“Косяки” РОПа всегда критичны и дорого стоят. Из-за каких его действий и бездействий страдает выручка компании? Проверьте своего руководителя отдела продаж и не позволяйте ему повторять эти ошибки.
Ошибка 1. Не контролировать рабочий процесс
Работа в отделе продаж кипит?
Менеджеры все время в какой-то движухе?
Создается иллюзия бурной деятельности и крутых результатов.
Это, конечно, здорово. Но даже если руководитель чрезмерно уверен в своих продавцах, если доверяет их “как себе”, это совсем не отменяет необходимости в контроле.
Крутой опыт и компетенции менеджера - это, конечно, большой плюс для сотрудника. Но не забываем про человеческий фактор.
Все мы люди. Все мы человеки.
Менеджер может забыть о задаче. Может перенести на другой срок ее исполнение. Может потерять контакт клиента. Может выполнить задачу с ошибкой.
Поэтому руководитель отдела продаж (РОП) должен создать и развивать систему контроля за работой. А это:
- Регулярные планерки
На них должны озвучиваться текущие вопросы, обсуждаться успеваемость и выполнение плана.
- Контроль с помощью CRM
Контроль чистоты ведения: в ней не должно быть сделок без задач, просроченных задач, дублей контактов и компаний, которые путают менеджеров и мешают корректной аналитики, и прочего бардака.
- Система отчетности
Менеджеры должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности.
- Прослушивание звонков
Регулярный аудит разговоров позволяет оценить, придерживаются ли менеджеры скриптов, насколько качественно консультируют клиента, какие ошибки мешают “дожимать” покупателей.
А ваш РОП слушает звонки менеджеров? Он уверен, что продавцы в совершенстве владеют техникам продаж и выжимают свой максимум, чтобы довести клиента до покупки?
Спорим, ваши менеджеры работают не в полную силу и могут продавать на 20-30% больше?
Готовы доказать!
Прослушаем звонки ваших продавцов БЕСПЛАТНО! Мы проведем аудит 100 минут звонков менеджеров, оценим каждый разговор по критериям качества, выявим сильные и слабые стороны каждого продавца и составим отчет с точками роста вашего бизнеса.
- Дашборд
Интерактивная доска результатов показывает соотношения “факт/план”, на которой отображаются ключевые показатели, например, число успешных сделок, количество звонков, встреч и других активностей.
Ошибка 2. Не заниматься развитием команды
Большинство руководителей отделов продаж придерживаются непоколебимой позиции: менеджерам некогда учится.
“Хочет научиться эффективно общаться с клиентами? - Вот пусть и учится на практике. Сделает 100500 звонков и научится”.
Ну, такой подход тупиковый.
Менеджеров нужно развивать и обучать. Регулярно.
Для этого и придуманы бизнес-игры, тренинги и семинары, которые прокачивают самые “хромающие” техники продаж, из-за которых продавцы не могут дожать клиентов.
Но задача РОПа не просто привести менеджеров “за ручку” на тренинг или семинар. А еще и проследить за результативностью. “Прослушать” - это одно. А вот научиться, потренироваться и применить эти знания на практике - намного важнее.
Ошибка 3. Постоянно мусолить проблемы
Это самый легкий способ руководителя отдела продаж демотивировать команду.
Когда РОП проводит планерки (особенно с утра пораньше) не обсуждения успехов и планов, а с разбора ошибок и провалов.
О какой замотивированности может идти речь, если “косяки” каждого менеджера публично выставили перед всем напоказ, предав их огласке?
Нужно создавать позитивный настрой в команде, поддерживать бодрый дух, больше хвалить за заслуги и успешные кейсы. Ну, а разбор ошибок оставлять для более приватной обстановки наедине с сотрудником.
Ошибка 4. Продолжать активно продавать
Распространенная ошибка тех РОПов, которые еще до недавнего времени были успешными продавцами.
Выполнять задачи руководителя отдела - сложно. Им куда привычнее в той среде, где есть клиенты, звонки, встречи, личные планы продаж.
