Знайте роли вашей команды и уровень их ответственности
Очень важно, чтобы вы как руководитель знали роли и обязанности каждого из ваших сотрудников, потому что одной из самых распространенных ошибок в отделе является делегирование задач, которые не соответствуют профилю работников.
Вероятно, что распределение ролей, как и распределение обязанностей, имеет пирамидальную форму, как и в большинстве отделов продаж.
Вы должны уважать роли и обязанности команды, чтобы избежать ненужного износа, который негативно отражается на производительности сотрудников.
Предоставьте своей команде правильные инструменты
Независимо от методологии работы, у отдела продаж всегда одна и та же цель: увеличить общий годовой объем проектов по сравнению с предыдущим годом. Чтобы отдел был конкурентоспособным, необходимы правильные инструменты. Они должны автоматизировать процессы и облегчать контакт с потенциальными клиентами, а также их отслеживание на протяжении всего процесса продаж.
Если клиентам требуется помощь через социальные сети, у вас должны быть средства для сбора информации, автоматизации процессов и улучшения вашего сервиса. Нужно найти отличные ресурсы для управления вашими продажами из одного места и получения показателей в реальном времени.
Вы как руководитель получаете пользу от этой информации, поскольку она позволяет провести тщательный анализ индивидуальной работы каждого представителя, а также оценить работу всей команды. Кроме того, это позволяет легко отслеживать объем продаж в заданный период. Все это поможет вам лучше управлять ресурсами и навыками торгового персонала, чтобы улучшить годовые показатели компании.
Знайте продукт и то, как он соответствует потребностям клиента
Руководитель несет ответственность за то, чтобы каждый сотрудник был готов объяснить, из чего состоит продукт и как он соответствует потребностям клиента.
Знание продукта имеет важное значение в процессе поиска. Технические характеристики, спецификации, возможности и области применения — это лишь некоторые аспекты, которые необходимо учитывать в сфере продаж, поскольку они представляют собой ответ на потребности. Команда продаж должна быть в состоянии вызвать у клиента интерес, основываясь на их знании продукта.
Изучите своих клиентов
Коммерческие предложения определяют, заключат сделку или нет, и очень полезны для представления продукта или услуги вашей компании. Кроме того, они могут быть инструментом для установления долгосрочных отношений с потребителями.
Но прежде чем писать коммерческое предложение, вашей команде необходимо как можно больше узнать о человеке, которому вы будете отправлять документ. Прежде всего, он должен соответствовать тому, что ему нужно, и предлагать конкретное решение проблемы. В противном случае велика вероятность, что вы не вызовете интереса.
Если вы считаете, что ваш продукт соответствует их потребностям, потратьте время на построение деловых отношений. Помните, что чем больше предложений доступно потребителю, тем больше усилий вы должны приложить, чтобы показать ему, что ваш продукт или услуга — это решение его проблем.
Разработайте хорошее торговое предложение
Цель состоит в том, чтобы выделиться среди конкурентов и показать следующему потребителю, что ваша компания является отличным вариантом с помощью оригинального предложения. Для написания функционального предложения самое главное — знать проблему клиента и представить подробный подход к тому, как ваш продукт или услуга решит ее.
Некоторые жизненно важные элементы, которые определяют разницу между предложением, которое может заключать сделки, и предложением, которое не может принести желаемого результата заключаться в следующем:
Хотя каждое предложение отличается, больше всего времени клиенты тратят на презентацию и цену. Сосредоточьтесь на том, чтобы без осложнений объяснить, почему предлагаемый вами продукт или услуга являются лучшим вариантом.
Расставьте приоритеты в том, как вы можете решить проблему клиента, а не сосредотачивайтесь на своих продуктах или услугах.
Кроме того, желательно использовать простой, но профессиональный язык.
Если клиент полностью понял, кто вы и актуальность вашего предложения, убедить его в цене будет не так уж и сложно. Вы можете добавить интерактивную таблицу цен, в которой потенциальные клиенты могут редактировать количество и просматривать условия.
