Какая скидка лучше?
— Скидка 25%
— Скидка 24,7%
Смотря что продаём.
Круглые числа обычно кажутся крупнее (Thomas, Simon и Kadiyali, 2010 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.1090.0512)).
Например, напиток, содержащий 100 мг кофеина (против 102 мг), показался более бодрящим (Pena-Marin & Bhargave, 2016 (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1016/j.jcps.2015.11.004)).
Так что скидка в 25% должна быть более эффективной, не так ли? Ну, не всегда.
Есть еще одна скрытая переменная: стабильность.
Представьте себе значение 24,7 на мелкодроблённой шкале, на которой любое движение — даже легкий толчок — изменит это значение.
Подсознательно кажется, что 24,7% могут легко измениться. Возможно, даже исчезнуть. Поэтому клиенты чувствуют мотивацию воспользоваться этой скидкой, пока она еще доступна.
Действительно, клиенты были мотивированы скидкой в 6,8% (против 7%), потому что верили, что она закончится раньше (Jha, Biswas, Guha и Gauri, 2023 (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1384)).
👉 Выводы:
🚩 Выбирайте что-то экстремальное. Небольшие скидки 7,7% или круглые скидки 10% кажутся лучше, чем 8%.
🚩 Выбирайте скидки по сегментам. Мотивирует ли клиентов цена? Предоставляйте скидку 25%. Срочность? Предоставляйте скидку 24,7%.
🚩Для долгосрочных скидок лучше использовать ограниченные скидки. Если нет крайнего срока, то ограниченная скидка может подразумевать срочность.
👉 Другие открытия
🚩 Психология видеоигр - Видеоигры после работы восстанавливают силы из-за психологической отстраненности (Ömer Erdem Koçak, Marjan Gorgievski, Arnold B. Bakker (https://iaap-journals.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/apps.12519)).
🚩 Клиенты чувствуют себя менее виноватыми, потребляя органическую пищу - она наносит меньше вреда окружающей среде (Kristina Nadricka, Kobe Millet, Aylin Aydinli (https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0272494423002700?via%3Dihub)).
🚩 Извинения и некомпетентность - После плохого обслуживания компании кажутся более искренними, когда объясняют свою ошибку некомпетентностью (например, недостатком навыков). Это делает извинения более дорогостоящими и, следовательно, более искренними (Paolo Antonetti & Ilaria Baghi (https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-022-00903-5)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >40 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
