Что такое коучинг по продажам?
Федерация коучинга описывает коучинг по продажам как «интерактивный процесс, помогающий отдельным лицам и организациям развиваться более быстро и достигать более удовлетворительных результатов; улучшение способности других ставить цели, действовать, принимать лучшие решения и максимально использовать свои природные сильные стороны». Коучинг по продажам направлен на развитие вашей команды. Он помогает развивать высокоэффективных сотрудников и улучшать результаты тех, кто испытывает трудности. Полезно быть отличным продавцом самому, но еще важнее уметь передавать практические методы для повышения производительности и вдохновлять свою команду на саморазвитие.
Harvard Business Review отмечает, что роль коуча не может быть универсальной. Как они подчеркивают: «коучинг заключается в уточнении соответствующих поведений и определении того, является ли проблема мотивацией или способностью». Коучинг по продажам касается как ментального настроя продавца, так и техник, которые он использует для совершения продажи. Некоторые называют это навыком и волей.
Ключевые навыки коуча по продажам включают:
- Полное понимание психологии продаж.
- Понимание процесса продажи от поиска клиентов до закрытия сделки.
- Способность вдохновлять и поддерживать людей.
- Арсенал советов и техник для улучшения производительности.
- Тщательность и решимость довести задачу до конца.
На протяжении многих лет я разработал набор полезных советов и навыков в области коучинга по продажам, которые могут помочь менеджеру по продажам улучшить результаты своей команды. Мы охватываем эти темы (и многое другое) в рамках нашего тренинга "Управление Продажами", который мы проводим. Ниже я перечислил всего 21 из них. Надеюсь этот список будет практичным, полезным и познавательным.
Почему коучинг продаж - это как волшебный пендель для вашей команды?
Представьте: вы управляете командой продаж. У вас есть суперзвезды, продающие снег эскимосам, и те, кто с трудом "впаривает" скидку на хлеб в булочной. Как сделать так, чтобы все были на коне и показывали классные результаты?
Ответ прост, как дверь: коучинг продаж!
Это не просто нудные лекции и разбор полетов. Это как секретный ингредиент, который превращает сырых новичков в матерых волков продаж, а опытных бойцов - в настоящих гуру убеждения!
В чем же магия?
Коучинг помогает выявить слабые места каждого продавца, как детектив, вычисляющий преступника по уликам. Только вместо наручников - действенные советы и работа над ошибками. Никаких наказаний и атмосферы страха - только мотивация и желание расти!
Хороший коуч - это как опытный наставник в мире боевых искусств. Он не просто учит, он показывает пример, вдохновляет и ведет за собой. К нему хочется обращаться за советом, его хочется копировать, стремясь достичь таких же высот.
Так что, если вы хотите, чтобы ваша команда продаж работала как часы, а продажи росли как на дрожжах, без коучинга вам не обойтись!
Лучшие навыки коуча по продажам
Существует несколько общих навыков, которые должен развивать хороший коуч по продажам, чтобы выполнять эту бесценную роль. К ним относятся:
- Умение слушать
- Умение задавать вопросы
- Эмпатия
- Умение достигать консенсуса
- Мотивация
- Мониторинг
Давайте рассмотрим эти способности немного подробнее.
Умение слушать
Важно начать с того, чтобы выслушать проблемы и опасения продавца, прежде чем предлагать решения. Задавание открытых вопросов для получения свободных ответов и обучение умению понимать подтекст того, что говорит продавец, являются ценными составляющими процесса слушания. Лучший коуч будет делать заметки и вести активное слушание, прежде чем предложить свое мнение и идеи.
Умение задавать вопросы
Чтобы докопаться до истины, стоящей за трудностями, с которыми сталкивается продавец, крайне важно задавать правильные вопросы, в правильной форме, в нужное время. Вы можете получить больше информации, спросив продавца, почему, по его мнению, у него сейчас проблемы с закрытием сделки, чем предлагая свой анализ заранее и выясняя, согласен ли он с ним. Каждый продавец индивидуален, и некоторые линии вопросов будут лучше работать с определенными типами личности. Хорошие коучи по продажам узнают свою команду и развивают интуитивное понимание того, какая стратегия будет работать с каждым членом команды. Hubspot предлагает шесть полезных вопросов, которые помогут докопаться до истинной причины неудовлетворительных результатов. Вот некоторые из них:
- Какую часть процесса вы считаете наиболее многообещающей и почему?
- Как бы ваши потенциальные клиенты описали работу с вами?
- Какие стратегии и шаги вы бы использовали для работы над задачей X?
Как видите, большинство из этих вопросов открытые и позволяют продавцу использовать свое воображение, память и креативность для формулировки ответа.
Эмпатия
С процессом слушания и задания вопросов связана эмпатия - способность видеть мир глазами другого человека ("пройти милю в его ботинках"). Умение соотносить свой собственный опыт с трудностями, с которыми сталкивается продавец, может быть полезным, если только вы не будете настаивать на том, что ваш способ реагирования на трудности - единственно правильный. Эмпатия в определенной степени является врожденной и не может быть навязана, но ее можно развивать и тренировать, как мышцу.
Умение достигать консенсуса
В конечном счете, вы хотите, чтобы ваша команда работала вместе, чтобы применять одни и те же методики и подходы, поэтому вам нужно развить навык достижения согласия с установленной стратегией продаж команды (или коллективно согласовать новую). Ведение переговоров и достижение консенсуса - ключевой навык, который необходимо освоить и развить, чтобы стать отличным коучем по продажам.
