Рентабельность продаж: курс на процветание

В условиях конкурентной борьбы и постоянно меняющихся рыночных условий рентабельность продаж (ROS) играет ключевую роль в обеспечении устойчивого развития и процветания любой компании.

Для чего рассчитывать рентабельность продаж

Зная рентабельность продаж, можно оценить:

• Эффективность продаж. То есть понять, правильно ли подобрана цена для товара, покрывает ли выручка от продаж все расходы, оправданны ли текущие затраты.
• Финансовую стабильность бизнеса. Понять, устойчив ли бизнес или прибыль постоянно скачет — то она есть, то её нет.
• Потенциал роста. По динамике рентабельности продаж можно понять, как быстро компания развивается и есть ли возможность дальнейшего развития.
• Целесообразность затрат. Может ли компания позволить себе те или иные затраты — какие «съедают» прибыль.
• Правильность ценообразования. Правильно ли установлены цены на услуги и товары и какую цену лучше установить, чтобы получать прибыль.

Анализируя этот финансовый показатель и его зависимость от выручки и затрат, можно прогнозировать изменение рентабельности. Например, если выручка упадёт, а затраты увеличатся, стоит ждать снижения рентабельности. И наоборот, если выручка вырастет, а затраты снизятся, стоит ожидать её роста.

Рентабельность продаж зависит от выручки компании и её расходов.

1. Выручка: если расходы превышают выручку, то бизнес терпит убытки, и рентабельность становится отрицательной. Если выручка равна расходам, то прибыль составляет ноль, и рентабельность также равна нулю. Если же выручка превышает расходы, то бизнес приносит прибыль, и рентабельность становится положительной.

Например, за январь бизнес получил выручку от продаж в размере 200 000 рублей. Однако, расходы на производство, заработную плату, маркетинг и налоги составили 190 000 рублей. Прибыль составила 10 000 рублей, а рентабельность продаж по чистой прибыли — всего 5 %. В следующем месяце выручка увеличилась до 400 000 рублей, при неизменных расходах. Прибыль выросла до 210 000 рублей, а рентабельность продаж — до 52 %.

2. Расходы: анализ расходов — это ключ к пониманию их влияния на рентабельность.

Расходы подразделяют на три основные категории:
- Производственные расходы, включающие затраты на материалы, заработную плату, логистику и аренду помещений. Они влияют на маржинальную прибыль и рентабельность продаж.
- Административные расходы, такие как зарплаты административного персонала, закупка расходных материалов и услуги банка.
- Коммерческие расходы, включая рекламу, маркетинг и управление отделом продаж.

Управление расходами помогает снизить издержки и повысить рентабельность продаж.

Влияние выручки и расходов на рентабельность:

1. Выручка:

• Больше выручки - больше прибыли и рентабельности.
• Меньше выручки - меньше прибыли и рентабельности.

2. Расходы:

• Больше расходов - меньше прибыли и рентабельности.
• Меньше расходов - больше прибыли и рентабельности.

Если кратко

Больше выручки + меньше расходов = больше рентабельности.

Можно одновременно увеличить выручку и уменьшить расходы, чтобы рентабельность росла еще быстрее.

Формулы расчёта

Каждый вид рентабельности продаж о чем-то говорит. Например, рентабельность по маржинальной прибыли помогает оценить расходы на себестоимость товара или услуги, а рентабельность по операционной — все издержки в целом.

В зависимости от того, какой вид прибыли брать для расчёта, числитель в формуле будет меняться на маржинальную, валовую, операционную и чистую прибыль соответственно. Рассмотрим все формулы расчёта рентабельности продаж.

По маржинальной прибыли

Рассчитывают, когда нужно оценить переменные расходы предприятия, в норме ли они, или можно на них сэкономить.

По валовой прибыли

Рассчитывают, когда нужно узнать эффективность работы одного из направлений бизнеса или конкретной торговой точки.

По операционной прибыли

Рассчитывают, чтобы понять, эффективно ли задействуются ресурсы компании или этот процесс нужно оптимизировать.

