Продолжим разговор про репетиторов и цены.
Большинство коллег хотя бы на интуитивном уровне понимают принципы ценообразования в профессии. Напомню, что равновесная цена на занятия возникает из баланса спроса и предложения.
Так же у репетиторов сравнительно редко возникают трудности с поднятием цены для новых учеников.
Однако вопрос увеличения стоимости занятий для учеников, которые уже занимаются с преподавателем некоторое время, очень щепетильный, и тут среди коллег нет единого мнения.
Ниже будет много отсылок к популярным нынче наставникам репетиторов и их открытым материалам. Фамилий не будет; кто в теме, сами могут догадаться.
Многие их рекомендации весьма сомнительны. Однако из песни слов не выкинешь, поэтому все советы буду представлены как есть, какими бы циничными они нам не казались.
Сама идея повышения цены на индивидуальные занятия старым ученикам возникает в двух случаях:
а) когда есть ученики, которые занимаются у педагога уже довольно давно;
б) когда приходят ученики по новой ставке и возникает существенный разрыв в стоимости занятий у разных учеников.
Почти все гуру наставничества советуют такой «единственно правильный» способ мгновенно поднять доход репетитору – выровнять ставку по верхней планке. То есть выбрать среди всех цен занятий наивысшую (обычно это ставка для последних учеников) и переназначить её всем без исключения.
Аргументация такая: раз есть ученики, которые занимаются именно по такой ставке, значит вы столько и стоите. И значит другие ученики вам просто недоплачивают.
Другая тактика поднятия цены от наставников: если у вас нет свободных окон, а заявки всё равно стабильно поступают, значит вы недооценены. Поэтому вам нужно... всем повысить цену сразу в два раза.
Педагоги обычно на это отвечают вполне закономерными возражениями:
1) если резко поднять цену всем ученикам, то многие уйдут.
Типичный ответ наставника: «ну кто-то же останется... а что касается ушедших, то вам нужно постепенно избавляться от балласта низкочековых клиентов и выходить на премиальную аудиторию».
2) что именно я скажу родителям.
Ответ: «вот волшебные скрипты сообщений, они помогут максимально экологично поднять цену».
3) но это как-то не по-человечески...
Ответ: «репетиторство это бизнес и в нём нет места сантиментам, вам нужно мыслить более денежно и проработать это с психологом»
4) но тогда останется много свободных окон.
Ответ: «купите наш курс, где мы научим вас правильно продавать, и тогда все окна заполнятся»
Так что же это за чудо-скрипты, рассказывающие родителям о повышении цены?
Вот, например, такое сообщение признаётся якобы очень хорошим:
«Здравствуйте, уважаемая [имя родителя]!
Надеюсь, [имя ученика] хорошо отдохнул, потому что в прошлом учебном году мы с ним как следует потрудились. Спасибо, что доверили его мне!
Пишу вам с отличными новостями!
Чтобы наши занятия приносили больше результата, летом я прошла экспертные курсы повышения квалификации [название курсов].
Теперь в моем арсенале стало больше полезных приёмов и упражнений среди которых:
_ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _
Новые знания помогут выстраивать занятия ещё более эффективно.
С теми, кто занимался летом, я уже попробовала кое-что новенькое)
А с сентября планирую оплачивать zoom, чтобы не тратить ни одной драгоценной минуты урока на переподключения.
Поэтому в связи с тем, что растёт мой опыт и квалификация, с осени стоимость занятий вырастет и будет составлять ... рублей за час.
Пожалуйста, обязательно напишите, остаётесь ли вы со мной на этих условиях.
Ваш положительный ответ гарантирует, что я оставлю для вас место в расписании.
С уважением, ваш репетитор [ФИО репетитора]»
Не будем перечислять остальные варианты шаблонов. Они все так же одинаково отвратительны и отличаются разве что уровнем восторженности и причинами повышения: «так как высокий спрос и осталось мало мест», «так как теперь работаю только в парах и группах», «так как до этого долго не повышали» или просто без причины, но обязательно почему-то «для вашего (!) удобства».