Мотивация
Это может показаться очевидным, но если вы можете стимулировать и вдохновлять продавца, фокусируясь на достижении целей, сопутствующих вознаграждениях или чувстве глубокого удовлетворения, то такой человек с большей вероятностью будет работать лучше. Если члены вашей команды уходят с индивидуальных встреч с желанием снять трубку и начать звонить, значит, вы отличный мотиватор.
Конечно, поощрения и призы могут помочь. Многое было написано о мероприятиях и вознаграждениях, помогающих мотивировать торговую команду, в ...
Техники Коучинга Продаж, Которые Работают
В геймдеве, как и в любой другой сфере, успех часто зависит от способности продавать. Будь то питч идеи инвестору или продвижение игры на переполненном рынке, навыки продаж незаменимы. Давайте рассмотрим несколько эффективных техник коучинга, которые помогут вашей команде прокачать скилы продаж:
Регулярные встречи - ключ к прогрессу
Планируйте регулярные встречи с командой, чтобы отслеживать прогресс и не дать важным моментам ускользнуть. Встречи раз в две недели - идеальный вариант.
Менторство - ваш секретный уровень
Выделите время для индивидуальных бесед с каждым членом команды. Помните, как работают успешные психотерапевты? Они ведут прием в строго отведенные часы, фокусируясь на каждом клиенте. Это создает ощущение важности и позволяет вам делать заметки, концентрироваться и давать качественную обратную связь.
Метрики - ваш GPS в мире продаж
KPI (ключевые показатели эффективности) важны. Они делают команды продаж подотчетными перед руководством и служат общим показателем результативности. Отслеживайте динамику показателей, таких как воронка продаж, коэффициент конверсии, средний чек и скорость продаж, чтобы демонстрировать эффективность коучинга и видеть, где нужно поднажать.
- Интересный факт: В геймдеве KPI могут быть очень специфичными, например, Retention Rate (удержание игроков) или LTV (жизненная ценность пользователя).
Психология победителя - прокачка скила "уверенность"
Отношение к делу и настрой - секретное оружие или ахиллесова пята продавца. Помогите команде развить оптимизм и веру в успех. Не нужно игнорировать неудачи, важно научиться принимать их как часть процесса.
- Совет: Поделитесь историями успеха известных игровых студий, которые прошли через тернии к звездам.
Визуализация - рисуем путь к победе
Используйте диаграммы, графики, видео и визуальные метафоры, чтобы донести информацию. Для команды, которая большую часть времени проводит в вербальном или письменном общении, визуальный контент станет глотком свежего воздуха.
- Пример: Покажите график роста продаж после запуска новой маркетинговой кампании или примеры успешных презентаций игр.
Индивидуальный подход - время для прокачки скиллов
Для обратной связи или обсуждения сложных ситуаций используйте формат тет-а-тет. Критика прилюдно демотивирует, а вот личная беседа поможет скорректировать курс и сохранить мотивацию.
Бросайте вызов - новый квест для вашей команды
Ставьте амбициозные цели, мотивируйте команду пробовать новые стратегии. Не бойтесь экспериментировать!
Личный опыт - делитесь мудростью
Делитесь своим опытом, рассказывайте о своих ошибках и извлеченных уроках. Это повысит уровень доверия и сделает ваши советы более ценными.
Два бонусных приёма коучинга в стиле геймификации
Бонус 1 – Прослушивание плечом к плечу
Сидеть рядом с вашими менеджерами по продажам, пока они совершают звонки — один из самых ценных инструментов повышения их эффективности. Как говорят специалисты по геймификации, наблюдение за "игровым процессом" помогает лучше понять его механику и найти точки роста. Этот принцип отлично работает и в продажах. После звонка спросите менеджера: "Как ты оценишь этот звонок по шкале от 1 до 10, где 10 — наилучший возможный результат?".
Так мы подталкиваем менеджера к критической самооценке, что само по себе — важный элемент геймификации.
Если, например, менеджер поставил себе 7 баллов, спросите: "Что можно было бы сделать, чтобы получить 8 или 9?".
Оценивая свою работу таким образом, менеджер будет делать небольшие шаги к улучшению. Ведь в геймификации важен принцип "разбивки сложной задачи на простые". Повысить результат с 7 до 8 баллов можно, изменив всего 1-2 момента. В то время как прыжок до 10 баллов может показаться слишком сложным.
Бонус 2 – Никогда не завершайте коучинг без конкретных действий
Слишком много коуч-сессий заканчиваются ничем. Менеджер и сотрудник хорошо пообщались, но никаких действий за этим не последовало! Не попадайтесь в эту ловушку.
Вместо этого всегда просите менеджера по продажам кратко изложить ключевые моменты коучинга. Никогда не делайте этого сами! Вспомните основной принцип геймификации – вовлеченность.
Почему это важно?
- Во-первых, так вы тренируете свою команду по-настоящему слушать, ведь если они знают, что им придётся подводить итоги, то поверьте, они будут слушать очень внимательно!
- Во-вторых, вы создаете "эффект Зейгарник", описанный советской психологиней Блюмой Зейгарник: люди лучше запоминают незаконченные действия.
И наконец, никогда не покидайте встречу, не договорившись о том, кто, что и когда будет делать. Определите конкретные даты, конкретные действия и проконтролируйте их выполнение во время следующей встречи.
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.
