Бизнес - это про деньги и коммерческие интересы. Юристы - это про документы и правовые риски.
Зачастую собственники и руководители компании, ответственные за достижение договоренностей с партнерами, задаются вопросом: брать ли юриста с собой на переговоры или сначала необходимо достичь договоренностей на уровне “бизнес-бизнес”, а потом отдать эти договоренности в проработку “юрист-юрист”, чтобы оформить их в надлежащие правовые рамки.
Как правило, вариантов ответа на этот вопрос всего два:
Вариант 1. Юристы присутствуют на переговорах и содействуют достижению договоренностей (или подсвечивают правовые риски, препятствующие достижению договоренностей)
Вариант 2. Юристы не присутствуют на переговорах, остаются за скобками переговорного процесса и занимаются исключительно “юридизацией” принятых решений и достигнутых договоренностей.
Сразу отметим, что и тот, и другой вариант вполне жизнеспособны. Их выбор зависит от:
🔺 Уровня переговоров: если переговоры ведутся на уровне первых лиц компаний, такие договоренности зачастую достигаются тет-а-тет и носят стратегический (рамочный) характер без проработки деталей, а затем декомпозируются в проработку на различные структурные подразделения для достижения договоренностей по отдельным направлениям (например, по финансовой части, по срокам, по документообороту, по юридическому оформлению и пр.)
🔺Состава участников с каждой из сторон: в переговорных процессах важно соблюдение баланса, в том числе в составе участников с каждой из сторон. Так, если с одной стороны в переговорах участвует только представитель (менеджер компании), а другая сторона выводит целую армию специалистов, включая юриста, бухгалтера и на всякий случай менеджера по клинингу кадровика, такие переговоры вряд ли будут способствовать установлению эффективного контакта и достижению договоренностей
🔺Обычаев делового оборота: так в некоторых отраслях, участие юристов в переговорах - почти моветон, а в некоторых, напротив, участие юриста в переговорах крайне приветствуется, если не является обязательным
🔺Предмета переговоров: если предметом переговоров является, например, только достижение договоренностей о цене поставки отдельной партии товара, то участие юриста в таких переговорах видится малоэффективным, а если переговоры касаются запуска какого-нибудь нового формата сотрудничества или продукта, юрист на переговорах может проявить экспертизу и предложить различные варианты оформления новых идей в договорном формате или прямо в ходе переговоров подготовить соглашение о намерениях по запуску нового продукта, чтобы зафиксировать договоренности.
🔺Квалификации юриста: об этом тоже нельзя забывать. Традиционно считается, что навык ведения переговоров - это не hard skill для юриста, поэтому зачастую даже опытные и квалифицированные эксперты не участвуют в непосредственных переговорах, поскольку не обладают соответствующими навыками. Тенденция о необходимости наличия у юриста переговорных скиллов только набирает свои обороты и высоко ценится на рынке, поэтому если компания располагает таким ресурсом как юрист с навыком ведения переговоров, поверьте, скорее всего, вы увидите такого юриста на своих переговорах, потому что компания не упустит своего шанса похвастаться таким сокровищем 🙂
Какие функции юрист может выполнять на переговорах?🔺Ограничительную: это значит, что юрист должен идентифицировать правовые риски в предлагаемом стороной решении и заблокировать такое решение как не соответствующее законодательству или накладывающее на компанию дополнительные обязательства. При этом, бизнес-ориентированный юрист, обязательно постарается предложить способы минимизации таких рисков или альтернативные варианты в реализации предлагаемого решения
🔺Экспертную: это значит, что юрист, как правило, не просто оценивает “входящую” информацию, то есть предлагаемыми сторонами переговоров варианты, а сам генерирует идеи и активно участвует в переговорном процессе с целью достижения сторонами взаимовыгодного решения
🔺Медиационную: как правило, такая роль отводится юристу, когда стороны находятся в состоянии deadlock или близки к конфликту - в данном случае в задачи юриста входит поиск компромиссного решения, которое приведет к сохранению взаимоотношений между сторонами и разрешению спорной ситуации
В чем преимущества участия юриста в переговорах?
Юрист может сразу выявить и “отсечь” те модели взаимного сотрудничества, которые при кажущейся выгоде с экономической точки зрения могут повлечь для компании такие правовые риски, которые при неблагоприятном сценарии не будут покрыты потенциальной прибыльностью предмета переговоров. Это избавит компанию от ситуации, когда на уровне “бизнес - бизнес” достигнуты договоренности, а затем такие договоренности не проходят юридическую экспертизу, что приводит к необходимости либо повторного раунда переговоров и поиска альтернативной модели, либо к утрате интереса одной из сторон к достижению соглашения и потенциальному срыву проекта.
Недостатками участия юриста в переговорах очевидно являются ситуации, когда на любое предложение юрист отвечает безальтернативным “нет” или ведет коммуникацию исключительно на юридическом языке с использованием большого количества профессиональной терминологии, суть которой ведома только юристу. Стоит отметить, что такие недостатки полностью зависят от компетенций и профессионализма юриста, поэтому очень важно выбирать для участия в переговорах бизнес-ориентированных, опытных и квалифицированных юристов, в совершенстве владеющих навыками перевода с юридического языка на человеческий и обратно.
Таким образом, участие юриста в переговорах может быть важным и полезным, особенно в случаях, когда речь идет о сложных юридических вопросах или сделках. Юрист может в моменте оценить предлагаемые условия с точки зрения законодательства и обеспечить защиту интересов стороны переговоров, юрист может помочь разработать стратегию переговоров, определить цели и тактику, а также предвидеть возможные риски. В случае возникновения спорных вопросов или неожиданных ситуаций во время переговоров, наличие юриста может быть крайне полезным для принятия обоснованных решений.
Задача бизнеса - грамотно и внимательно подойти к выбору юриста, который будет сопровождать сторону на переговорах и поможет обеспечить наиболее эффективные результаты.
