Рекомендуется к прочтению собственникам, которые прямо сейчас озадачены поиском руководителя отдела продаж и увеличением прибыли силами будущего РОПа.
Мы выделили 3 типа руководителей отделов продаж, с которым вы можете столкнуться при поиске и найме. С первыми двумя типажами лучше не связываться. Третий - идеал, которого попросту невозможно найти, как ни старайся.
Итак, поехали!
Типаж РОПа № 1:“Я всё сам”
Такой тип руководителя безупречен и великолепен на собеседовании. Он идеален и всячески демонстрирует показательные результаты личных продаж с предыдущего места работы.
Ключевое: он крут в личных продажах. Но ни слова не говорит о результатах команды.
Не забывайте, что РОП - не продавец. Он не должен продавать. Он, в первую очередь, - управленец.
А такой типаж РОПа тянет все процессы на себя. И вроде нормально справляется: в отделе продаж - система и порядок. Продажи идут. Менеджеры звонят. Отчеты “чистые” и корректные. Но проблема в том, что все процессы в отделе продаж завязаны именно на этом РОПе.
То есть если он примет решение уйти из компании, то всё встанет: все продажи тянет он на себе. А теперь представьте, что придет время расширяться или открывать новые офисы. Все процессы зависят от одного человека, который физически не в состоянии выполнить больше работы. К тому же, он не может обучить свою команду продавать так же успешно, как он сам.
Такой руководитель продаж может стать тормозом для развития вашего бизнеса, так как он навязывает свои условия и лично несет на себе большую часть ответственности за продажи. От его присутствия напрямую зависит, будет ли ваша компания приносить прибыль в следующем месяце.
Типаж РОПа № 2: “Процессник”
РОП-процессник - это плохо. Ведь его цель должна быть не классный внедренный инструмент и технология, а конкретный и измеримый результат.
Такой руководитель отдела продаж всегда сможет указать, что не так, даст рекомендацию, как это исправить и какие меры предпринять. Но на деле результата так и не будет.
В конце месяца он будет отчитываться о проделанной работе с высоко поднятой головой. “Сделал это - сделал то”. Да, что-то внедрял, но собственнику-то выгоды с этого никакой, если план продаж не выполнен.
РОП-процессник - это не про готовность брать на себя ответственность. Вы можете его заваливать вопросами “Почему что-то делается, а результата нет?”. А у него всегда найдется 100500 отмаз “Оно само, я тут ни причем”.
“Результата нет, потому что появился на рынке новый сильный конкурент, и сразу всех раздавил”, - скажет он”. Ну ведь если разобраться, то и правда - откуда он мог предвидеть такое? Но ведь, если разобраться, то его задача принести компании результат. Появился конкурент? - Окей. Ему нужно молниеносно предлагать пути выхода из ситуации и находить возможности для выполнения плана продаж.
Типаж РОПа № 3: “Недостижимая мечта”
Такой руководитель отдела продаж мыслит как предприниматель: цифрами, результатами. Причем делает это не на неделю-месяц вперед. А рассматривает на дальние перспективы - на годы.
Такой РОП - максимально самостоятельный. Сам выявляет кризисные ситуации. Сам находит решения проблем. Сам ставит цели по объему продаж и прописывает план действий для их достижения. Сам находит возможности для увеличения выручки, внедряя для этого инструменты и находя нужные ресурсы.
У такого руководителя - крутая прокачанная команда. Он сам лично отбирает и нанимает продавцов в свой отдел. Сам организует обучения и тренинги для прокачки скиллов. Сам прощается с малоэффективными сотрудниками, которые не дают ожидаемый результат.
И, наконец, самое главное, - такой РОП закрывает план всегда на 100%.
Но именно поэтому такой типаж и называется “недостижимая мечта”. Потому что найти такого РОПа на рынке вакансий почти нереально: они либо работают в огромных компаниях с роскошными условиями, либо трудятся на себя.
Совет для тех, кто ищет руководителя отдела продаж
Вы ищете РОПа? Вот 3 простых совета для собеседования:
1. Выясняйте результаты и достижения будущего РОПа как управленца, а не как продажника.
2. Анализируйте результат в конкретных и четких цифрах и показателях.
3. Выявите у него пруфы: какие четкие алгоритмы, какие действия, инструменты, технологии и внедрения он использовал для достижения результатов.
______________________________
Кстати, оцените компетенции, навыки и скиллы вашего будущего или нынешнего РОПа по чек-листу. Это БЕСПЛАТНО.
Скачать полный список задач руководителя отдела продаж, чтобы усилить его эффективность и сделать работу максимально продуктивной можно [ЗДЕСЬ]