Воронка продаж по методу StoryBrand основана всего на 5 этапах. Вот такие:
Как понимаете, в инстаграм* эту схему немного модернизируют.
Например, лидогенератор - это материал, который мы отдаем клиентам взамен на его контакты (email и номер телефона). То если разбирать воронки инстаграма*, то часто материалы выдаются просто по доброте душевной без всякого взаимодействия дальше.
Хочешь получить набор стикеров? - Забирай, вот ссылка.
1 шаг видео по схеме
Давайте разбирать на примере блогера, который мне нравится.
Чтобы привлечь внимание, блогеры-эксперты снимают ролики - авторы книги назвали бы их лайнерами.
Проблема - решение - результат могут немного видоизменяться. Например, в ролике может быть отражена только проблема, а решение и результат описаны в тексте под ним.
Наверняка вы такие видели. Заголовок ролика "Я не могу начать зарабатывать 100к с блога", подзаголовок: "Читай решение в описании". И уже в описании длинный текст, в котором описано решение кратко и кейсы учеников или клиентов.
2 шаг. Забираем в воронку
Далее блогер предлагает нам свой лидогенератор (лид-магнит). Это материал, который поможет нам решить проблему, озвученную в лайнере.
И вот на этом этапе начинает хромать вся система воронок продаж у большинства блогеров, которых я вижу (кстати, если захотите, я буду чаще делать разборы таких воронок, напишите только об этом).
Следите за руками:
Задача лид-магнита (лидогенератора) получить контакт человека, чтобы добавить его в базу и через нее взаимодействовать.
Где можно взаимодействовать с клиентами?
- имейл-рассылка
- чат-боты в мессенджерах (Вк, телеграм, вотсап)
Какие ошибки часто допускают?
1. Дарят гайд, чек-лист и прочее за подписку на блог и далее никак не взаимодействуют. Это фатальная история, что в 2018 была, когда только начался бум на подарки за подписку, что опять с новой силой пошло, когда все стали продвигаться через ролики.
Внимание человека вы фокусируете на ценности подарка, который он хочет получить не смотря ни на что, а не на ценности своего блога, в который вы так хотите получить подписчиков.
Но это не значит, что надо теперь полностью отказаться от этой затеи. Вовсе не так, просто делать это правильно надо вот и все.
Для дальнейшего разбора я бы хотела показать что приходит от блогера в примере в начале, но к сожалению у него, как у многих либо чат-бот сломался, либо он руками отправляет полезный материал. Поэтому пока в разборе его нет, а в пример, покажу других блогеров.
Вот пример ошибки, которую я описывала выше. За подписку на блог выдался материал, и все, взаимодействие на этом просто завершилось. Блогер-эксперт отправил меня не на свой сайт, а на статью в ноушен.
Дальше по воронке дело не пошло, я, как клиент, не перешла на следующую стадию отношений, а соответственно продажи не случилось. Магия не произошла.
2. Материал который я получила закрыл все мое любопытство и тоже не перевел никуда.
Материал, который выдается после привлечения внимания, должен строиться по такой схеме, которая приведет к продаже. Схем этих много, но в методе StoryBrand предлагается такой вариант:
И такие материалы очень часто приходят от экспертов:
Как видите, здесь нет решения проблемы клиента на 100%. Вам может не нравится вся эта схема, можете гневаться и плеваться на нее, но это рабочий вариант, и пока вы плюетесь, конкуренты зарабатывают деньги.
И этот момент крайне важен! Лид-магнит должен вызывать желание покупать дальше, а не лежать в сохраненках в недрах вашего компьютера в лучшем случае.
И даже если не была совершена первая ошибка - вы собрали людей в базу, то здесь летят большинство.
Так как же покупают сразу?
Часто в этой схеме нет лид-магнита. Человек видит видео по схеме "Проблема - Решение - Результат", далее автор блога направляет его внимание на хайлайтс, но не простой " ода мне"- как родился, крестился, и из грязи в князи прорвался.
Хайлайтс строится как раз таки по схеме лидогенератора, только добавляются туда неценовые триггеры стимулирующие спрос, и человек покупает не выходя из эмоционального подъема. Закрывает потребность тут же, как только она возникла (такие кейсы с хайлайтсами подробно разберу в следующих публикациях).
Но полагаться только на одну воронку внимания не стоит, и обычно работает сразу несколько вариантов.
Где собрать воронку?
Чтобы не было проблем с выдачей материалов в инстаграм* используйте такие сервисы:
- Salebot
- BotHelp
- Manychat (оплата с зарубежных карт и этот сервис работает только с продуктами Meta*)
Не пренебрегайте собирать почту вашего будущего клиента. Вам может казаться, что имейл-маркетинг мертв, но это не так, открываемость писем может быть выше вовлеченности в блогах.
______________________
Подписывайтесь на блог, чтобы не пропустить новые материалы
* Instagram и Facebook принадлежат корпорации Meta. Признана в России экстремистской организацией.