Но найм репетитора – это не покупка помидоров на рынке. Родители рассчитывают как минимум на полноценные занятия в течение всего учебного года по фиксированной ставке. Это подразумевается перед началом занятий.
Любое повышение цены в течение года бьёт по интересам родителя.
Все попытки выдумать какое-либо объяснение будут восприняты только как оправдание.
Оправдание слабого человека, который придумал или скачал какой-то шаблонный письменный ответ и спрятался за ним.
И кстати, о любом повышении цены нужно говорить либо лично, либо голосом по телефону. Это нужно научиться делать, хотя поначалу дрожащий голос скорее всего будет выдавать некоторую нервозность.
Большинство репетиторов понимает, насколько они неправы перед родителями в такой ситуации. Но нужда и жадность толкает их на то, чтобы найти выход из сложившегося положения:
«Хочу повысить, но не хочу отвечать за это. Путь оно как-нибудь само без меня разрешится»
В итоге они ищут, на кого могут спихнуть ответственность за свои действия.
Отсюда запрос на наставников и менторов, которые будут попинывать их со словами «почему ты до сих пор не написал о повышении цены!». И репетитор для себя потом решает, что это не он вроде как цену поднял, а кто-то другой его заставил.
Однажды даже слышал от наставника такую рекомендацию тем, кто в середине года хочет повысить цену: «Если боитесь повышать цену или не хотите по такому вопросу общаться с родителями, то наймите для этого ассистента или администратора. Или даже сами напишите якобы от его имени. Если родители будут возмущаться, то скажите, что это не вы, а ваш менеджер(?) заставил(??) вас повысить цену».
Невротизм и идиотизм в одном флаконе...
Аналогично и с шаблонами объявлений о повышении цены. Это лишь очередная попытка прикрыть отсутствие своей субъектности как профессионала созданным извне убогим волшебным скриптом.
Вместо того, чтобы повышать свой профессионализм и увеличивать свою ценность, преподаватели ищут для себя оправдания:
«Вот я хочу сейчас повысить цену, поэтому кто-нибудь объясните мне, как это сделать правильно и почему это в принципе правильно делать. Как объяснить родителям, что они должны быть рады тому, что я с ними остаюсь даже за новую цену?»
Самое экзотическое объяснение от наставника, что я встречал на разборах:
«Вы как репетитор должны понять, что такое повышение цены вообще-то, наоборот, делает родителям лучше. Чтобы платить по новой ставке, они должны будут прокачиваться и развиваться в профессии, стремиться работать эффективнее и повышать свой доход. Вы будете их мотивировать двигаться к новым результатам. То есть вы через свои занятия сделаете хорошо не только ученику, но и всей семье».
No comments.
Понятна мотивация этих наставников: продажа своих курсов их основной источник дохода.
Но должна же быть у преподавателей и своя голова на плечах...
Но что же делать репетиторам? Повышать или не повышать? Когда это делать уместно?
Прежде всего репетитор должен отделить себя от родителей. Нужно честно себе признаться, что у вас свои интересы, а у родителей свои.
После такого разделения нужно стремиться увидеть реальные интересы родителей.
И, наконец, после этого следует начать уважать интересы родителей и максимально учитывать их в работе.
Сплошь и рядом можно встретить репетиторов, которые требуют уважения к себе, при этом совсем не заботятся о своём уважении к клиенту. Хотя в среднем преподаватели зависят от родителей больше, чем родители от них...
Если проделать эти действия, то можно сделать очевидный вывод: любое повышение цены противоречит интересам родителей, они никак в этом не заинтересованы.
Тогда, возможно, сразу отпадут и очевидно глупые запросы вроде «как экологично поднять цену через 3 месяца после начала занятий?».
Таким образом остаётся только одна причина повышения цены – это желание самого репетитора. Репетиторы повышают цену лишь потому, что хотят больше денег. Всё остальное мишура.
Здесь главное – не обманывать себя.
И родители сами прекрасно это понимают.
