Розалия Ахмерова‚ опытный продавец на Wildberries‚ поделилась секретами‚ как нарастить продажи и снизить долю возвратов при торговле на Wildberries.
Делится опытом
Розалия Ахмерова
руководитель агентства по продвижению
на маркетплейсах Akhmerova Promotion
Как я занималась маркетингом
Сейчас я помогаю наладить бизнес поставщикам и производителям товаров на Wildberries. А летом 2021 года я начинала торговать на этой площадке сама, и мой старт был очень успешным: от 30 продаж каждый день уже через неделю после открытия магазина. Со временем число ежедневных продаж возросло до 200.
Причиной моего успеха в торговле на маркетплейсе стала чётко выверенная маркетинговая стратегия. Мне помогло знание алгоритмов того, что нужно сделать, чтобы товар продавался.
- Оформить фотографию-инфографику. Для Wildberries следует делать инфографику, то есть продающее фото с текстом, которое наглядно показывает преимущества и функционал товара. Прямо на фото можно указать важные дополнения: например, что товар предназначен для детей от трёх лет.
- Представить товар дополнительными качественными фотографиями. Нужно показать весь функционал, каждую деталь. И добавить видео товара в эксплуатации, чтобы покупатель наглядно увидел его применение.
- Сделать SEO-оптимизацию текста с ключевыми запросами. К примеру: рюкзак детский в школу, рюкзак детский для девочки. Это позволит показывать товар заинтересованной аудитории и повысит позицию в поисковом рейтинге.
- Продумать и указать характеристики товара так, чтобы можно было показать его в нескольких категориях: спорт, дача, офис — и так далее. Это повысит шансы на продажу.
Действующие селлеры могут столкнуться с ситуацией, когда продажи держатся на одном уровне и не увеличиваются. К примеру, идёт по 30 продаж в день на протяжении трёх месяцев. Для повышения спроса следует воспользоваться платной таргетированной рекламой. Траты на неё зависят от рекламного бюджета, который может составлять от десятков тысяч до миллионов ₽. С помощью неё можно показать товар внешним пользователям, к примеру аудитории «ВКонтакте».
Ещё вариант: заказать рекламу у блогеров со схожей тематикой. Стоимость такой рекламы зависит от величины аудитории блогера и его известности. Она может составлять от нескольких тысяч до нескольких миллионов ₽. Допустим, если нужно рекламировать косметику, следует обратиться к косметологам или врачам-дерматологам. Они на профессиональном языке в своем блоге осветят преимущества продукта и вызовут интерес у аудитории.
Ещё раскрою секрет: если продавать по системе FBS (то есть со своего склада), то можно искусственно завысить количество остатков. Для этого нужно сравнить, сколько товара в наличии у конкурента, и указать себе чуть больше. Тогда алгоритмы маркетплейса сами выдвинут вас в топ.
Личный опыт: как я заработал на продажах на Wildberries и создал систему товарной аналитики
Читать по теме
Как я снижала возвраты и отвечала на отзывы
Если покупателю на пункте выдачи товаров не понравился заказ, то он вправе отказаться от него и вернуть.
Допустим, по моей нише одежды процент выкупа варьируется от 30–45%. Обычно женщины примеряют несколько вещей и выбирают между двумя и более. В итоге останавливаются на чём-то одном либо делают возврат всех вещей. За каждую возвращённую вещь маркетплейс списывал у меня от 33 ₽. И в неделю набегали круглые суммы, бывало и по 20 тысяч ₽.
Чтобы уменьшить издержки, я стала в фотографиях, видео, характеристиках и описании указывать размерную сетку и детальную расшифровку каждого товара. Так покупатель ещё на этапе онлайн-выбора может верно определить, подходит ли ему данный товар. Ещё можно усилить продажу и положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом. И при первоначальном выборе товара отдавать предпочтение моделям, которые, вероятнее всего, подойдут всем типам фигуры.
Следующее, с чем я столкнулась, — негативные отзывы. Были случаи, когда их оставляли конкуренты, чтобы ухудшить репутацию магазина. Ведь я всего месяц была на маркетплейсе, а уже занимала первые позиции в поисковой выдаче. В этом случае я приводила веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в качестве продукции.
Случай из практики
Моему клиенту написал отзыв конкурент, говоря о несоответствующем качестве его продукта. Наша команда оперативно обработала отзыв: обратила внимание, что товар продан 5000 раз и на него есть 345 отзывов довольных покупателей. И приложила сертификаты качества. После этого продажи даже увеличились, так как доверие к товару выросло. Важно отвечать на отзывы не шаблонными фразами, а эффективно обрабатывать каждый отзыв и приводить факты.
Случалось, что отзывы оставляли реальные покупатели с фото, по которому я видела какие-то дефекты. Я всегда отвечала по существу: выясняла причину и предлагала способы решения. Обычно я оставляла адрес электронной почты для обратной связи (телефонные номера не проходят модерацию и блокируются), чтобы заменить товар.
Иногда селлер проверяет весь товар перед отправкой покупателю, но в отзыве видит, что товар деформировался. Нужно учитывать, что вещь ездит от одного клиента к другому, от неё отказываются, в результате портится её внешний вид. В таком случае стоит выкупить товар самостоятельно, привести его в надлежащий вид и вернуть в продажу.
Как продавцу отвечать на негативные отзывы: инструкция с примерами
Читать по теме
Итог
Мой опыт на WB доказывает, что добиться хороших результатов можно даже при невысоком стартовом капитале, лично я начинала всего с 50 тысяч ₽. Секрет кроется в понимании особенностей онлайн-торговли. Конечно, любой бизнес требует тщательных расчётов, и всё же у продаж на маркетплейсах есть своя специфика.
По моей практике, на онлайн-площадках для удачной продажи товаров необходимо:
- изначально рассчитать товарную экономику, чтобы в последующем получать прибыль;
- выбрать надёжного поставщика и получать бесперебойные поставки товаров;
- выстроить маркетинговую стратегию, чтобы ранжироваться на верхних позициях поискового запроса, минимизировать процент возвратов и увеличить процент выкупов;
- торговать легально и сразу позаботиться об оформлении документов, подтверждающих соответствие продукции установленным нормам;
- учитывать, что в бухгалтерском учёте на маркетплейсах в декларации необходимо указывать фактически полученный доход от покупателя.
Это заключительная статья из цикла статей. Ранее Розалия рассказала о том, как начинала свой бизнес всего с 50 тысяч ₽, решала проблемы с поставщиками, регистрировала товарный знак и отчитывалась перед налоговой.
При написании статей мы не сотрудничали ни с какими рекламодателями, включая площадку Wildberries.
Читайте также:
Подпишитесь на наш канал, если статья была полезной
