Дарим айфоны лучшим сотрудникам и приглашаем их выступить перед коллегами — эйчары и руководители рассказали, как работают с персоналом, чтобы увеличить продажи.
Попросили сотрудников рассказать их истории успеха
Евгения Муравьева, директор управления корпоративных продаж компании Ситилинк
Молодые специалисты неохотно участвовали в тренингах по продажам, потому что привыкли к более интерактивным и динамичным формам обучения. Чтобы решить проблему, мы предложили лучшим сотрудникам поделиться опытом и успехами. Одним из первых выступил менеджер отдела продаж B2B, который регулярно перевыполняет план на 130%.
Живой рассказ «своего парня», который добился успеха, работая в той же компании и в тех же условиях, оказался гораздо эффективнее стандартных техник и инструкций. Сотрудники получили не только практические советы, но и мощный заряд мотивации. Благодаря новому формат обучения, сделки по услугам выросли на 20%.
Пообещали ноутбук тем, кто перевыполнит план
Игорь Афонин, руководитель юридической компании «Афонин и партнеры»
Пару лет назад в компании не было руководителя отдела продаж и я мотивировал сотрудников конкурсами и соревнованиями. Использовал Run rate, это когда менеджеры должны выполнить план продаж с определенной скоростью. Например, если в плане стоит миллион рублей в месяц, значит за первую неделю нужно выставить счета на 250 тысяч рублей. Тем, кто превышал эту сумму, я доплачивал. У меня были опытные продавцы, они держали темп и выполняли план.
Потом разыгрывал ноутбук, поставил нереальный для тех времен план 2,5 млн рублей, и пообещал приз тому, кто принесет более 4 миллионов. Два продавца сделали по 4,5 миллиона и получили ноутбуки.
Позже я нанял директора по продажам и оставил всего один конкурс. Если продавцы три месяца перевыполняют план, получают 50 тысяч рублей. На мой взгляд, такие долгие соревнования работают только если у отдела есть руководитель, который мотивирует продавцов.
Рассказываем о лучших продавцах и награждаем их отпуском
Светлана Дробязко, HR-эксперт
В нашем департаменте продаж работают 250 человек, материальная мотивация стандартная: оклад + KPI. А вот нематериальная включает много элементов:
- Регулярно рассказываем о лучших продавцах и отделах на корпоративном портале.
- Каждую осень во время активных продаж директор департамента делится победами продавцов на корпоративном радио.
- Создали интерактивные дашборды, которые информируют о личных и командных результатах продаж.
- В конце каждого квартала три лучших сотрудника получают ценные подарки: айфоны, айпады, ноутбуки. По итогам года лучшим продавцам дарим дополнительный отпуск и путешествие на двоих, а лучшим отделам — бюджет на масштабный корпоратив.
Как еще мотивируем сотрудников
- Внедрили геймификацию: сотрудники зарабатывают баллы, например, за участие в проектах и мероприятиях, учебу без пропусков, высокие продажи и могут потратить их на разные «плюшки».
- Внешнее обучение за счет компании, где либо развиваем навыки переговоров, либо прокачиваем тайм-менеджмент, планирование, деловую переписку.
- Бизнес-завтрак с гендиректором. На встрече можно задать любые вопросы, узнать о целях и планах компании и получить персональные рекомендации по развитию.
- Дополнительный отпуск
- Один день в роли руководителя отдела
- Оплачиваемая корпоративная парковка
Работников с высокими результатами направляем в ассессмент-центр, где формируем кадровый резерв. Большинство специалистов из резерва стали руководителями.
Менеджеры проходят по два обучения в месяц: на эти цели мы выделяем два дня в графике, когда сотрудники не продают, а только учатся. Так постоянно прокачиваем продавцов и получаем высокие результаты. Коллеги признаются, что им нравится узнавать новое и постоянно развиваться.
Материал по теме: «Повысили вовлеченность на 47%»: как работает геймификация в работе с персоналом
А как вы мотивируете отдел продаж?
