Показ квартиры — это самое настоящее искусство. И залог успешной продажи. Знаете, как бывает — у одного продавца товар идёт прямо нарасхват, а у другого, что называется, «прилипает к рукам». Не все риелторы владеют этим искусством. Не знают, как преподнести имеющееся у них для продажи жильё, чтобы человек захотел купить именно его. А я знаю и всегда тщательно готовлюсь к показу. У меня уже целый ритуал выработался, со своими правилами и запретами. И сегодня я делюсь с вами некоторыми своими секретами.
Показ начинается уже с подъезда. Здесь человек получает первое впечатление о жилье. Поэтому нужно создать у него приятные эмоции. Чистый и аккуратный подъезд — это хорошо. Но если в нос шибает сырой или резкий запах, подъезд нужно обязательно проветрить.
Дальше начинается показ квартиры. Если здесь курили, я заранее оставляю её на проветривание (в крайнем случае, проветриваю непосредственно перед просмотром). Также на период продажи/показов я устанавливаю «запрет» на курение. Собственник обычно принимает мои рекомендации. Затем я заблаговременно проверяю, чтобы везде работало освещение — не только в комнатах, но и в ванной, в туалете, в кладовке. Солнца в Питере всегда не хватает, так что я включаю свет даже днём — чем больше света, тем лучше. Квартира зрительно становится больше, появляется ощущение объёма и простора.
Открываю нараспашку все шторы, добавляя в помещение ещё больше яркого уличного света. Сразу взгляду открываются новенькие пластиковые окна или хорошие батареи. А если они не новые, их тоже нужно показать, дабы не вводить человека в заблуждение. Ведь у меня нет цели обмануть покупателя. Моя задача — не втюхать квартиру клиенту, а мягко подтолкнуть его к покупке, подчеркнуть сильные стороны жилья. Ещё об одной важной процедуре, которую я всегда советую выполнять при подготовке квартиры к продаже, я рассказываю в этом посте.
Да, о недостатках я честно предупреждаю. Иногда даже умышленно заостряю внимание на них — ведь, по сути, большинство проблем незначительные. Честный разговор укрепляет доверие, человек понимает, что получает объективную информацию. Да и в будущем у нас никаких трений не будет.
Например, я обязательно демонстрирую напор воды в кранах. Если давление слабое, объясняю причину. Может быть, засорился фильтр, установленный на вводе в квартиру, перед счётчиком. Или есть проблема с коммуникациями — тогда нужно запланировать замену труб. То есть я не надеваю шоры на глаза клиенту, а обстоятельно обо всем рассказываю.
Но как рассказываю! Помните фильм «Место встречи изменить нельзя»? Там главный герой, следователь Глеб Жеглов, поделился правилами, которыми руководствовался в своей работе. Четыре правила он озвучил, они у многих на слуху. Если вы позабыли, то вот они:
- Разговаривая с людьми, всегда улыбайся.
- Внимательно слушай человека.
- Старайся подвинуть человека к разговору о нём самом (и о том, что его интересует).
- Сам проявляй истинный интерес к собеседнику.
Ещё два правила Глеб Георгич рассказать не успел — заснул. Но в книге, по которой снят фильм, последние два правила есть. Вот они:
- Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
- Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
Фактически это навыки активной коммуникации. Их-то я и беру на вооружение чаще всего.
То есть можно по-разному преподнести информацию. В этом и заключается искусство продажи — рассказать о квартире так, чтобы клиенту она понравилась. Я деликатно предлагаю человеку именно то, чего ему недостаёт. Даю почувствовать, что именно в этой квартире ему будет комфортно жить. Представляю квартиру в выгодном свете, обращая недостатки в достоинства. И покупатель понимает, что нельзя упускать шанс.
В итоге у нас складывается обоюдовыгодное сотрудничество. И при этом я создаю добавленную стоимость, так что для продавца квартиры мои услуги оказываются бесплатны. В этом посте я подробно об это
и хозяин квартиры прямо с порога огорошивали клиента — «квартира под ремонт». Да человек, может, всю жизнь прожил в похожей обстановке. Но горе-агент сразу ставит клеймо на квартире — «плохая, требует ремонта». А клиент слышит — «плохая, лучше не связываться».
Грешат ненужными комментариями и собственники жилья. Они любят встревать в разговор и выдавать разную лишнюю информацию. Поэтому на показах я стараюсь быть один на один с клиентом. Целый мешок ключей от всех квартир вожу с собой. И о субъективных недостатках квартир на показах не распространяюсь, чтобы не создавать предвзятого мнения о квартире. Ведь то, что для одного недостаток — для другого преимущество. Квартира маленькая и неказистая на вид — зато в престижном районе. Далеко от центра — зато место тихое. На последнем этаже — но вид из окна бесподобный. Первый этаж — для пожилых людей самое то. И так далее.
Вот такое оно, искусство показа. Недостаточно просто открыть дверь и отойти в сторонку. Прямая обязанность хорошего риелтора — повышать ценность жилья в глазах покупателя. Я в этом деле дока — как-никак, 10 лет в этой области. А общий стаж в продажах – 30 лет. С подросткового возраста стоял за прилавком.
У меня в арсенале много разных приёмов. Я, например, всегда предлагаю клиентам надеть бахилы, независимо от того, живёт кто-то в квартире или нет. Бахилы — очень важный элемент. Когда говоришь людям — «проходите, не разувайтесь», это воздействует на подсознание. Человек невольно начинает думать, что в квартире грязно, и это очень портит впечатление. Не все любят разуваться, возиться со шнурками, а бахилы позволяют одним ударом убить двух зайцев — сохранить чистоту жилья, да ещё и подчеркнуть эту чистоту.
Но иногда я все же предлагаю людям разуться. Например, я обязательно дам возможность покупателю самому почувствовать, какие кайфовые ощущения даёт тёплый пол.
Знаете, как продают на базаре апельсины или мандарины? Продавец поворачивает их красивой стороной к покупателю. Некоторые фрукты, может, чуток помяты с одного бочка, но все равно вкусные и сладкие. Человек купит и будет доволен, на помятый бочок и внимания не обратит.
Вот так и с жильём. Я знаю, какой стороной к покупателю повернуть «апельсин», то бишь квартиру. И использую это искусство показа, чтобы создавать добавленную стоимость — ту самую выгоду для клиента, которая почти всегда перекрывает мою комиссию. В этом посте, например, — интересная история о том, как я помог сэкономить больше полумиллиона рублей покупателю квартиры и не взял с него ни копейки. А здесь я подробно рассказываю о том, как выгодно работать с грамотным риелтором.
Мои навыки продаж, знание психологии и владение искусством показа — все это работает на клиента.
Ваш решэлторъ на красном «Мустанге» Алексей Калашников.
Связь: +79817214012 (Санкт-Петербург).
