Это очень интересная и поучительная история, которую я хочу Вам рассказать.
В 2023 году я прошла обучение по маркетплейсам, было все понятно – как считать, как заказывать в Китае, где искать фулфилмент и так далее. Так как я не хотела сама этим заниматься, я решила нанять профессионала. Я была полна энтузиазма, ведь вроде все так просто. Человек, которого я наняла уверил меня, что все легко получится. Я ему доверилась, и мы стали работать.
Вот тут один важный момент – регистрировала я свою компанию в Калмыкии из Лазаревского, Сочи через московскую юридическую компанию, они прислали все документы для регистрации, которые местный нотариус должен был отправить в налоговую Калмыкии.
Я была в полной уверенности, что все в порядке – мы зарегистрировали магазин на ВБ, Озоне и стали торговать органайзерами для документов, которые у нас продаются до сих пор. Хоть что-то было хорошо сделано. Это было в сентябре 2023 года. Продажи шли, мы взяли систему аналитики маркетран (не знаю, почему ее называют системой, так как там надо все делать руками). К ноябрю я понимаю, что продажи есть, а понимание того, сколько мы зарабатываем с одного товара нет, и сколько мы примерно тратим ежемесячно – тоже нет, «система» этого не показывала. Я принимаю решение нанять финансового директора. Находим человека, она начинает считать, и я понимаю, что цифры не сходятся, что наценка на наши товары минимальна, зато у нас большой оборот – даже многомиллионный. К концу декабря мы собрали все воедино и тут я увидела прекрасную картину, что мы торгуем аж в минус 2 миллиона. Ну как так то? Ведь я же все сделала правильно. Понимание того, что надо менять человека пришло сразу. Он, видимо, это почувствовал и сам уволился. Я взяла еще одного человека, который мне понравился при первичных собеседованиях. Все бы хорошо, но торговля на ВБ почти прекратилась, зато она взлетела на Озоне. А все потому, что мы включили рекламу за 70 тр. Чуть позже я узнала еще одну важную вещь - все наши товары были отгружены на один склад, что на вб, что на озоне. А это может снизить поток потенциальных клиентов, т.к. с некоторых складов не отгружаются товары на определенные адреса, плюс индекс локализации падал, мы теряли наших клиентов и наши деньги. Соответственно, товар на складе хранился более 3х месяцев и я получаю еще один минус - хранение товара.
И в дополнение ко всему выше, приходит уведомление о налогах за 2023 год. Как оказалось, нотариус не вложил уведомление на упрощенную систему налогообложения в пакет документов, потому что они не могли открыть ПДФ файл и не сказали мне об этом. Я подняла все документы и действительно, вместо 5 документов, они отправили на регистрацию компании 4. А то, что один документ не прикрепили – никто даже не подумал нам об этом сказать. Всё это вылилось в минус 3 миллиона. То есть, вместо налога УСН 1%, у нас был налог 20% - ОСНО. Я пыталась найти пересланное письмо, но в какой то момент моя почта была переполнена и я удалила все отправленные письма. То есть у меня было письмо от юристов, был значок, что его переслали, но в отправленных было пусто…
В те дни я просыпалась с ощущением, что подо мной проваливается кровать, и я падаю куда то в бездну… Но мы погрустили немного, и я поняла, что надо что-то делать:
1. Я уволила всех сотрудников – у меня были в штате менеджер по продажам, ассистент, HR, финансовый директор
2. Нашла аутсорс на озон и вб – разных подрядчиков – за это время я поняла, что это 2 разные площадки и там надо работать по-разному. Одному на разных площадках достаточно сложно. Пока подбирала – перебрала нескольких кандидатов, просто тестово работала по 2 недели.
3. Финансовый директор оставила хорошую инструкцию после, где были все отчеты, себестоимость товаров и так далее – я поняла, что текущими товарами мы торгуем в минус в любом случае, так как цена закупки была высокой.
Что же происходит сейчас:
· Методом проб и ошибок я выбрала одного подрядчика на 2 площадки, у которого есть разные менеджеры для озона и вб. Я тестово работала с несколькими подрядчиками по 2 недели и потом уже выбрала одного.
· Я закупила органайзеры в Китае уже по выгодной для нас цене, чтобы юнит экономика сошлась наконец-то
· Подрядчик по вб и озону помог мне сделать доставку из Китая в разы дешевле, чем мои подрядчики, то есть вместо 2.3 доллара за 1 кг, ребята везут за 1.8 или 1.9 долларов
· Распродажа – конечно же, мы распродали все остатки старого товара в минус
· Новые органайзеры торгуются в плюс с маржинальностью в 30% и мы хотим эту цифру увеличивать за счет недорогих поставок
Какие же выводы я сделала из всей этой прекрасной ситуации?
1. На маркетплейсах можно заработать, и очень хорошо заработать, но только если Вы все просчитали заранее. Если у Вас просто хорошо идет торговля, это не значит, что Вы торгуете в плюс.
2. Не бойтесь бить тревогу и говорить о том, что Вас волнует. Честно скажу - я боялась.
На одной конференции Seller Expo в Сочи был мастермайнд и там как раз рассматривали все ситуации – я рассказала свой случай и это откликнулось у многих – я получила очень много советов.
3. Проживите весь цикл от закупки до продажи сами – это тоже совет от эксперта с Seller Expo. Как только Вы это сделаете, Вам придет понимание по цифрам, логистике, распределению товара по складам и другим тонкостям по работе с маркетплейсами.
4. Пользуйтесь аутсорсом – это могут быть менеджеры по вб и озон, аутсорс финансовых директоров, бухгалтеры и тд. Я сделала ошибку – наняла всех в штат. Если все таки берете кого то в штат, лучше платить небольшую часть оклада, а остальное покрывать % от продаж, чистой прибыли и тд.
5. Доверяйте близким – я почему-то хотела все сделать сама, но в итоге я поняла, что если бы я это начала делать с мужем, этой ситуации бы не случилось.
6. Проверяйте документы на регистрацию, а именно, что было подано нотариусом. После регистрации есть еще месяц, чтобы перейти на УСН. Вы понимаете, что я могла бы просто это сделать – но … мне никто не сказал, что документ не прикрепили, да и я регистрирую компании не каждый день… Я тоже не проверила.
7. Иногда стоит начать с малого, я ушла в масштаб там, где я мало что понимала. То есть вот сейчас я уже готова масштабироваться, а тогда надо было начинать с малых сумм и оборотов.
Сейчас я работаю с мужем, он взял на себя всю коммуникацию с нашими подрядчиками, контролирует цифры, мы вместе с ним сверяемся по утрам. Я работаю с бухгалтером, отчетностью и платежами.
Планируем ли мы уходить с маркетплейсов? Нет, мы видим, что тут будущее и да, мы хорошо заплатили за мои ошибки, но при этом – мы умудрились все-таки исправиться и выйти в плюс. Мы даже смотрим на новые направления.
Я понимаю, что у всех разные начала и у многих все получается с первого раза, и я надеюсь, что моя история поможет многим избежать базовых ошибок.
Подписывайся на мой канал, чтобы читать больше историй из моей жизни.