А еще хуже, если проблема кроется не в том, что “так комфортнее и удобнее”.
А в то, что руководитель не уверен в своей команде. Он боится, что менеджеры просто не осилят поставленный план продаж. Поэтому ему приходиться подстраховаться и взять часть продаж на себя.
Если кажется, что ваши менеджеры слабоваты, то, скорее всего, вам не кажется. А давайте проверим качество их работы, начиная с аудита звонков?
Прослушаем 100 минут разговоров ваших продавцов БЕСПЛАТНО! И обозначим ошибки, которые мешают им продавать больше.
Чем это чревато?
- РОПу, занятому продажами, просто не остается времени на развитие команды.
- У менеджеров падает продуктивность (Зачем “выпрыгивать из штанов”, если руководитель “подтянет” план продаж?”).
- Рано или поздно РОП поймет, что “силы его покидают”. А команда без лидера - это минус 40-60% продаж.
Ошибка 5. Не делегировать
Каждый руководствуется правилом “хочешь сделать хорошо - сделай сам”.
Ваш РОП уверен, что ОН и ТОЛЬКО ОН сделает всё “чётенько и по-красоте”? Да кто ж спорит-то?
Но его задача - руководить процессом. И не делать то, что можно поручить другому.
Научите его хотя бы чуть-чуть доверять людям. И делегировать хотя бы самые лайтовые задачи. И он сам убедиться, что без него “работа не встанет”.
Ошибка 6. Не создавать здоровую конкуренцию в отделе
Для чего нужны соревнования и конкурсы с бонусами, премиями и “медальками”? - Чтобы “расшевелить” менеджеров. Чтобы не допустить профессионального выгорания, когда работается без интереса. Чтобы заставлять их стремиться показывать результаты лучше своих коллег.
Что нужно менеджерам для эффективной работы? - “Огонь” в глазах, здоровая амбициозность, стремление зарабатывать, а не сидеть на окладе.
Поэтому и нужны постоянные соревнования, игры. А с ними - призы и титул победителя.
Ошибка 7. Выделять изгоев и дружить с любимчиками
Задача руководителя отдела продаж - относиться ко всем одинаково. Не допускайте ситуации, когда одних “дерут в хвост и гриву”, а других - гладят по головке.
Исключение касается новичков.
На первое время для них допустимы небольшие провинности. Ну, не может человек с первого рабочего дня делать всё правильно и вовремя. Ему нужно время. Его нужно обучить и адаптировать.
А теперь про дружбу.
РОП не должен выстраивать слишком теплые дружеские отношения со своими подчиненными. Тогда к чертям летит всё: выполнение плана, соблюдение регламентов, системная работа, дисциплина.
И менеджеры могут борзеть типа “Ну мы же друзья, мне простительно”.
Никакого панибратства. Никаких манипуляшек за счет дружбы. Только субординация, формальные отношения и здоровая рабочая обстановка.
____________________________________________________________________________
Как только вы принимаете на работу руководителя отдела продаж, есть большой риск пустить ситуацию на самотек.
Тот начинает работать по своим правилам. А не по правилам компании. Делать, как ему хочется. А не как надо. Игнорировать регламенты, структуру подчинения, ключевые обязательства.
Не забывайте: ваш РОП - такой же наемный сотрудник, который нуждается в контроле.
Игнорируя его ошибки, вы рискуете, что ваш “двигатель” продаж начнет тормозить, “барахлить” и “глохнуть”.
Меня зовут Егор Ливадин. Моя компания PinscherSales уже более 6 лет изучает внутренние процессы контроля отделов продаж и внедряет технологию увеличения конверсии по всему миру. Средний рост конверсии — 81,1% уже через 2-3 месяца работы с помощью контроля качества звонков.
Хотите проверить, насколько эффективна ваша команда менеджеров во главе с руководителем отдела продаж?
Есть ощущение, что менеджеры не всегда “выжимают” свой максимум и делают далеко не всё возможное, чтобы довести клиента до сделки?
