там имеют более высокий рейтинг и быстрее доставляются, чем на складе с более низкой стоимостью.
Считая показатели юнит-экономики на ВБ, нужно помнить, что экономия в несколько десятков рублей на доставке может обернуться значительными потерями из-за сокращения объема продаж и отсутствия заказов. Как предотвратить такое развитие событий и получать не убытки, а хорошую прибыль? Подпишитесь на мой Telegram-канал, и вы получите ответ на этот вопрос!
@Astrakov_PRO - подпишись, если хочешь знать всё о продажах на WILDBERRIES!
Учёт себестоимости при расчёте юнит-экономики на WILDBERRIES
Многие продавцы в прошлом использовали правило умножения себестоимости товара на три, полагая, что это гарантирует прибыль. Однако такое упрощенное решение не учитывает множество факторов, влияющих на реальную себестоимость.
Прежде всего, к себестоимости нужно добавить транспортные расходы, особенно если поставщик находится в другом городе. Это требует учета средней стоимости доставки и приводит к увеличению стоимости каждой единицы товара.
Стоит отметить, что себестоимость товара у производителя обычно ниже, чем у перекупщика. Однако для снижения себестоимости через создание собственного производства необходимы значительные первоначальные инвестиции.
Также важно включить в расчет юнит-экономики на Вайлдберриз затраты на упаковку и маркировку — будь то индивидуальные пакеты, коробки, этикетки или наклейки. Эти расходы будут актуальны как при перепродаже, так и при собственном производстве, но второй вариант дает больше возможностей для оптимизации.
Уровень наценки должен обеспечивать не только покрытие всех расходов, но и получение желаемой прибыли. В некоторых случаях необходимо устанавливать высокую наценку, особенно в сегменте с низкой ценой, чтобы сохранить рентабельность.
Значение процента выкупа
Процент выкупа — один из ключевых показателей, его обязательно нужно учитывать, выполняя подсчет юнит-экономики на Вайлдберриз. Он показывает, насколько часто покупатели возвращают товары, и варьируется в большом диапазоне в зависимости от категории. Более подробно об этом — на моём Telegram-канале.
✔ Конкретный пример: у брендовых изделий — таких, как книги или электронная техника, — процент выкупа значительно выше, поскольку покупатели обычно заранее осведомлены о своих предпочтениях и готовы к покупке. Здесь возвраты происходят только в случае явных дефектов или слишком долгой доставки.
✔ Другой пример: у одежды, особенно женской, процент выкупа ниже. Потенциальные покупатели могут вернуть товар из-за несоответствия размера, недовольства материалом или просто из-за разочарования. Низкий процент выкупа в этой категории создает риски для поставщиков, так как они могут столкнуться с убытками, если учитывать логистические расходы.
✔ Посчитаем на примере. Предположим, доставка платья стоит 70 рублей к покупателю и 50 рублей обратно. Если процент выкупа составляет 50% (что является редкостью, хотя 30% для одежды — это нормальная практика), то из двух заказов один будет возвращен. Выполняя расчёт юнит-экономики на Вайлдберриз, в данном случае потребуется учесть расходы на две доставки и один возврат.
Коэффициент для расчета логистики = 100 / процент выкупа в нише
В нашем примере, логистические расходы составляют: 70 × 2 + 50 = 190 руб. Коэффициент логистики будет равен 2.
Необходимо помнить, что возвраты также влияют на общие затраты в юнит-экономике, и их следует включать в расчеты вместе с коэффициентом выкупа. Это позволит более точно оценивать финансовые результаты бизнеса. Подробнее о том, как выполнять такую оценку — на моём Telegram-канале.
Учет расходов на продвижение товаров
В современном бизнесе ситуация, когда товар просто сам собой начинает продаваться, невозможна. Продвижение на платформе WILDBERRIES становится все более сложной задачей. Если еще 3-4 года назад достаточными были только привлекательные фото и подробные описания, то сейчас для достижения хороших продаж требуется гораздо больше усилий.
Первый шаг — это инвестиции в продвижение карточки товара, необходимые, чтобы обеспечить большой объем заказов. Бесплатных методов, способных привести к достойным результатам, практически не существует. Как рассчитать юнит-экономику на Вайлдберриз с учётом этого? Заранее заложить в бюджете такие расходы, как реклама карточки, самовыкупы и создание качественного контента.
В эту категорию расходов можно включить создание медиаконтента, внутреннюю рекламу на WILDBERRIES, рекламные кампании в Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в социальных сетях, например, ВКонтакте. Возможно, вы захотите сотрудничать с блогерами для увеличения охвата. В начальный период, когда карточка только раскручивается, рекламные затраты могут быть довольно высокими, и их возврат пока не гарантирован. Вам как предпринимателю важно определить, сколько вы готовы инвестировать для разгона продаж.
Обычно эти расходы не учитываются при расчете экономической эффективности продаж. Однако, если вы планируете регулярно проводить рекламные кампании, чтобы поддерживать объемы продаж, их стоит включить в расчет. Для каждого канала продажи расходы на привлечение заказов рассчитываются отдельно.
Ключевым показателем в этом контексте является доля рекламных расходов (ДРР), которая показывает, какую часть выручки составляют затраты на рекламу. Подробнее об этом я рассказываю на моём Telegram-канале. ДРР можно рассчитать по следующей формуле:
ДДР = расходы на рекламу / выручка * 100%
Например, если ваши рекламные расходы составили 200,000 рублей, а выручка — 2,500,000 рублей, то ДРР будет равен 8%. Это — не самый низкий, но и не самый высокий показатель: в среднем поставщики выделяют около 5% на рекламу. Однако в условиях растущей конкуренции ДРР может достигать 20%, что делает товары с низкой наценкой нерентабельными.