Поэтому их на самом деле дико раздражает, когда репетитор начинает оправдываться и пытается выдумать какую-то стороннюю причину для этого.
Репетитор выглядит просто глупо в их глазах. Родителю неловко больше не от повышения цены, а от того как её пытаются обосновать. Репетитор предстаёт в их глазах слабым человеком и к нему испытывают скорее жалость. Это точно то чувство, которое преподаватель хочет вызвать у клиента? Типа сжальтесь и накиньте мне денег? Захочет ли родитель дальше взаимодействовать с таким преподавателем, а ученик учиться у него?
Внутренняя кухня никому не интересна.
Стоимость учебников и zoom для репетитора никак не должна касаться родителей.
Повышение вашего преподавательского уровня для родителей текущих учеников ни разу не аргумент: «Хм, репетитор пишет, что она прошла какие-то курсы и поэтому повысила цену... Получается, именно я должен компенсировать ей все траты и обучение выйдет за мой счёт? Но я не просил идти куда-то учиться. Я думал, что уже обращаюсь к профессионалу... И что, она всегда будет повышать цены после прохождения обучения?»
Эти и любые другие причины повышения цены по факту нужны лишь для самоуспокоения преподавателя. Получается такой психологический костыль: «Я, кажется, нехорошо поступаю с повышением цены, делаю это не вовремя и не к месту. По правде говоря, мне действительно не стоит так делать... Но вот когда я всё объясню родителю, то тогда вроде как буду иметь право это сделать».
Для родителей не будет никаких подходящих аргументов для одностороннего ухудшения условий сотрудничества. Все эти манипулятивные долгие объяснения видятся лишь как отговорки и снижают вашу ценность в глазах родителя.
Ещё хуже, когда репетитор вообще отрывается от реальности и обосновывает повышение цены мнимой заботой об ученике и родителях.
Это уже не просто раздражает, а прямо бесит родителей.
«Для вашего удобства я ввёл парные и групповые занятия, поэтому либо вы занимаетесь со мной в группе, либо теперь платите в три раза больше за индивидуальные занятия».
Ага. Ваш парикмахер отказался принимать вас лично по прошлой цене и поднял её в несколько раз. И как альтернативный вариант для вашего удобства предложил объединить вас в пару с кем-то ещё и подстригать вас параллельно. Ведь ваши причёски так похожи...
Можно ли вариант с введением групп сделать экологичным?
Конечно, да.
Например, сказать, что есть дополнительная возможность заниматься в группах по ставке ниже индивидуальных занятий. То есть индивидуальные занятия с учеником остаются без изменений (!), но ещё появляется новая опция групповых занятий.
Или вы всех переводите в формат групп, но любой ученик в любой момент может по желанию вернуться к индивидуальным занятиям по прежней ставке.
Вот тогда у родителей и ученика возникает реальный расширенный выбор. Вот тогда ничьи интересы не задеты.
А предложение выше «или группа, или индивидуальные в три раза дороже» это не выбор, а ультиматум.
Забавное наблюдение: как только начинают рассказывать про преимущества, как только говорят как будет хорошо при переходе на новый тариф, это почти всегда означает ухудшение условий. Вместо того, чтобы реально делать хорошо, предпочитают лишь говорить о том, как это хорошо...
О вас должны говорить не ваши слова, а поступки.
Даже если вы делаете что-то объективно крутое дополнительно и бесплатно, не надо делать на этом акцент.
Когда вы делаете какой-то чисто по-человечески адекватный шаг, не нужно проговаривать, что мол, «смотрите-ка, что я делаю с заботой о вас». Нужно реально заботиться об интересах клиента, а не говорить ему об этом. Некоторые вещи должны оставаться за сценой.
Тем более не нужно внедрять наставнические лайфхаки вроде таких:
«За месяц до повышения начтите активнее хвалить ученика. В таком случае он сильнее к вам привяжется, и родитель, даже узнав о новой ставке, не уйдёт от вас»
или
«Заранее подготавливайте родителей к повышению цены. В сообщениях между прочим рассказывайте о том, какие курсы вы проходите, как постепенно растут ваши компетенции и каким ценным специалистом вы становитесь. В таком случае и новая ставка не будет для родителей неожиданностью.»
