Умение вести переговоры — одно из главных качеств предпринимателя. Заключить контракт на выгодных условиях, нанять топового сотрудника на рынке, разобраться с конфликтом в команде — для всего этого нужен переговорный опыт.
В статье собрали 5 книг, по которым можно научиться вести переговоры.
«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп
Автор дает не просто разрозненные советы, а законченную систему, по которой можно вести бизнес-коммуникацию. Вот несколько тезисов из книги Кэмпа.
Говорить «нет». Начинать переговоры нужно с решительного отказа от первого предложения оппонента. Как правило, оно не самое выгодное для вас. Не нужно бояться резкого «нет», оно отрезвляет, не дает уйти в эмоции и отдалиться от темы переговоров. Решительный и категорический отказ вынуждает искать аргументы, поэтому разговор переходит в конструктивное русло.
Разобраться в боли оппонента. Боль — это нынешняя или будущая проблема. Если вы понимаете боль противоположной стороны, разговор пойдет о том, как ее устранить или предотвратить, то есть, вы разговариваете о пользе. Например, боль снабженца завода — найти хороший станки за адекватную сумму, потому что денег на модернизацию мало. Цель поставщика — продать оборудование так, чтоб оно принесло реальную пользу. В итоге можно предложить покупателю другой вариант заводской линии, не тот, который он выбрал изначально.
Следить за бюджетом переговоров. Бюджет по Кэмпу — это все, что затрачено на переговоры, причем это не только деньги. Бюджет — еще время, энергия, эмоции. Эмоции автор считает самым дорогостоящим ресуром переговоров, потому что эмоциональные высказывания, недоверия, сомнения, угрозы стоят дополнительных затрат сил и денег. Цель переговорщика — увеличить бюджет оппонента и минимизировать свой. Так в переговорах у вас будет более выигрышная позиция.
«Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди
Один из самых известных в мире переговорщиков рассказывает о психологических ошибках и ловушках коммуникации. Вот основные идеи из книги Кеннеди.
Недостаточно выражать недовольство. нужно вместе с этим предложить альтернативный вариант. Задача переговоров — не сбросить эмоции и выяснить, кто главный и кто прав, а в том, чтобы отстоять свои интересы.
Уступать только в том случае, если партнер идет вам навстречу. В уступке всегда должно подразумеваться слово «если». Например, мы сделаем вам скидку 10%, если вы сами заберете товар с нашего склада. Или снизим цену на 2 000 рублей, но только если вы проведете 100% оплаты до 10 числа.
Не быть слишком добрым. Это качество ценно в частной жизни, но может быть неуместным в переговорах: партнер может принять вашу доброту за мягкость и слабость и не захочет идти на уступки и отказываться от своей позиции.
«Трудные диалоги», коллектив авторов
Книга о том, как вести сложные, тяжелые переговоры, как противостоять вербальному насилию и контролировать себя. Вот важные идеи на тему трудных переговоров.
Быть внимательным к собственным реакциям. Так получится не пропустить момент, когда разговор переходит в напряженное русло и становится трудным. В сложных переговорах преобладают эмоции: злость, обида. А еще можно отследить накал диалога по сигналам от тела: это может быть ступор, повышение голоса, во время такой беседы может внезапно бросить в жар.
Позаботиться о собственной безопасности. Обычно в голове держат только свою цель, а не общий успех переговоров, собеседника это может раздражать. Чтобы этого не произошло, во время беседы оценивайте, не нарушена ли ваша безопасность или безопасность партнера. Если вы ненароком оскорбили оппонента — лучше извниться как можно скорее.
В тупиковой ситуации переходить к делу. Если вы никак не можете прийти к соглашению, предложите партнеру собрать все аргументы в единый список и решить, что вы будете делать дальше. Возможно, вам потребуется помощь третьей стороны, которая поможет урегулировать конфликтные переговоры.
«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг
Ларри Кинг — американская телезвезда, ведущий популярного шоу. В своей книге он учит, как преодолеть страх перед общением и разговаривать легко и непринужденно с любым собеседником: хоть с президентом, хоть с соседкой. Вот что по мнению автора должен уметь делать успешный переговорщик.
Слышать собеседника. Выказывайте заинтересованность: кивайте, задавайте дополнительные вопросы, пытайтесь понять оппонента. Если в диалоге вы только и ждете, когда собеседник закончит, чтобы вставить свою реплику, он вам ответит тем же. Такой диалог вряд ли продлится долго и поможет отстоять свою позиию.
Контролировать сигналы тела, которые может считать собеседник. Например, если вы на словах пытаетесь изобразить заинтересованность, а тело показывает, что вам скучно, партнер подсознательно считает реакцию тела. Поэтому старайтесь поддерживать зрительный контакт, не спешите, говорите размеренно, давайте обратную связь.
Задавайте открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя односложно ответить «да» или «нет». Так диалог не потухнет, а будет продолжаться. Например, вместо вопроса «Вы любите тайскую кухню?» можно спросить «А какие блюда тайской кухни вы пробовали? Какие из них вам понравились?»
«Я всегда знаю, что сказать», Игорь Рызов
Это книга-интерактив, своеобразный практикум по переговорам. Автор показывает сложные ситуации и дает инструменты, как из них выходить. Вот основные идеи книги.
Старайтесь распознать мотив оппонента. То есть, его цель, ради которой он вступил в переговоры. Это не всегда будет компромисс или получение выгодных для себя условий. Это может быть сбор информации, иногда переговоры ведут, чтобы сбить с толку другую сторону.
Всегда отстаивайте свои интересы. Помешать этому может не только собеседник, но и ваши собственные эмоции. Потому нужно научиться контролировать свои эмоции и переводить разговор из эмоциональной сферы в деловую.
Не начинайте обсуждение со своих выгод. Важно начать не с делового предложения, а с обычной беседы. Переговоры стоит начинать только после того, как установлен контакт.
Больше вдохновляющих бизнес-книг вы найдете на сайте Бизнес-секретов. Мы подготовили для вас понятные и подробные аннотации, чтобы вам легче было выбрать ту книгу, которая принесет максимум пользы.
Переходите на сайт и знакомьтесь с книжными подборками.
