Уроки лучше всего усваиваются на примерах. Мы попросили эксперта офиса Vysotsky Estate в Тушино Алексея Скуратова рассказать несколько случаев из агентской практики, доказывающих, что собственнику лучше «прогулять» показ собственной квартиры. Особенно когда ему кажется, что агент недорабатывает.
О простом решении проблемы, которое не оценили
Показываю интересанту квартиру-«распашонку», расположенную на втором этаже. Потенциальный покупатель — молодая незамужняя девушка. Она захотела уточнить у собственника скорость выхода на сделку. Он ответил на вопросы, и потом «Остапа понесло». Собственник решил ещё раз расписать все плюсы квартиры, как это видит он, а не агент. Остановить его знаками и шиканьем не получилось. Последние фраза монолога, после которой глаза девушки потухли, была такая:
«Квартира отличная, но вас будет видно с тротуара на кухне и с парковки в спальне. Но ничего! Шторы же есть».
О неправильных расчётах
Я подбирал квартиру для женщины сорока с небольшим лет. На показ заинтересовавшей квартиры пришли я, она и её дочь лет двадцати. Квартиру показывает хозяин и начинает разговор с фразы:
«Вы кому подбираете? Бабушке?»
Смущённая и покрасневшая женщина начинает лепетать, что она пока не бабушка, а просто не выспалась.
Думаете, на этом всё закончилось? Нет.
Квартира на первом этаже, и хозяин находит «классный» аргумент:
«Первый этаж — это не плохо. Вот, например, если ноги будут больные или скорая будет выносить, будет удобно».
Занавес.
Как считаете, несмотря на хорошую цену и приличное состояние, покупательница выбрала эту квартиру?
О молчании, которое золото
Открытый показ. Рекламная цена квартиры — 15 500 000 рублей. Торг не предполагался. Собственница молчит при первом покупателе, при втором и даже при третьем. Но вот четвёртый с дружеской доверительной интонацией спрашивает:
«Хорошая цена, хорошая квартира. А перед стартом вы сколько хотели получить? Наверное, оценивали?»
Я уже зажмурился, а собственница на выдохе говорит:
«Да, думали, что 15 получим, не больше».
Тишина.
И добавляет:
«Ой..».
Понимаете, на какой цене мы остановились и сколько стоило её «ой»? Это при том, что случаю — лет восемь, и стоимость денег сильно поменялась.
Резюме
Вывод напрашивается простой: составляйте сценарий показа, а лучше доверьте его тому, у кого есть опыт в переговорах.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи?
