Успешный бизнес в сфере фитнеса — это не только подбор тренеров и удачных локаций, но и продуманная система работы с сотрудниками. Первое впечатление — самое важное, поэтому чаще всего фитнес-студии дают бесплатное пробное занятие, надеясь на дальнейшую продажу абонемента.
Эффективно ли это? Да! При условии, что тренеры качественно проводят занятия и владеют навыками продаж.
Эксперт
К нам обратилась Эллина Бастрон — основатель эффективной студии тренировок MIND&BODY в Санкт-Петербурге.
Девушка создала рабочую бизнес-модель и поставила себе план — продать 10 франшиз до лета 2024. Чтобы быстрее прийти к цели, она решила проработать систему тренировок и взаимодействия персонала с клиентами.
Запрос эксперта
Важное правило Эллины: работать с партнерами вдолгую — научить их зарабатывать на своей бизнес-модели, что позволит получать роялти, которое они платят с выручки. Win-win. 🤝
В студии MIND&BODY дарят возможность пройти пробные занятия по 4 фитнес-направлениям.
✅ Пробные занятия помогают понять клиенту, насколько комфортно ему будет работать с тренером и готов ли он приобрести абонемент. Одна из функций пробного занятия — знакомство с тренером и студией. Важно провести занятие так, чтобы клиенту было комфортно и приятно находиться в студии во время и после тренировки.
На деле — тренеры неграмотно и неинтересно проводили пробные занятия по своим направлениям, что снижало конверсию в покупку абонементов после пробных тренировок.
Что сделали
Мы просмотрели и проанализировали пробные занятия в студии. Нам удалось посмотреть занятия «вживую» — эксперт предоставила доступ к системе видеонаблюдения, чтобы мы могли лучше оценить:
- механику взаимодействия тренеров с клиентами,
- формат проведения пробного занятия.
Во время анализа выявили ошибки: что нельзя делать, а что нужно, но не было сделано.
Например, во время тренировки инструктор должен не просто ее проводить, но и давать рекомендации по физической нагрузке, пошаговые инструкции по дальнейшей работе. Пробное занятие также включает диагностику тела и гибкости. Часто тренеры этого не предоставляли.
После анализа тренировок мы прописали сценарий пробного занятия по каждому из направлений, где учли все правила и ошибки тренеров.
Прописали в правилах, что недопустимо делать тренеру. Например:
1. Показ упражнений без словесных пояснений выполнения и объяснений того, для чего это нужно (какая группа мышц / связка задействуется).
2. Расположение ученика далеко от тренера в пустом зале.
3. Отсутствие вопроса о травмах и опыте в занятиях.
Прописали, что нужно делать вместо этих «нет»:
1. Подробные объяснения и наглядный показ упражнений, максимально понятный даже для тех, кто до этого ничем не занимался.
2. Ученик всегда в первом ряду — так лучше слышно и видно, тренеру проще исправить ошибки.
3. Тренер сразу спрашивает о травмах и опыте. Если травмы (или в целом проблемы со здоровьем) все же есть, то упражнения индивидуально корректируются исходя из них.
Прописали подробный сценарий тренировки со всеми нюансами:
- Примеры реплик для коммуникации.
- Перерывы на попить/выдохнуть.
- Примеры поддерживающих слов (основная мотивация). Делали сильный упор на том, что учеников важно хвалить и корректно исправлять.
- Отдельно прописали уважение личных границ — в начале тренировки спрашивать о том, комфортно ли будет ученикам, если положение их тела будут исправлять «руками».
В помощь тренерам сделали продающую презентацию абонемента для пробных занятий, которая показывала все плюсы покупки абонемента.
Теперь у тренеров есть пошаговая инструкция, которая помогает делать больше продаж. Что делает тренер:
▪️ Знакомится с клиентом.
▪️ Определяет уровень физической подготовки.
▪️ Узнает о целях клиента.
▪️ Дает рекомендации и составляет план тренировок.
▪️ Решает организационные вопросы (сколько раз в неделю заниматься, продолжительность, тип нагрузки и т. д.)
Рады сотрудничеству с Эллиной и возможностью снова поработать с проектом по созданию корпоративного обучения.
Подготовлено с любовью❤️ к белому образованию методологами WES.
Хотите подробный анализ вашего продукта? Записывайтесь на бесплатный экспресс-аудит от методологов WES, где они разберут: что в вашем продукте хорошо, а что лучше доработать.
