Существует большое количество сценариев, как может проходить разговор с клиентом и презентация дизайнерских услуг.
Много таких сценариев мы рассматриваем в тренинге «Ораторское искусство и продажи со сцены для дизайнеров интерьера». Ссылка на тренинг: https://cennost1.ru/orator
В сегодняшнем уроке мы познакомимся с тремя основными сценариями, которые вам нужно запомнить.
Сценарий №1.
Классика продаж AIDA.
Внимание — интерес — желание — действие.
Внимание — картинка, одежда, сексуальность, портфолио, текст, видео. Всё, что связано с визуалом и креативом.
Интерес — цена, ваша уникальность, какие-то ценности, которые вы декларируете.
Желание — триггеры, всё, что связано с психологией, акции, звездный фактор, может быть, к вам обращались брендовые компании, которые уже заказывали у вас дизайн-проект.
Действие — дедлайн, наличие свободных рук, призыв к действию, это все, что связано с действиями, которые подтолкнули клиента к целевому действию (позвонить, заключить договор, подписаться на вас).
Это базовый формат, формула называется AIDA, ее нужно знать, как «Отче наш». Это фундамент продаж.
Сценарий №2.
Этот материал взят из нашего тренинга «Ораторское искусство и продажи со сцены».
Там есть блок «7 шагов в продажи» и здесь в гранях мы сделаем выжимку из этого блока.
Если вы не состоите в нашем бизнес-клубе, приобрести запись тренинга вы можете по ссылке: https://cennost1.ru/orator
Далее вас ждут тезисы с примерами:
1.Приветствие
В приветствии вы представляетесь, называете свое имя, обозначаете свою полезность, знакомитесь с задачами клиента.
2.Ключевая история компетенций
Рассказываете краткую презентацию о себе, когда вы начали заниматься дизайном интерьера и почему. Рассказываете, что вы хотите и рассказываете о своей миссии. Например, что ваша идея в том, чтобы реализовывать гармоничные дизайн-проекты, и повышать у своих клиентов высокий эстетический порог, как норму жизни. Помочь клиентам обогатиться внутренне и духовно. Создать интерьер, подчеркивающий их ценности, а не амбиции дизайнера.
3.Презентация
Здесь вы показываете, как выглядит дизайн-проект и ваша услуга.
4.Загруз
Подразумевает под собой «загрузку» клиента. Вы рассказываете, какие бывают дизайн-проекты, чертежи, ведь обычному клиенту скорее всего будет ничего не понятно, пока не наступит этап визуализации. Вы можете показывать клиенту, что тут у вас план пола, расстановка мебели, документация и так далее и тому подобное, а тут у нас, например: ТЗ.
5.Бурение
Более углубленное раскрытие темы. «А вы знаете, насколько важно ТЗ?». Вы показываете, что вы эксперт. Отсюда вытекает следующий пункт.
6.ВАУ-эффект
Впечатляем своей экспертностью, и обязательно указываем какой-то важный момент, либо историю, которая может шокировать. ВАУ-эффект может быть, как положительным, так и отрицательным.
7.Продажи
Если клиент заинтересован, то следующим логичным шагом будет заключение договора. Поинтересуйтесь у клиента, готов ли он продолжать ваши отношения и переводить их в более официальный статус. Уточняем нюансы по времени, когда для клиента будет приемлемо ознакомиться с условиями договора и начать работу над дизайн-проектом.
8.Вилка цен
Рассказ о диапазоне цен и составе разных пакетов услуг.
9.Дедлайн
Напоминаем о сроках. Объясняем клиенту, что если он не воспользуется вашими услугами сейчас, то придется ждать два месяца. Или давим на то, что именно сейчас у нас освободился очень хороший дизайнер и мы бы хотели, чтобы вы поработали именно с ним. Или у вас на горизонте планируется повышение цен.
10.Призыв к действию
Прощаемся с клиентом: «Буду ждать вашего звонка, на связи, если что, я вам позвоню во вторник». Здесь вы сами закрываете вопрос, связанный с программированием клиента на следующую встречу или следующий звонок.
Хороший пример презентации приведён в видео - уроке, к которому написан данный воркбук.
Подробнее об этом будем говорить в обучающем модуле нашего бизнес-клуба ГРАНИ.
Бизнес-клуб «ГРАНИ» для дизайнеров интерьера – это полноценная, пошаговая, годовая бизнес-программа по построению дизайн-студии своей мечты. Это программа построена на базе 11-ти летнего опыта Евгения Тюрина и многих приглашённых ведущих экспертов из интерьерной индустрии.
Сайт Бизнес-клуба ГРАНИ: https://club-grani.ru/
Сайт Союза Дизайнеров и Архитекторов: https://unionda.ru/
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Переходите в наш Телеграм Союза ДА, вас ждут анонсы бесплатных конференций и мероприятий по всей России для дизайнеров интерьера!
Telegram Союза Дизайнеров и Архитекторов: https://t.me/union_da
На территории нашей страны Союзом ДА организовывается более 20 тематических конференций и около 25 онлайн-конференций в год.
Ближайшие мероприятие вы можете найти здесь: https://taplink.cc/union_da
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир
