Маркетинг гонит трафик, а потом “воюет” с отделом продаж, который “сливает” потенциальных клиентов. Что не так делают менеджеры? Почему они теряют заявки, каждая из которых - на вес золота?
Не хватает ресурсов для обработки заявок
Простая арифметика:
Время обработки заявки + количество заявок = N-ое число менеджеров
Если маркетинг пригнал 100500 заявок, а в отделе продаж всего 2 менеджера, но немудрено, что огромный процент обращений они просто упустят. Человеческий фактор никто не отменял.
Проанализируйте ситуацию в своем отделе: сколько один продавец тратит времени на клиента? Сколько у вас менеджеров? Какое число заявок “сваливается”?
Менеджеры не работают в CRM
Представим, что менеджеры по-старинке вручную ведут клиентскую базу и заносят контакт в Excel. Также они убивают уйму времени на то, чтобы открыть миллион вкладок с почтой, мессенджерами, соцсетями - со всеми каналами, куда сваливаются заявки. Да еще и какая вероятность случайно упустить сообщение или звонок! А это - упущенная прибыль.
Менеджерам лень детально изучить продукт
Вы создали новый продукт. Запустили рекламную кампанию. И готовы зарабатывать. А менеджерам просто тупо лень и не хочется глубоко изучать продукт, постигать тонкости и нюансы бизнес-процессов. Им проще отказаться и спустить на тормозах новую заявку, чем “убить” полдня на выяснение миллиона деталей.
“Я устал”
Менеджер “сдулся”? Выгорел? Разочаровался в работе? Не видит перспектив? Нет сил, интереса, мотивации? План - не достигается? Доходы - не растут? - В этих случаях любая новая заявка будет восприниматься для менеджера как обуза. А никак не источником дохода (и уж тем более не источником вдохновения).
“Сложный” клиент
Не всегда клиенты после первого звонка менеджера говорят “Беру! Готовьте счет”. В редких случаях менеджер не сталкивается с возражениями типа “Перезвоню сам”, “Дорого”, “Пока неактуально”, “Я подумаю”.
Самые опытные продавцы не боятся возражений. Умеют грамотно их обрабатывать.
Но большинство менеджеров воспринимает таких клиентов - трудными. Их проще “слить”. Ведь для работы с такими “сложными” клиентами требуются дополнительные силы, время, нервы. А зачем тратить ресурсы, если можно просто работать на отгрузку тепленьким, готовеньким клиентам?
Слабый руководитель отдела продаж
Этот пункт уже не про продавцов, а про РОПа. Что РОП делает не так, если его команда “сливает” заявки?
- Не контролирует рабочий процесс: проводит регулярные планерки, не смотрит качество ведения CRM, не слушает звонки менеджеров;
- Не занимается развитием команды, не обучает, не прокачивает скилы;
- Продолжает активно продавать и “тянуть” на себе выполнение плана, подстраховывает менеджеров. И всё это - в ущерб управленческим задачам и выстраиванию стратегии;
- Не делегирует, занимается операционкой по принципу “Я всё сам”;
- Не совершенствует систему мотивации и не заряжает команду на лучшие результаты;
- Демотивирует менеджеров, обмусоливая их “косяки”.
__________________________________________________________
Видите? Поводов “слить” потенциального клиента много. А ведь вашей команде продавцов, включая и РОПа, достаточно всего лишь навсегда качественно и ответственно выполнять свою работу.
В ваших силах создать сильный отдел продаж, прокачивать каждого сотрудника, подтягивать до высочайшего уровня профессионализма, усиливать контроль.
______________________________________________________________
Хотите узнать, как отдел продаж превратить в команду мечты? Как добиться от менеджеров 100% выполнения плана? Как перестать терять клиентов и доводить их до покупки? Как зарабатывать на 20-30-50% больше?
👇
Скачайте 17 актуальных инструментов для увеличения продаж и выявите точки роста для вашего бизнеса. Пошаговые инструкции, гайды, тесты, чек-листы и таблицы для оптимизации работы отдела продаж и роста прибыли. Мы проверили эти инструменты на лидерах рынка и добились роста конверсии на 89,2%!