С помощью этого показателя можно анализировать косвенные расходы, так как они влияют на ОП предприятия. Увеличились косвенные затраты (на маркетинг, например) — ОП стала меньше, а если выручка в этот период не выросла, то и рентабельность по ОП снизится.

По чистой прибыли

Считают, чтобы оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это итоговый заработок бизнеса, деньги, которые остаются после оплаты всех расходов, включая налоги и проценты по кредитам.

Выстраивать систему управленческих отчетов для бизнеса, расчитывать и анализировать показатели я обучаю финансистов на своем курсе «Эксперт по оцифровке бизнеса». Чтобы узнать подробнее, напишите мне в личные сообщения кодовое слово «Оцифровка»

Пример ОПИУ в котором прочитаны все виды рентабельностей

Как анализировать показатели

Сам по себе показатель рентабельности продаж ни о чём не скажет: важно отслеживать его в динамике, то есть сравнивать показатели рентабельности продаж за одинаковые периоды. Все необходимые данные для анализа берут из Отчёта о прибылях и убытках.

Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Например, у компании снизилась рентабельность по операционной прибыли, но остальные остались на прежнем уровне. Значит, по какой-то причине выросли косвенные расходы. Остаётся только выяснить причины увеличения этих расходов и устранить их, чтобы вернуть рентабельность по операционной прибыли на прежний уровень.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм для коэффициента рентабельности продаж нет, поскольку каждый бизнес уникален.

Почему нет норм?

Например, показатель в 1 % для крупной компании с оборотом 644,17 млрд руб. это 6 441 770 000 руб. — отличная прибыль.

Но если у какого-нибудь селлера на маркетплейсе c оборотом 5 млн руб. получается рентабельность в 1 %, это всего 500 тыс. руб., то есть низкая рентабельность. А вроде бы всё тот же 1 %.

Как повысить показатель

Сначала определим причины падения рентабельности. К ним относятся:

• Снижение цен на продукцию — выручки стало меньше. Бывает, когда компания работает в условиях конкуренции и есть необходимость делать скидки, акции.
• Резкий рост компании. Выручка не успела вырасти, а траты на зарплаты или аренду уже есть.
• Снижение объёмов производства. Продаж и выручки мало, переменных расходов тоже, но постоянные и косвенные расходы остаются на прежнем уровне.
• Неоптимизированные бизнес-процессы — избыточные издержки. Много денежных ресурсов уходит на содержание неэффективных сотрудников или даже отделов, которые, например, можно заменить машинным трудом.

Чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов, чтобы ускорить приток выручки. И оптимизировать расходы, чтобы они не съедали всю выручку.

Как увеличить рентабельность продаж

• Пересмотреть политику скидок. Нужно следить за уровнем скидок. Сделав привлекательные 50 % на ходовой товар, можно распродать его быстро, но при этом выручка не покроет все расходы.
• Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов.
• Пересмотреть бизнес-процессы. Нужно изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. Обучить персонал.
• Контролировать расходы. Пересмотреть, на чём может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам.

Лучше комбинировать несколько методов повышения рентабельности продаж. Но основа — это повышать продажи и не допускать увеличения расходов.

Если коротко

1. Рентабельность продаж позволяет понять, насколько бизнес прибыльный.
2. На рентабельность продаж влияет выручка и расходы бизнеса.
3. Показатель рентабельности продаж рассчитывается по формулам, в основе которых — отношение прибыли к выручке.
4. У рентабельности продаж нет чётких норм. Каждый бизнес сам определяет свои рамки, для этого нужно анализировать рентабельность продаж в динамике и отталкиваться от прошлых периодов или плана.
5. Рентабельность продаж может снизиться из-за снижения выручки или увеличения расходов.
6. Чтобы повысить рентабельность, нужно увеличить приток выручки или/и снизить расходы.

Больше про учет в моем 🔹Telegram-канале
📝 записаться на консультацию и получить план внедрения управленческого учета в свой бизнес бесплатно