Иногда кажется, что реальная цель наставников помимо зарабатывания денег, убрать такими советами своих конкурентов...
Чем больше некомпетентных репетиторов, тем меньше некомпетентных репетиторов.
Помимо ставки, профессионализма репетитора и предметных результатов своих детей родителям важна предсказуемость.
Если преподаватель ведёт себя некорректно, то к нему не только не хочется ходить, но и не хочется его кому-то советовать.
Резкое и внезапное повышение цены заставляет родителей тратить время и силы на поиск альтернатив. А это дополнительная головная боль.
В итоге все эти кульбиты с многократным изменением ставки лишь уничтожают вероятный сарафан.
Для многих родителей дело даже не в деньгах, а в порядочности. Оговаривая цену занятий, они рассчитывают, что в течении учебного года она не изменится и, исходя из этого, планируют бюджет.
Случается, что родители уходят от такого преподавателя к другому даже на такую же новую повышенную ставку. Лишь бы не работать с таким изначально неадекватным отношением.
Ну и в конце кратко перечислим некоторые мысли без подробного рассмотрения:
а) Родители довольно спокойно относятся к незначительному повышению ставки раз в год или раз в два года, когда это повышение приблизительно соразмерно инфляции.
Тут никакого обоснования не нужно, все ходят по магазинам и прекрасно всё понимают.
б) О любом повышении цены нужно объявлять заранее. Желательно за три месяца до самого повышения. Это нужно для того, чтобы родители могли спокойно найти другого преподавателя, если нет возможности работать по новой ставке.
в) Не повышайте цену за полгода до экзамена. А повышение цены за месяц или за два месяца до экзамена – откровенная подлость.
г) «Старый друг лучше новых двух». Ученики, которые занимаются с вами давно, это основа вашего сарафана. То, как вы завершаете с ними работу, прямо влияет и на работу с новыми учениками. Почти всегда лучше просто идти им на встречу и не повышать ставку до самого конца.
д) Не используйте убогие маркетинговые приёмы вроде маскировки повышение цены («ставка остаётся та же, но теперь мы занимаемся 50 минут вместо часа») и различных акций («приведи друга, и я сохраню ставку без изменения»).
е) Не крохоборничайте и не пытайтесь заработать деньги на уходящем клиенте.
Популярный совет от наставников, который часто применяют репетиторы: «Если вы повысили ставку, а клиент решил уйти, то передайте его своим коллегам за комиссию».
Если родитель отказался от занятий по новой ставке, то нормально предложить родителям услуги своего коллеги по доступной цене. Это позволит родителю почти сразу продолжить занятия.
А вот попытка заработать на этом хоть копеечеку сильно портит репутацию преподавателя. Это выглядит мелко и некрасиво и является по факту иллюстрацией пословицы «с паршивой овцы хоть шерсти клок». С таким отношением к родителям и ученикам в репетиторстве делать нечего.
ж) Повышение цены не должно сопровождаться мямлением в стиле «прошу меня извинить», «надеюсь на понимание» и проч.
з) Если у вас ученики с разными ставками, но вы всё же решили не повышать цену для старых учеников, то не нужно из этого делать грандиозного события. Не нужно кокетничать и как бы невзначай ронять в разговоре или переписке с родителями, что «вообще-то я уже стою вот столько, смотрите какой я хороший и вам ничего не повысил».
Ничего не говорите и спокойно занимайтесь как есть.
и) Родители могут иногда спрашивать про вероятное повышение цены. Это хорошее окно, чтобы поговорить о такой возможности. Однако не нужно ЖДАТЬ, что родители сами об этом заговорят. Не нужно делать никаких намёков. Если видите, что повышения цены уместно и у вас есть такое желание, то, конечно, нужно этот процесс инициировать самому.