Помните, что дизайн, типографика и изображения предложения работают вместе, чтобы дать потенциальному клиенту больше информации о вашей компании и о том, как вы можете им помочь.
Изображения и видео усиливают сообщение и дают более широкое представление о вашей работе. Попросите поддержки у отдела коммуникаций вашей компании, чтобы помочь вам создать ресурсы, соответствующие индивидуальности бизнеса.
Имейте в виду важность придания связной структуры предложению. Расскажите клиенту , кто вы, что вы предлагаете, каковы преимущества вашего продукта и условия продажи , а также гарантии и пункты, которые она влечет за собой.
Проанализируйте контент, который компания предлагает потребителям
Проведите анализ контента, который предлагается клиентам по различным каналам, которые использует компания. Это даст вам и вашей команде представление об идеях, лежащих в основе рассматриваемого продукта или услуги. Цель глубокого знания содержания состоит в том, чтобы постоянно обновлять зону продаж и синхронизировать ее с остальной частью компании.
Кроме того, при оптимальном знании контента можно разработать более эффективные рекламные акции и, прежде всего, лучшие способы вызвать интерес потенциальных клиентов. Используйте видео, инфографику и другой контент, который публикуется на вашем сайте или в социальных сетях, для процесса продаж.
Комбинируйте рекламные акции, товары или услуги
Обычно в любой компании есть продукты или услуги, которые не имеют лучших продаж. Руководитель по продажам первым узнает об этом и должен подумать о стратегиях, способных представить указанные продукты или услуги в поле зрения потребителей.
Объединение продуктов или услуг — отличная стратегия для увеличения продаж и вывода на рынок забытого товара. Например, если вы хотите увеличить покупку определенного продукта или ввести новый, вы можете предложить его по более низкой цене при покупке двух сезонных товаров.
Если, с другой стороны, отрасль, к которой принадлежит ваша компания, ориентирована на услуги, такие как цифровой консалтинг или маркетинг, вы можете собрать несколько курсов, электронных книг и подобных семинаров, чтобы предлагать их вместе. Таким образом, пользователь будет знать, что это уникальное предложение.
Просто убедитесь, что комбинированное предложение адаптировано к потребностям ваших клиентов, а не предлагает им то, что их не заинтересует.
Убедитесь, что ваша команда знает профиль потенциальных клиентов
Хотя отдел продаж отвечает за процесс поиска, установления контактов, убеждения и завершения продаж, очень важно, чтобы они знали профиль потенциальных клиентов.
Для этого вы должны общаться и тесно сотрудничать с отделом маркетинга, поскольку он отвечает за определение профилей клиентов и создание коммуникационных продуктов и стратегий, необходимых для их достижения. Маркетологи знают, что интересует клиентов, сколько им лет и какие вопросы их волнуют, а это бесценная информация для отдела продаж. В свою очередь, специалисты по продажам могут предоставлять конкретные данные и дополнять выводы и профили, созданные маркетингом.
Чем лучше ваш отдел продаж знает публику, тем эффективнее будет процесс создания интереса и убеждения.
Предлагайте бесплатные пробные или демонстрационные версии
Лучший способ продемонстрировать ценность вашего бренда — позволить покупателю увидеть это своими глазами. Эти демонстрации должны сопровождаться отличным обслуживанием клиентов, а также обширным обучением, чтобы продукт или услуга поддерживали хорошую работу и использовались по максимуму.
Если возможно, пообщайтесь по видеосвязи с клиентами, у которых больше всего вопросов, продемонстрируйте, как используется продукт, и объясните, как лучше всего им воспользоваться.
Прежде всего, тренируйте свою команду, чтобы все могли это сделать. Это, в дополнение к большему шансу на завершение продажи, позволит клиенту понять, что его время и вопросы ценны и что ваша компания готова предоставить им лучший сервис.
Надеемся, статья была вам полезна!
Подпишитесь на наш канал, мы всегда следим за последними новостями в маркетинговой среде и делимся опытом с подписчиками и нашими клиентами)
Наш сайт - https://seeddigital.ru/
Телеграм - https://t.me/SEEDDIGITALbot