Делаем вывод: правильный учет маркетинговых затрат и расчет ДРР критически важны для успешного продвижения товаров и достижения желаемой прибыли.
Прочие расходы поставщика в структуре юнит-экономики на Вайлдберриз
Рассчитывая показатели юнит-экономики на WB, важно учитывать все операционные расходы поставщика. К ним относятся затраты на доставку товаров на склады маркетплейса, услуги сторонних складов или фулфилмент-компаний. Важно проанализировать, что будет выгоднее — использовать собственный склад, работать с фулфилментом или организовать прямые отгрузки от поставщика на склады маркетплейса.
Кроме того, к прочим расходам можно отнести зарплаты сотрудников, аренду склада, возможные штрафы и расходы на оформление разрешительной документации. Эти расходы могут быть сложны для анализа в рамках юнит-экономики, поэтому их часто подсчитывают по итогам года.
Рентабельность — один из ключевых показателей юнит-экономики на Вайлдберриз
Зная все свои расходы, вы можете рассчитать рентабельность продаж Вайлдберриз. Рентабельность товара зависит от его оборачиваемости, то есть срока, в течение которого инвестиции возвращаются. Оптимально, если оборачиваемость не превышает четырех месяцев. Подробнее об этом — на моём Telegram-канале.
Рентабельность — это процент прибыли, который бизнес получает за один оборот товара. Отрицательная рентабельность говорит об убытках.
Для поставщиков важно понимать рентабельность вложений. Формула её расчета:
Рентабельность вложений = прибыль / себестоимость * 100%
Однако знать рентабельность на Вайлдберриз недостаточно. У каждого товара своя оборачиваемость, поэтому для полной картины необходимо сравнить периоды оборачиваемости с процентом рентабельности.
Завершая расчёт юнит-экономики: выгодно ли работать на WILDBERRIES?
Получение прибыли — одна из главных целей бизнеса: никто не хочет работать в убыток. Осведомленность обо всех финансовых показателях вашего бизнеса позволит эффективно управлять им, развивать и масштабировать его.
Расчет юнит-экономики конкретной карточки товара требует времени, но помогает решить важные вопросы — найти лучших оптовых поставщиков и понять, где можно сэкономить. Именно при таком подходе, с опорой на точные расчёты, деятельность на WILDBERRIES становится выгодной.
Следите за финансовыми показателями и корректируйте бизнес-модель для каждой карточки. Подписывайтесь на мой Telegram-канал, и вы быстро достигнете желаемых финансовых результатов. После этого вы сможете масштабировать бизнес — увеличить объемы продаж, оптимизировать запасы на складах, усилить рекламную активность.
Астраков Дмитрий
Ответы экспертов на вопросы о расчете юнит-экономики
— Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика — это метод анализа, который позволяет оценить прибыльность бизнеса, рассматривая доходы и расходы на единицу товара.
— Как рассчитывается маржа?
Маржа рассчитывается по формуле: Маржа = Выручка - Расходы.
— Что такое маржинальность?
Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Считается по формуле: Маржинальность = (Маржа / Выручка) * 100%.
— Какой уровень маржинальности считается хорошим на WILDBERRIES?
Хорошим показателем маржинальности считается не менее 20%.
— Какие основные расходы несет поставщик на WILDBERRIES?
Главные расходы включают комиссию маркетплейса, логистику, транспортные расходы, создание контента, рекламу и операционные расходы.
— Что такое комиссия WILDBERRIES, и как она рассчитывается?
Комиссия — это процент от установленной цены продажи, который взимается за услуги маркетплейса. Она зависит от категории товара.
— Что влияет на процент выкупа?
Процент выкупа зависит от типа товара. Он выше у брендовых товаров и ниже у одежды, где возвраты более часты.
— Почему умножение себестоимости на 3 для расчета наценки может быть неверным?
Это может быть неверно, потому что не учитываются дополнительные затраты, такие как транспортные расходы, упаковка и другие.
— Как учесть расходы на продвижение товаров?
Важно заложить бюджет на рекламу, создание медиаконтента и самовыкупы. Эти затраты следует учитывать при подсчете общей экономики продаж.
— Что такое доля рекламных расходов (ДДР)?
ДДР — это отношение затрат на рекламу к выручке, выраженное в процентах. Считается по формуле: ДДР = (Расходы на рекламу / Выручка) * 100%.
— Каковы прочие операционные расходы поставщика?
Прочие расходы могут включать доставку на склады, аренду склада, заработную плату сотрудников, штрафы и оформление документации.
— Что такое рентабельность, и как её рассчитывают?
Рентабельность — это процент прибыли от бизнеса при одном обороте товара, рассчитывается по формуле: Рентабельность = (Прибыль / Себестоимость) * 100%.
Если у вас остались дополнительные вопросы о том, как считать юнит-экономику на WILDBERRIES, вас можно поздравить — стремление к глубоким знаниям поможет вам развивать бизнес на маркетплейсе. Подпишитесь на мой Telegram-канал, и вы получите экспертные ответы!
@Astrakov_PRO - подпишись, если хочешь знать всё о продажах на WILDBERRIES!
