Думаю, подчиненным тоже интересно, по каким принципам им в таких случаях определяют план – но эта статья все же для руководителей. Впрочем, буду рада и мнениям «с той стороны» - высказывайте)
Итак, имеем некий бизнес, в котором нет понятной сезонности и ритмичности не только в поступлении проектов в работу, но и в приходах денег за разные их этапы. Спрогнозировать все это нельзя, то есть и учитывать-планировать не получается, а значит – неуправляемое это все… И выслушиваю я аргументацию «унасвсесложно…» довольно часто и от многих клиентов – оцифровать сложно, просчитать не получится, договор подписан, а вот работать по нему будем, может, завтра, а может, через полгода… А вот такой же договор, но по нему сроки то ли на следующей неделе, то ли к новому году… и денег платят кусочками и не предскажешь, когда и какой процент пришлют…
Что хочу сказать – вообще-то существует такая штука как теория вероятности. Там можно просчитать даже самые случайные и непредсказуемые события. У вас же вроде все не настолько сложно? Без «я вся такая внезапная, непредсказуемая такая вся»? Все же хоть какая-то аналитика есть – то есть данные, которые можно анализировать, даже если вы этого раньше не делали.
Так вот – чтобы процесс бы управляемым, нужно:
- · Придумать, как селектировать (разделять, сегментировать и т.д.) входящий поток заявок, клиентов и т.д.
- · Придумать, в чем и как вы его будете измерять.
Например, работать приходится с проектами оооочень разными по стоимости. Можем селектировать их по количеству позиций (работ), стоимости, частоте поступления. Измеряем – в деньгах. По ежемесячным поступлениям (да, сколько они в месяц платят, а не «когда-нибудь»). И сразу можем заложить план по росту поступлений. И тогда сотрудники должны этот рост поступлений как-то обеспечить – имеющимися заказами-проектами, новыми и т.д., но рост должен быть на заданный процент. Да, оборот и маржинальность это разные вещи, но об этом на данный момент не буду. Хотя вопрос немаловажный – и о нем надо помнить.
Что имеем, если так формулируем? А у нас сразу руководитель отдела продаж оживится, начнет стратегически мыслить, аналитические способности развивать, прогнозировать развитие ситуации – ну и обычная оперативка остается. Заниматься которой хорошо мотивирует вопрос: «Сколько денег поступило в этом месяце». Рядовые менеджеры тоже начинают активней соображать – сплошные плюсы. Согласны? Или нет? Пишите комментарии – буду рада, обсудим)
Кстати, в сентябре провожу обучения по управлению и найму. Подробности по ссылке ниже.
