Укрощение огня — так выглядит диалог с оппонентом психотипа «Доминант». Этих людей в переговорах еще называют «Альфа-самцами», «Воителями», «Львами» или «Красными переговорщиками».
От железа в голосе «Доминанта» неприятно холодит внутри. От его взгляда чаще колотится сердце. Встреча с «Доминантом» — суровая проверка на профпригодность специалиста по сложным переговорам.
В чем неудобство и опасность «Доминанта»? Какими переговорными техниками вооружиться, чтобы успешно провести непростую коммуникацию с импульсивным партнером? Поделюсь личным опытом в этой статье.
Модели поведения оппонента «Доминант»
- Звериный оскал
Доминирующая тактика «Альфа-самца» — демонстрация силы. Переговорщик «Лев» старается «схватить за холку» оппонента с самого начала переговоров. Он может вести себя нарочито грубо: «грозно рычать», угрожающе жестикулировать, запугивать интонационно. Безусловная, сиюминутная победа — вот главная цель «Красного переговорщика». Стремление к единовластному лидерству и продавливанию позиции другой стороны перекрывают ему путь для взаимодействия в долгосрочной перспективе партнерства.
- Разметка территории
Границы территории своих интересов «Альфа-самец» метит сочно и ярко. Так же ярко он отстаивает свои выгоды по ходу всего процесса переговоров. Он не избирателен в способах удержания территории и не брезгует ни крепким словом, ни вызывающим жестом, ни провоцирующей интонацией. Уступки — не его стратегия. Любой компромисс он расценивает как проигрыш, поэтому готов биться за победу до последней капли крови.
- Установление авторитета
Для «Воителя» принципиальное значение имеет авторитет. Твердо и настойчиво он добивается от оппонента безоговорочного признания своих личных и профессиональных достоинств и подчинения своей воле.
7 золотых правил для укрощения «Доминанта»
Переговорщик «Лев» — грозный противник. Запугать его сложно. «Перерычать» тоже. Любое сопротивление провоцирует в нем защитную реакцию и бессознательный выбор атакующих действий. Все это приводит к тупиковым ситуациям и затягивает переговоры.
Несмотря на сложность этого психотипа, есть правила для эффективной коммуникации, лично проверенные мною на практике.
Вот эти правила.
1. Педантично готовьтесь к переговорам
«Красный переговорщик» не терпит халатности и непрофессионализма. Подойдите к подготовке к процессу серьезно. Соберите «убойную» базу аргументов. Тщательно проверьте важные для переговоров факты. Узнайте о предмете, о котором пойдет речь, шире и глубже. Сразите «Воителя» превосходным владением информацией и готовностью подкреплять аргументы неоспоримыми фактами. Такая подкованность вызовет искреннее уважение с его стороны и сделает более гибким.
2. Четко обозначьте границы в коммуникации
Заранее договоритесь с «Доминантом», что будете обсуждать на встрече и что будет являться ее результатом. Также есть смысл обсудить приемлемое и неприемлемое поведение каждой стороны. Это позволит держаться в русле обсуждаемого предмета и избавит от неприятных моментов, связанных с «неделовым» поведением экспрессивного оппонента в особенно острых моментах переговоров.
3. Включайте на полную мощность силу личного бренда
Как уже знаем, «Доминант» питает особую слабость к статусности. Авторитет партнера по переговорам имеет для него не меньше значения, чем его собственный. Уважительно он готов разговаривать только с ровней. Вот почему в диалоге с ним не зазорно, а вполне разумно показывать свои регалии и заслуги во всем блеске. Чем более солидным будет ваш профессиональный статус, чем более громкими будут имена коллег, клиентов и партнеров, тем более «достойным» посчитает вас «Доминант».
4. Направляйте внимание на общие интересы
До начала переговоров определите, в каких аспектах у вас и «Красного партнера» есть точки пересечения на графике интересов. Постоянно держите это в своей голове. Как только импульсивный оппонент начнет отклоняться от предмета переговоров или станет «переходить на личности», сразу смещайте его внимание на общие интересы. Так вы удержите диалог в конструктивном поле и будете отводить «Доминанта» от опасных предконфликтных границ.
5. Используйте метод «Мягкая сила»
В диалоге с «Доминантом» важно быть гибким и уметь лавировать. С ним нельзя идти в лобовую атаку. На него нельзя давить. Правильная тактика в коммуникации, похожей на американские горки, — терпение, бдительность и мягкое управление. Пойдите на уступки в том, что не является для вас принципиальным. Позвольте «Доминанту» почувствовать власть, которая так важна для него. Видя, что противник не оказывает сопротивления и добровольно сдает позиции, он перестанет атаковать и потеряет бдительность. Это создаст для вас идеальные условия для мягкого укрепления позиции и достижения желаемого результата.
6. Будьте по-настоящему чутки и внимательны
Проявляйте искреннюю эмпатию к непростому оппоненту. Будьте открыты и дружелюбны. Сохраняйте уравновешенность в ответ на провокации «Доминанта». Спокойно относитесь к его проверкам на стойкость духа и твердость намерения. Будьте эмоционально нейтральными и не «зеркальте» его чересчур экспрессивные слова и жесты. Если сумеете оставаться нейтральным и сохранять эмоциональный баланс, штурвал переговоров окажется в ваших руках, причем «Воителю» это не будет очевидно.
7. Не переходите границы территории «Доминанта»
«Доминанту» важны свобода и суверенитет. Он крайне болезненно воспринимает любой намек на смещение своих границ. Не надо заходить на его поле и тем более толкать в капкан. Находясь у края «волчьей ямы», он становится особенно агрессивным и неуправляемым. Переговоры могут сорваться. Лучшая тактика — предложить выбор. Заранее подготовьте варианты, которые удовлетворяют интересы всех сторон, и дайте возможность своенравному оппоненту сделать выбор. Понимая, что никто не пытается навязать свое мнение, он более охотно подойдет к поиску взаимовыгодных решений.
Применяйте и миксуйте эти приемы, добавляйте свои лайфхаки, и вы перестанете ежиться при мысли о «великом и ужасном» оппоненте красного типа. На определенном этапе развития коммуникативных навыков вы обнаружите: нет удобных и неудобных оппонентов, нет любимых и нелюбимых психотипов. Есть нестандартные задачи в переговорах, которые чем сложнее, тем интереснее решать.
